文化對國際商務談判的影響

【摘要】了解文化對國際商務談判的影響，在國際商務談判中的重要作用，了解、掌握并能運用常用的基本商務談判禮儀與禮節，并能根據國家商務談判的特點，將基本商務禮儀熟練運用其中。以利于國際間商務活動的順利開展。

【關鍵詞】文化；國際商務談判

全世界的商人都擁有相同的信仰。——海因里希·海涅（Heinrich Heine）

國際商務談判，從表面來看貌似是技巧性較量，從本質上來說是一種文化的交流與碰撞。在談判中，談判雙方會將自己的主觀思想滲透進去，這種主觀思想的滲透源于談判者所處的社會文化背景和他自身的文化修養。因此，對于談判人員來說，接受存在于談判者之間的文化差異并試圖去理解它，將大有裨益。文化差異正以重要而又意想不到的方式影響著國際商務談判。

一、文化影響談判的定義

不同的文化對談判（negotiation）的基本概念的理解是不同的。在美國，談判就是能夠使交易達成的發盤和還盤的機械行動。這是為了達成最終協議而早就準備好的方法。但在日本，談判就是有可能促成交易的一種信息的共享和關系的發展。

二、文化影響談判人員的選擇

在不同文化中，對于談判人員的選擇標準也是截然不同的。通常情況下，選擇標準包括對某個目標事件的認識水平、資歷、家庭關系、性別、年齡、經驗和身份地位。不同的文化中，在選擇談判人員時，對這些標準也有著不同的偏重。例如，在中東地區，年齡、家庭關系、性別和身份地位比較重要；而在美國，對某個目標事件的認識水平、經驗和身份地位有更大的比重。

三、文化影響禮儀

談判中各方的正式程度是受各自文化影響的。在文化方面，美國是一個不拘禮節的社會。在第一次會面時，美國人就可能直呼其名。但對于歐洲人來說，稱呼是一種需要特別注意的問題。在美國，大學生可以直接用名字稱呼他們的教授，但是在德國，稱呼有博士學位的教授時必須冠以教授或者博士這樣的稱號。

在東南亞地區，首次見面時相互交換商務名片是一種正式的禮節。而且事實上，這些名片還必須以一種合適的方式呈遞給對方。但在美國，可以交換也可以不交換名片，在呈遞名片時也沒有什么正式的文化標準。在很多傳統文化中，當一個商人將他的個人商務名片放到的錢包里，隨后把錢包放到褲子的后兜里時，這被視為一種侮辱。同樣，文化也會影響問候的方式以及穿著。一個人問候對方的方式以及在特定場合下的穿著打扮方式，有時也會傳達出其與談判相關的利益和意圖。

四、文化影響溝通方式

文化在人們的溝通過程中扮演著非常重要的角色，既涉及口頭的也涉及非口頭的。語言作為文化的一個組成部分，不僅包括口頭表達的語言，也包括時間、空間、事件、友好和意見上的一致等符號形式的溝通方式。非語言的溝通方式一般通過手勢、表情以及其他肢體語言來體現。

而且，同一種語言的詞用于不同的場合也會出現不同的意思。例如，英語在不同的以英語為母語的國家中也會有很大的差異，有時候同樣詞可能在另一種文化的國家中就表達了完全不同的意思。“table the report”在美國的意思是“延期”（postponement）；而在英國，意思就變成了“把事情放到最重要的位置”（bring the matter to the forefront）。

非口頭溝通的一個典型例子就是肢體語言。一個國家的某種特定類型的肢體語言可能是無傷大雅的，但是在另一種文化中，同樣的肢體語言可能就是一種侮辱了。下面來看一些例子。

千萬不要碰馬來西亞人的頭頂，因為那是靈魂所在之處。千萬不要給一個阿拉伯人看你的鞋底，因為那是骯臟的，代表著身體的最低端。而且在穆斯林文化中千萬別用你的左手與人握手，因為那是用來保持生理衛生的手。在意大利，如果你摸鼻子的側面，那就傳達了一種不信任的信息。當說重點時，要直接而專注地注視著你的法國朋友的眼睛。但是，在東南亞就應當盡量避免眼神的直接接觸。除非雙方的關系已經穩固了。如果你的日本朋友剛剛從牙縫里深深地吸了一口氣，那就說明你有麻煩了。在一次耗時很長但最后取得成功的談判后，你的墨西哥朋友可能想要擁抱你；你的中東歐的朋友也會這么做，他們會給與你很熱烈的擁抱并輪番地在臉頰上親吻三次。

五、文化影響風險偏好

在承擔風險的時候，文化使人們對風險表現出不同的態度。在風險偏好比較高的文化中，如果商業機遇看上去是吸引人的，即使缺乏特定的信息，談判者也能夠達成交易。在風險偏好的文化中，更需要謹慎小心。如果談判者來自風險規避的文化，則為了達成最后的協議，談判者要認真且盡可能地收集有關交易的所有方面的附加信息。

六、文化影響協議的特征

不同文化中的協議也具有不同的特征。在美國，著眼點主要放在合約的邏輯性、正式性以及合法性方面。例如，如果一項交易可以以一個較低的價格成交，如果合約中所有細節都能夠得到充分清晰的表達，如果合約可以在法律上生效并且內容得以實施，就可以達成滿意的結果。在比較傳統的文化中，交易的達成更多得取決于家族或政治關系，即使合約的某些方面有所欠缺也可以。而且，合約也不是永久性的，隨著環境的改變，合約也可以改變。

七、結論

文化對國際商務談判的影響表現在方方面面，在談判中只有深諳各國文化才能立于不敗之地。

參考文獻

[1]竇衛霖.跨文化商務交流案例分析[M].北京：對外經濟貿易大學出版社，2007.

[2]黃衛平，董麗麗.國際商務談判[M].第2版.北京：機械工業出版社，2012.

作者簡介：諶藝榕（1987.11—），女，湖南溆浦人，碩士研究生，研究方向：跨文化交際與英語教學。