你真是個(gè)銷售嗎

◎ 林依珊

你真是個(gè)銷售嗎

◎ 林依珊

“無(wú)忌，太極劍法你還記得么？”

“太師傅，我已經(jīng)全忘了。”

“好，你出師了……”

銷售的最高境界是忘記自己是銷售，別人也不認(rèn)為你是銷售。你可以是顧問(wèn)，是朋友，是任何身份，而不是銷售……別人找你，是因?yàn)樗麆偤眯枰銊偤脤I(yè)。

我搬家之前住在南三環(huán)方莊，那是北京最早的商品房小區(qū)，配套非常成熟，我經(jīng)常在老王那買菜。后來(lái)我搬到東二環(huán)附近，居然在菜市場(chǎng)看到了老王。我很詫異：“你也換地方了？”老王說(shuō)：“我一直都在這兒賣菜呢！”原來(lái)老王同時(shí)在三個(gè)菜市場(chǎng)賣菜。

A市場(chǎng)就是我之前住的方莊，成立的時(shí)間最早，他擁有一批忠實(shí)的老顧客，主要是上了歲數(shù)的人。老王說(shuō)這些顧客有三個(gè)特點(diǎn)：一是買菜的時(shí)間早，早上6～8點(diǎn)和下午3～4點(diǎn)是買菜的高峰期；二是喜歡買新鮮的大眾化蔬菜；三是蔬菜價(jià)格要便宜。于是他就每天瞅準(zhǔn)了這兩個(gè)時(shí)段賣菜，其他時(shí)間去另外兩個(gè)菜市場(chǎng)賣菜。

B市場(chǎng)，就是我現(xiàn)在住的東二環(huán)，這里機(jī)關(guān)單位和寫字樓多，買菜的顧客多是收入不菲的白領(lǐng)，他們常利用午餐時(shí)間或者下班時(shí)間買菜。白領(lǐng)對(duì)菜價(jià)不敏感，他們追求的是菜販的良好服務(wù)態(tài)度以及蔬菜的口感、營(yíng)養(yǎng)。因此，老王為顧客提供凈菜、切菜甚至配菜服務(wù)。由于白領(lǐng)們買菜多集中在中午1點(diǎn)之前和晚上6～7點(diǎn)，時(shí)間上與老王在其他菜市場(chǎng)賣菜不沖突。

C市場(chǎng)在南四環(huán)外，是剛剛形成的聚集區(qū)，主要顧客是外來(lái)務(wù)工者。這些人對(duì)菜價(jià)很敏感，而他們買菜的高峰期主要集中在下午4～6點(diǎn)。此時(shí)，老王正好將A市場(chǎng)賣剩的菜運(yùn)到C市場(chǎng)低價(jià)銷售。他們家三口人自備一輛貨車，還特地安裝了空調(diào)，為的是讓蔬菜更新鮮。老王和兒子負(fù)責(zé)在A市場(chǎng)與C市場(chǎng)之間走動(dòng)，老伴則在A市場(chǎng)賣菜。

老王的解釋確實(shí)讓我很驚訝。一個(gè)項(xiàng)目能否賺錢有很多因素，但在其他因素都差不多的情況下，只要顧客定位準(zhǔn)確，看似不賺錢的項(xiàng)目一樣可以很賺錢。

（秋水長(zhǎng)天 摘自《智富時(shí)代》2017年第8期圖/筱竹）