商業銀行理財產品的創新道路探究

張譯文

2017年“兩會”中，央行行長周小川就“金融改革與發展”話題答記者問時提出要加強理財產品監管及風險把握，以遏制當前理財產品市場的亂象。十八大曾提出深化金融體制改革，發展多層次資本市場，強化金融監管，推進金融創新。2013年末，銀監會下發的“8號文”中也曾明確將監管聚焦于銀行理財產品在非標準化債權資產領域的投資行為。商業銀行的理財產品是推進金融創新的一個重要方面，需要資本市場的深入改革發展，金融監管的大力支持和完善。為此，分析其發展道路上的障礙并對癥下藥是必要的。

具體來看，商業銀行理財產品的創新制約因素主要有以下四大方面：

制度因素——分業經營分業監管模式。理財產品要求各金融機構交叉性合作配合，配置不同投資方式以規避風險和獲取最大化收益。然而我國目前的分業經營模式下，銀行，證券，保險三大行業相互獨立，使得銀行不能自行辦理股票、證券、基金、保險等業務，更不能參與研發相關產品，研究改變其市場定位和營銷，只能通過代理，利用投資組合代為銷售其相關產品。同時，客戶的資產只能在三個獨立市場中循環運作，無法享受混業經營所帶來的便利。分業模式下各商業銀行由于行業限制，不可避免的相互抄襲和模仿同類理財產品，發行出來的產品區分度小，因而制度因素成為理財業務創新的一大瓶頸。

風險因素——信息不透明。早在2013年發布的“8號文”中就曾規定商業銀行應向理財產品投資人充分披露投資非標準化債權資產情況，但市場的現狀仍然不盡人意。一方面，在重要指標到期收益率上，信息披露不足。另一方面，產品收益的分配和費用的收取不透明。有些銀行在個人理財產品說明中明確表示不提供對賬單，對于投資工具中的各項投資所占比重，銀行只是給出一個上下浮動范圍，信息模糊。對于浮動收益類產品，在區間所包含的范圍內，銀行憑職業道德給客戶以收益回報，收益的不確定性大大增加，這種情況下客戶在選擇產品時必然對銀行的信用產生懷疑。

市場因素——細分不足，產品同質化嚴重。理財產品的同質性是指各家商業銀行的產品互相具有較強的可替代性，同類型產品特征相同或者近似，區分度不高。本文認為市場細分的目的是通過分析不同客戶群的特征，滿足客戶的個性化需求來擴大市場占有率，提高銀行理財產品競爭力。我國大多數商業銀行沒有完備的客戶信息系統，對客戶年齡、教育程度、職業、婚姻狀況、家庭資產情況風險承受力的信息沒有詳細的數據庫，粗略的市場定位必然使營銷狀況受到局限，產品創新能力低下。

營銷因素——品牌建設不足。缺少專業化團隊。理財產品的營銷是產品面向客戶推向市場的重要一步，而在這個過程中客戶對銀行品牌的認知和肯定，以及銀行專業化的人才團隊對產品的銷售是至關重要的。發達國家的商業銀行，大多數理財從業人員都通過了CFP或者CFA從業審核。在我國金融業較為成熟的香港，通過成熟的CEP、RFP、FRM等資格認證體系對理財人員實行嚴格的準入退出制度。在人才管理上，以其資質、專業能力和貢獻度等分層，不同層級的人員被限制在各自層級中工作，跨層級操作被嚴令禁止。目前國內市場相關制度建設仍不完善，普及度不高，專業人才需求量大，得到認證的專業人才卻十分稀少，國家人事部列為緊缺人才的理財師缺口超三百萬。

針對以上問題，我國商業銀行理財產品的創新對策應同樣從四方面展開：

第一，發展金融控股公司，向混業模式過渡。當前，商業銀行需要與信托公司、投資公司等合作才能跨行業創新，而金融控股公司可以作為一種預熱向混業模式漸進。“金融控股公司”是在統一的控制權下從屬有多個受監管子公司，從屬的實體至少明顯地在銀行、證券和保險業務中從事兩種以上業務，同時每類業務的資本要求不同。這種金融控股公司是滿足現代金融市場多方位運作管理的重要形式，通過資本運作，其下屬獨立的子公司可以從事各種資本業務。在實踐上出現的擁有多種業務公司的中信集團、中國光大銀行集團便是成功的探索。

第二，建立第三方監管，充分披露信息控制風險。商業銀行應在向信托公司出售信貸資產、票據資產等資產后的十個工作日內，書面通知債務人資產轉讓事宜，保證信托公司真實持有上述資產；將全套原始權利證明文件或者加蓋商業銀行有效印章的上述文件復印件移交給信托公司，并在此基礎上辦理抵押品權屬的重新確認和讓渡。銀信合作產品投資于政府項目的，信托公司應全面了解地方財政收支狀況、對外負債及或有負債情況，建立并完善地方財力評估、授信制度，科學評判地方財政綜合還款能力；禁止出資不實、無實際經營業務和存在不良記錄公司開展投融資業務。

第三，完善客戶信息數據庫，對市場精準細分。產品創新要以客戶個性化需求為基礎，對于市場需求有詳細深入的了解和研究分析，實行差異化戰略設計產品，這是創新的前提。本文認為在對客戶的市場細分中，最常用的變量應該是家庭生命周期。不同的客戶在年齡、性別、家庭狀況、職業、收入、文化水平、風險偏好程度等方面存在差異，對理財的需求也呈現多元化、層次化、個性化的特點。商業銀行應該結合家庭生命周期，完善客戶信息數據庫，對客戶從定量信息和定性信息兩方面來分析客戶風險偏好，量化評估客戶的風險態度和風險承受力，確立理財目標，并把客戶信息加以細分、歸類形成不同消費群體，針對不同消費群體的偏好來開發、提供不同個人理財產品。

第四。提升團隊形象。主打專業化品牌深入人心。本文針對相關問題發放了問卷，數據結果顯示，在選擇理財產品時，客戶看重的五大因素及其重視程度百分比如下表：

此處提到企業形象識別系統（Corporate Identity System，CIS）強調商業銀行營銷過程的一致性和標準化從而建立起高識別度的品牌形象。具體來說：第一，通過設定統一的經營理念、標志、戶外廣告，統一員工的服裝、言行、操作程序等給予客戶專業化的體驗，是企業品牌形象的門面和第一步。第二，創新出獨特的響亮的品牌，成為形象的標識和經典。例如工商銀行“穩得利”、光大銀行“陽光理財”、民生銀行“非凡理財”，這些品牌以創新致勝，在市場上有了很高的知名度和較大的客戶群。第三，從以銀行為中心的“CI戰略”轉向以客戶為中心的“CS戰略”。商業銀行應該發揮與客戶的互動，以客戶的利益為重，致力于為客戶提供更好的服務以滿足客戶需求。endprint