陳蘭珍：友才 有財

十年前的陳蘭珍絕對想不到，她有一天會創業，成立友才網。

十年后，在獵頭行業沉淀多年的陳蘭珍正嘗試用互聯網來改造獵頭行業。或許，是她多年在獵頭行業的成功工作經歷和和君咨詢合伙人的背景，給了她與眾不同的洞察力，發現獵頭行業與互聯網交匯處的機遇。

但她說，不管是不是創業，都沒有忘記初心，即提升整個獵頭行業的結構效率，讓獵頭回顧顧問核心價值。

國內獵頭服務一直是個“按需定制”的市場，獵頭們在接到企業用人需求后，通過各種渠道去找人，之后把找到的人推薦給企業，人才入職后獵頭能向企業收取候選人年薪 20% - 25% 的傭金。但過程中，企業常常會針對同一個職位找多家獵頭服務，這意味著一個獵頭可能苦哈哈地打了半天電話，勾搭了半天求職者，最后一無所獲。

陳蘭珍就關注到了這種獵頭工作模式中的不合理，希望通過將獵頭服務從“按需定制”轉化為“現貨供應”的模式來提高獵頭服務的工作效率。在“友才網”上，作為“人才經紀人”的獵頭最多能管理 300 個人才。在企業用戶有需求的時候，直接推薦手中管理的人才。“我們給自己的定位是獵頭行業的‘房多多，但是我們不做顛覆，只做推動”， 中國人才經紀人聯盟執行主席、“友才網”創始人陳蘭珍介紹。

在這樣一個浮躁的、不斷有資本調情、不斷有領先企業被顛覆的時代，陳蘭珍卻逆著潮流提出了“不做顛覆”，這似乎有些奇怪。

不過，對于轉型的“獵頭行業”來說，這并不奇怪。

近年，人力資源產業興起了一股“去獵頭”的潮流，拉勾網直接提出“要走獵頭的路，讓獵頭無路可走”的口號，如同傳統行業在電商時代逐步取消代理商的道理一樣，一切阻礙垂直和直接的中間環節都將被取消，這大約就是垂直招聘網站要喊出“干掉獵頭”口號的初衷。

然而，在陳蘭珍看來，如果獵頭在招聘過程中僅僅提供了候選人信息，便可輕松獲得可觀收益，那么這個行業早就不存在了。獵頭真正的核心價值在于招聘流程管理和對人才的深度經營，而不是簡單的信息交流，獵頭服務和律師、會計師一樣，有其專業性。中高端人才是碎片化的存在，其具有特殊的隱蔽性，如果在招聘過程中僅僅提供候選人信息，是不可能輕易成功的。獵頭作為一門“手藝”而得以存在，專業的、高端的服務是他們生存的價值所在，他們的服務是不可能用機器大規模批發生產的，這就是獵頭不可被取代的原因。

相對于目前市場上的獵頭服務模式，“友才網”走進了一片藍海，而且已經盈利。

“按需定制”的模式讓獵頭工作效率低下，而“現貨供應”的條件又已經成熟。

“現貨供應”模式能夠走通的前提是供需保持平衡，那也意味著“人才經紀人”管理的人才要保持一定的流動率。中國職場人士的平均在職時間為 34 個月，將近 3 年。陳蘭珍算過一筆賬，如果按職場人士 5 年一換的頻率計算，一個“人才經紀人”平均每年服務 60 人。如果這 60 人全部入職，按平均年薪 20 萬來算，一個獵頭每年的傭金就能達到 240 - 300 萬。而據她提供的數據目前國內獵頭顧問平均年產在 20 - 30 萬之間，且每個獵頭需要接觸 4000 余人。

算式成立的前提是平臺上能夠提供足夠多的職位。陳蘭珍想到的辦法是讓拿到企業職位需求的獵頭（平臺上被稱為“招聘管家”）發布職位。這背后的邏輯是，職位發布后，“招聘管家”在“人才經紀人”的推薦下就能夠快速收集到合適且有意愿的人才給到企業 HR ，節省了大量時間。這樣一來，“招聘管家” 就會自然把越來越多的職位放到平臺上。

獵頭們生意越難做，對于效率提升的渴望就越大，對于這種平臺型產品的接受度也就越高。而目前獵頭行業確實是到了一個水深火熱的狀態。一方面，除了獵頭行業本身競爭加劇外，枇杷派、e成、樂職微獵頭這一類“機器人獵頭”開始爭搶中低端人才市場，樂職微獵頭服務費為年薪 1 %，枇杷派完全免費；另一方面，大公司開始呈現“內部獵頭化”的趨勢，騰訊、宜信、萬達這樣的公司多年自身就已經積累的大量的簡歷，不用獵頭也能找到候選人。進一步壓縮國內獵頭的活動空間。

面對這樣一個具有無限想象力的市場，越來越多背后有資本支持的獵頭公司們注定會殺進這個行業來搶食蛋糕。不過，面對混戰。陳蘭珍顯得很淡定，“商業模式如果這么容易就被復制，那只能證明友才還不成熟”。 她的底氣源于對市場格局的預判。在她看來，“友才模式”的核心競爭力，競爭對手看上去很容易復制，但其實很難學得了，即“建好平臺，做好服務”。

獵頭行業是一個高度分散的市場，八成以上為中小型公司，既沒有實力也缺乏動力去搭建線上平臺。而且，一般而言，具備先發優勢的往往更看重規模，而后起之秀則更加樂于強調服務質量，這也是市場規律。然而，“友才網”從成立的第一天起，就一直是以服務、技術、產品為根本，靠提升服務質量、增加增值業務等差別化來塑造自身在這個行業的核心競爭力。“服務的專業性和效率永遠是獵頭行業競爭的關鍵”，陳蘭珍表示。

她現在一切工作的重心都放在提高獵頭行業交易效率上，這涵蓋了職位數量、人才質量以及成交速度等一系列指標。“如果效率提高了，那么市場規模自然而然就上去了。endprint