人人車創始人李健：這個行業互相攻擊最終傷害的是自己

周長賢

9月25日，人人車宣布完成2億美元融資，此輪融資只有滴滴獨家參與，之前的投資人騰訊沒有跟投。現在，騰訊、滴滴都成為了人人車的大股東，但人人車表示，它們都還不是控股股東。

在成立3年后，人人車開始試圖抹掉“二手車”標簽，向更多領域擴張，既做金融，也做新車，公司的使命也從強調服務二手車的買家賣家，聚焦到“讓用戶更放心地買車賣車和用車”上。

《財經天下》周刊在融資消息公布前夕，對人人車創始人李健進行了專訪。李健說，在這個時候公布融資消息，是想趕在10月、11月二手車的旺季之前，給市場以信心，給團隊進一步鼓鼓勁，增強斗志，把市場仗打贏。

在二手車市場競爭日趨白熱化的今天，李健的目標是把人人車發展的天花板往上提，贏得更多的發展機遇。但顯然，也將迎來更多敵人。人人車的這一筆融資，又將掀起什么樣的風雨？

《財經天下》周刊=EW李健=LJ

與滴滴沒有對賭協議

EW：你們剛公布了最新一輪融資，投完之后估值是多少？

LJ：滴滴獨家投資了2億美元。我們不會對外公布估值，也不會公布各家的股份占比。

EW：你們和滴滴什么時候開始接觸？誰主動？

LJ：滴滴從去年開始對這個行業進行盤點，真正和人人車密集接觸是在今年4、5月份。說不上誰主動，我們要啟動新的融資，肯定要把所有潛在有意向的投資方都圈起來，發送相應的邀請。有些人會很積極地回復，有些肯定沒有那么積極，滴滴是其中非常積極的一個潛在投資方。

EW：滴滴投資人人車的主要原因是什么？

LJ：我是站在他們的角度看這個事兒，還不能完全代表他們的觀點，先澄清一下。

根據我的理解，從純財務的角度，二手車是一個大行業，人人車是一個好項目，這是一個值得投資的事兒，對每個投資人都有很強的吸引力。另一方面，我認為對滴滴而言，它的核心戰略就是汽車運營商戰略。戰略的核心，就是要掌控二手車交易這樣一個核心入口級的平臺。從滴滴戰略布局的角度，它需要擁有一個有實力的二手車交易平臺，而人人車是一個非常合適的選擇。

另外，人人車可以向滴滴平臺輸出二手車車源，讓司機有更豐富的選擇。因為二手車比新車的購買成本更低一些，以此來降低司機的運營成本，提高收入。

這是我們可以給滴滴帶來的價值。

EW：與滴滴的談判過程難不難？

LJ：沒什么特別難的，任何融資都不是一件簡單的事情，要做很多工作。但我并沒有覺得滴滴相對其他投資人有什么特別之處，而且早就已經交割完成了。

EW：為什么現在才對外公布滴滴的投資？

LJ：過去有些別有用心的人散播了一些謠言，我們也不想再拖了。趕在10月、11月二手車的旺季之前，我們希望給市場以信心，給團隊進一步鼓鼓勁，增強斗志，把市場仗打贏。

EW：滴滴現在是大股東嗎？對你們的業務有什么要求？

LJ：滴滴和騰訊是我們的大股東。我估計你想問的意思是不是（滴滴已經）控股？滴滴不是控股，就是戰略投資。

EW：有簽對賭協議嗎？

LJ：沒有。我們沒簽任何形式的對賭協議。

EW：程維和柳青怎么看人人車項目，跟你聊過嗎？

LJ：我們沒有就這個問題跟他們做交流，可能很難代表他們回答這個問題。

EW：滴滴會派董事進入人人車董事會嗎？是否會干涉人人車的日常經營？

LJ：當然會了，誰投那么多錢不派董事呀（笑）。但滴滴對我們的業務決策包括管理團隊的組建、調整，沒有任何額外的權力，完全是我們的團隊自己作主。

EW：聽說你們的競爭對手在談判過程中想阻止滴滴的投資，真有這回事兒嗎？他們的真實目的是什么？

LJ：我沒親眼見到，這個行業競爭還算比較激烈，如果有人這么做我覺得也屬于正常，就是不想讓我們融資吧（笑），不想讓我們的工作推進這么順利吧。兩個競爭對手之間，我們想做的事，都不是他們希望順利發生的事。

EW：去年年底，你說人人車已經實現了收支平衡，現在是什么狀況？

LJ：從去年11月份到現在，如果不計算品牌廣告的投入以及總部成本，我們基本上是打平盈利的狀態。

EW：也就是說，你們賬面并不是特別缺錢？

LJ：不能說不缺資金，取決于你未來要花多少錢。不是原來做著做著沒錢了，而是有更高的目標，需要更大的投入。今天我們已經把人人車新的目標定在百億美元的規模上，目標已經做了大幅提升，戰略打法也要做相應的調整，會有更大規模投入的需求。

EW：這輪融資后，會在哪些方面加大投入？

LJ：我們有一個期待，對于非常低頻的二手車交易服務，滴滴確實會對我們的流量供給有比較大的幫助。不管是買家端還是賣家端，滴滴平臺都有非常豐富的線索。

即便如此，我們仍然需要加大力度，付出比較高的營銷費用，進一步做深度的市場投入，讓規模可以增速發展。

我們馬上要開始新一輪的廣告投放，更大規模、更大力度。目的就是要再次深度挖掘二手車行業，這是下一階段的核心目標。

EW：從2014年到現在，人人車一共做過幾輪大的廣告投放？去年你說要投5億多元，為什么感覺沒有那么多？

LJ：主要做過一次，從2015年11月開始持續到2016年年中。中間停了幾個月，今年再次開始。（你感覺）去年品牌廣告沒有投那么多，因為我們投的主要是線上的效果廣告，有買車想法的人才能看到，可能是這個原因。

EW：下一波廣告要投放多長時間？什么時候開始？策略是什么？

LJ：將近一年時間，我估計得投8億到10億元。新的廣告片已經拍出來了，馬上上線。我們認為有一定價值的平臺全覆蓋了，線下占70%。廣告策略還是主打車主，核心是造一個二手車買賣的節日，這也是二手車行業的第一次。

各種互黑傷害了行業

EW：人人車現在的業務情況如何？

LJ：人人車現在開拓了80多個城市，3500多人，人數最多的銷售部門有1200人左右。這個階段的核心任務還是C2C交易，以此為基礎我們在去年年底開始籌備金融板塊。目前金融的產品體系、對接流程已經比較成熟，我們的金融滲透率在20%左右，理想滲透率最高可以看到30%以上。我們希望能進一步發揮其應有的價值，成為創造收入的重要推動力。

在今年合適的時候，我們想把新車業務做一下展望。未來二手車、金融、新車，是我們的3個支柱業務。3年之后，在營收中的占比，二手車能占五成，金融和新車各占25%。

EW：從第三方提供的數據來看，近一年來人人車的很多數據都不太好看，主要原因是什么？有沒有好的解決方案？

LJ：這些數據的真偽都有待驗證，我們實際感覺還是挺好的。像這次滴滴的投資，滴滴對二手車行業已經深度跟蹤挺長一段時間了，我覺得最終選擇人人車不是偶然的，肯定是從團隊、業務進展、行業的滲透，通盤考慮之后選擇了人人車。所以，我們具體的數據表現還是比較健康的。

EW：從整個互聯網發展史來看，如果在行業內排不到前兩名，不光是位置尷尬，也很危險。你覺得在二手車行業會存在這個問題嗎？

LJ：二手車的情況我認為稍有區別，因為確實頻次比較低，大家雖然都是深耕這個行業，但彼此模式又有一定的差異。比如做C2C的，一共就兩家。在我看來，整個行業五家六家并存甚至都應該可能的。從未來發展的交集來說，我們跟現有的幾個同行未來都有一些合作或者是競爭并存的機遇。

EW：在同行里，人人車做金融算是比較晚的，是沒準備好還是沒看明白？

LJ：有兩派觀點，有的說人人車做得太晚了，應該早做；還有人認為人人車就不應該自己做。兩個觀點都有自己的道理，我認為，金融是確確實實可以帶來較大收入貢獻的業務方向，非常重要。如果不是自己做，收入預期很難充分打開，必須自己做。

至于什么時候開始做，我倒覺得沒必要那么著急。對于創業公司而言，資源總是有限的，當你全力以赴做一件事情時，另外一件事情就會相對被忽略。更多的是考慮我們的精力，在什么時候，采取合適的節奏，一步一個腳印，這樣能更聚焦一些。

我理解，金融板塊在很長一段時間的重心是服務于自己的交易渠道，當平臺上的交易產生了貸款需求，我們進行金融對接服務。這個交易場景是深度可控的，別人搶不走，早做一天晚做一天就沒有那么大差異。

EW：人人車現在可以定位為二手車公司，3年之后的定位呢？

LJ：我們現在在C2C模式上是領先的，希望未來成為一個有競爭力的金融服務公司，在新車業務上也能處在相對靠前的位置。3個月前，我們做了戰略升級，調整了使命。原來強調服務二手車的買家賣家，新使命聚焦在“讓用戶更放心地買車賣車和用車”上，把“二手”兩個字抹掉了。我們希望，由此讓人人車發展的天花板往上提，看到更多的發展機遇。

這次升級的背景和原因，作為一個3年的公司，今天審視自己所處什么位置，已有的資源是什么，這些資源能讓我們看到什么新的機遇，原來既定的方向還靠不靠譜。答案是原來既定的方向靠譜，同時又有了很多機遇，所以才有了這次戰略升級。

EW：為什么想做新車業務？

LJ：人人車的C2C模式有很大發展潛力，但它的價值不僅如此。當以C2C的方式進入整個大的行業，你能看到更多衍生的機會，其中就包括新車。我們每月服務大量賣車用戶，其中大部分都會有買新車的需求，而我們的銷售、評估師已經面對面和這個客戶接觸了，容易把他轉化為買新車的潛在用戶。這也是一個非常精準、深度的購買意向。所以，我們覺得在合適的時機，需要把新車業務搭建起來。

EW：什么時候IPO？

LJ：還不能拿出一個時間表。現在往前展望，看到的機會更大了，以至于上市顯得沒有那么緊迫，接下來兩三年都是一個快速進攻、深挖市場的階段。

EW：人人車有沒有“護城河”？

LJ：我們雖然是一家3年的公司，“護城河”已經開始顯現出來。這也是我們從創業第一天就特別堅持的兩個方向：效率和口碑。

EW：有人認為今年二手車電商將會發生真正的大合并，你認為會出現這種情況嗎？

LJ：今年不會發生。現在整個市場是快速增長的階段，大家也都有錢，沒有合并的基礎。我也沒覺得是早晚的事兒，作為創業者，現在也沒有必要考慮這個事情。

EW：現在二手車市場還屬于賣方市場，將來會向買方市場過渡嗎？如果出現這種變化，人人車會有什么調整或變化？

LJ：我覺得一定會，至少在3年之后。相對而言，現在車源是緊缺的。這是因為汽車保有量的發展有一定的周期和節奏，現在二手車售賣的數量總體比較少。

2010年之后，尤其最近兩三年，新車不斷增多，這些車再過兩三年會大量涌入二手車市場，二手車車源會越來越豐富，就會出現買方市場。

我們的廣告說“沒有中間商賺差價”，這個差價分給誰了呢？現在更多是返給了賣家，少部分返給了買家，也就是說賣方收益更多。這不是人為和平臺定價的結果，而是市場自然的調節。如果有一天發生轉變了，市場會自然調整，把更多的利益返給買家。

我認為從模式與核心策略的角度，人人車不需要做任何調整，就可以順利完成切換。這是C2C模式獨有的優勢。

EW：二手車電商行業充滿了口水戰與互黑，造成這種狀況的真正原因是什么？競爭真的這么激烈嗎？

LJ：其實我挺難理解的，客觀來說，我們付出極大的努力希望經營好行業的口碑，但確實看到了很多不好的消息，而且頻次比較高。從外圍來看，這么多不好的信息，讓人感覺這個行業一團糟，實際上我們知道為此付出的努力，已經取得的進展，遠不是像媒體表現出來的這樣糟糕。

我覺得更多是因為行業競爭比較激烈，大家都看到未來有非常大的市場前景，每個人都希望將來處在一個排頭兵的位置，有點病急亂投醫，互相攻擊對方。其實，最終傷害的也是自己，影響到用戶對行業的信任。

我借此呼吁一下，希望行業一起經營口碑，對大家都是最好的結果。如果彼此之間有競爭，一定不是體現在互相攻擊，而是體現在一起加大力度，向用戶示好，讓用戶享受更好的服務。這才是正確的方向。

EW：除了呼吁之外，還有什么解決方案嗎？

LJ：這是一個很難解決的問題。在大機遇下，玩家相對比較多，自然而然產生的競爭結果。對于人人車而言，我們過去從來沒有在這上面投入過多精力，未來也不會參與。希望每個人都從自身做起吧，至于結果怎么樣也不好說，這也不是我們一家的責任。

責任的邊界已不由自己主導

EW：你曾經創過一次業，之后又在百度、58、微軟做了多年職業經理人。這些經歷對你二次創業有哪些影響？

LJ：第一次創業說明內心深處是渴望創業的，很難說積累了什么經驗。二次創業時心理壓力沒那么大，沒覺得是特有挑戰的決策。

在百度、58同城、微軟等大的平臺里，有很多學習機會，讓自己得到進一步成長。

我在百度經歷過從比較早期的階段，到發展壯大成為幾百億美元上市公司的過程，對如何不斷優化架構、籌備各種崗位等方面的技能得到了鍛煉，開闊了眼界。

在58同城，我能看清整個銷售運營體系，如何和產品、運營一起為用戶提供服務。原來在百度，我不是太有機會跟銷售打交道，這是去58同城很大的初衷。

微軟是一個特別大的公司，幾萬人，每個項目要與全球多個分支機構、多個地點的同事協作。很多同事從未謀面，從有想法到取得大家的支持，再到落地實施，是一個異常艱難的過程。這考察的不是你的專業能力多強，而是你的溝通力、影響力，能不能組織有效的資源，把大家擰成一股繩推動一件事。

這幾方面加在一起，從團隊組建、戰略拆解到賽道的選擇，對這次創業有很大的幫助。

EW：回過頭來看，你當初選擇二手車方向，低估這個行業的難度了嗎？

LJ：實際上，現在的結果比我們的預期好太多，沒有預期我們能取得今天這樣的進展。或者說，當時也沒有想過這個問題。這是一個天時地利人和的機會，我們覺得不應該錯過，所以當時就做了。至于能做多大，還真沒仔細考慮過。走到今天，回憶過去3年所發生的點點滴滴，我為我們的表現打個85分以上。

EW：2015年，王利芬曾到人人車考察，當時得出的結論是：人人車是極少見的幾乎沒有走過任何彎路的一家創業企業。到現在為止，你認為人人車是否走過彎路？

LJ：我覺得彎路可能談不上。確實，這個行業越往前走，需要的技能要求越高。現在管理的盤子越來越大了，現在你應該明確地看到人人車這樣的機會，它未來就是幾百億美元的生意。我們現在的團隊有沒有為幾百億美元的生意做好準備，這還是需要進一步努力的。過去幾個月，我們花了很大的精力、時間尋找更高級的人才，希望大家能夠加入人人車，為未來更大的機會提前做準備。

EW：人人車在業務模式有哪些變化或創新？

LJ：創業3年來，人人車是一個不斷創新、不斷迭代的過程。第一，C2C模式是我們在行業的首創，也是在全世界范圍內的首創。在開始做的時候，沒有任何一家公司跟我們的模式相似，這是第一個創新。第二，今年年初，人人車在業內第一家提出二手車包賣服務。我們通過系統定價能力為車源直接定價，與用戶首次見面時簽署相關協議，承諾在3天或10天時間里保證賣出。

EW：有觀點認為，C2B模式肯定會消失，你怎么看C2C、C2B、B2B、B2C等模式的現狀與未來？

LJ：我現在不太想評價別人的模式到底怎么樣，還是想聚焦于自己，把自己的事做好就行了。我之前會表達很多觀點，今天確實沒有這個意愿。你看好也好，不看好也好，該做的還是做，不該做的也起不到啥價值。無非是你自己爽了一下，也沒什么價值。

EW：原來你比較激烈，現在好像越來越與世無爭了。

LJ：不能說與世無爭，確確實實很少批評別人的模式好與不好，這是一個挺大的變化。

作為創業公司，開始時希望得到大家的關注，這是非常非常重要的一個任務，不能依賴別人，只能是創始人自己來完成。對我而言，在極其早期的階段，確實要非常積極地參與各個會議，言辭比較犀利，表達一些激進的觀點，讓大家注意到有這樣一個項目存在，有這樣一撥人在非常努力地做事，而且他們對行業的理解比較深刻，來博得媒體、投資人和用戶對我們的認可。

人人車現在的體量、規模已經比較大，再做這樣的工作對接下來的發展談不上多大收益。我們更希望通過觀點的傳遞，對行業有好的、積極的影響，而不是批評這個做得不好，那個做得不好。

現在已經將近4000人的團隊，已經拿了這么多投資人的錢，責任的邊界已經不完全由自己來主導，或者說并不完全是出于自己的意愿。而且，巨好巨大的機會擺在你面前，大家都看著你，等你發號施令，大家往前沖。也是因為這份重的責任，使得自己的一言一行更加謹慎。希望我們做的每件事情，真正是對團隊、對平臺的發展有利，不想去參與和平臺不太有關聯的事務。

EW：未來有哪些風險？

LJ：談不上風險。開始創業時，我們沒有想過要做幾百億美元的生意，可能就是10億、20億。團隊的準備、心態、實際業務推進方式都不一樣。展望未來，它是一個百億美元的生意，就得有百億美元生意的玩法。從團隊到我們的認知、業務布局、戰略、打法，都需要做相應的調整。這對我們而言是一個挑戰，我們也樂于接受這個挑戰。