行業馬太效應中的習酒之道

鄧華東

1985年，年方弱冠的鐘方達入職當時的習水酒廠。那時，習水酒廠年產不過千噸，但酒廠卻很有地位，每天都有來自全國各地的許多采購者，來到小鎮上住下，排著隊等待買酒。

酒廠位處偏遠高山之中。按鐘方達的回憶，他進廠之時從酒廠到貴陽，坐車也要兩天。這意味著，能在酒廠堅持工作的，必然是有志之士，非常人所能。

30多年后的今天，鐘方達已是貴州茅臺酒廠（集團）習酒有限責任公司總經理，也是中國白酒大師。他對《中國名牌》記者表示，2017年上半年，公司實現了銷售增長，量價齊升。

在2017第七屆中國（貴州）國際酒類博覽會現場，就在記者采訪所在的習酒展廳，不少消費者、客商在展廳參觀、購買習酒、與習酒洽談合作。其中一位女性一次性購酒高達7.5萬元。

一位習酒銷售人員表示，雖然歷經幾年的行業調整，但近幾年習酒的銷售高峰一直在持續，品質鑄就了市場的穩定性。

“大環境+小環境”保障品質

鐘方達說，習酒品質廣受認可的背后，是習酒公司所處的地理位置“大環境”，以及習酒精心打造的廠區、車間“小環境”。

據悉，習酒公司地處貴州省習水縣習酒鎮，在與茅臺相距50公里的二郎灘渡口，習酒廠內有一股清澈甘冽的山泉，用這里山泉釀造出的美酒有獨特的風味。這里的環境、氣候、土壤、水質、空氣非常適宜微生物生長。據有關文獻資料記載，自秦漢以來，在赤水河沿岸就有民間釀酒歷史，當地的漢、彝、苗等民族盛行家釀壇壇酒、呷酒、醪糟酒之俗。

赤水河是迄今未受現代工業污染的河流，孕育著國酒茅臺、習酒等知名美酒。2011年，貴州省還專門通過了《貴州省赤水河流域保護條例》這一地方性法規。

酒的品質好，不但需要“大環境”好，也需要“小環境”好。習酒廠區衛生整潔，已經連續生產幾十年，而對于“連續生產幾十年”這一點，國內只有少數酒企能做到。連續生產非常有利于微生物生長。車間這個“小環境”越好，生產的酒質量也越好。

據介紹，習酒以當地的優質糯高粱為原料，小麥制成高溫大曲，堆積糖化，二次投料，八次發酵，九次蒸餾，密封貯存，精心勾兌而成。習酒公司始終秉承中國傳統白酒的技藝精華，堅守純糧固態發酵工藝，恪守“貯足老酒，不賣新酒”的質量鐵律。

鐘方達表示，在堅持用傳統工藝生產酒的同時，習酒也使用現代的先進技術來提升它、武裝它。目前，習酒已擁有一個國家級的檢測機構，用現代技術檢測產品品質。

習酒公司現擁有各級各類專業技術人員759人（其中國家級評酒委員、省級評酒委員、高級品酒師35人），同時購置國內外先進的儀器設備，進行習酒風味特征、釀造生態環境等基礎和應用課題的研究、攻關。

當陳同學邁入武漢大學校園、看到朝氣蓬勃的同學們的時候，只有他和爺爺才能深切體會到，上這個大學有多么不容易。

五年前，他的父親不幸身亡，母親隨后改嫁，剩下小陳與爺爺奶奶相依為命。深山里的人們，幾乎沒有任何致富的路徑。勤奮的孩子考上大學，學費與生活費加起來上萬元的開銷，成了小陳讀書的“攔路石”。這時，“習酒.我的大學”為其送去了5000元的助學金。經過習酒市場人員的實地考察與后期申請，習酒公司還自發負責了小陳大學以后的部分生活費。

據介紹，自2006年開展“習酒.我的大學”大型主題公益助學活動以來，習酒已經累計出資9000余萬元，幫助2萬余名貧困大學生圓了大學夢，幫助貧困學子完成從家門到大學校門再到社會的人生跨越，搭建起一座徹底改變貧寒學子命運的“彩虹之橋”。

鐘方達表示，習酒公司重視品牌建設，今年在宣傳方面投入很大。通過中央電視臺報時廣告、登上飛機、高鐵等各類高端載體、門戶網站、智能移動終端等新媒體，“習酒.我的大學”公益助學活動，“我是品酒師.醉愛醬香酒”大型消費者互動活動，“中國年.喝習酒”等主題營銷活動，昆侖決等全球性的綜合格斗賽事等，多維度塑造品牌形象，使君品文化（君品，是極具君子品德、品質之意）的傳播落到了實處。幾年來，習酒的品牌價值得到有效提高，綜合排名進入了中國白酒行業前8位。

自成立以來，習酒公司就積極承擔社會責任，致力回報社會：近幾年來招錄社會青年、接收退伍軍人、安置當地征地群眾、解決職工子女就業近2000人，有效緩解地方就業矛盾和壓力；主動向地震災區、洪水災區、干旱災區捐款捐物，幫助災后重建；積極響應國家精準扶貧政策號召，對口掛幫道真縣文家壩村、習水縣桃林鄉等，資助貧困鄉村修建道路、人飲工程等，助力脫貧致富奔小康。

消費者根據品牌選擇產品

據了解，上半年，習酒的部分片區已經完成了全年80%的任務量。今年1至5月，習酒窖藏系列、金質習酒系列等核心主力產品在端午前后迎來了銷售上的爆發，整體銷售同比增長高達62.05%，這讓習酒離2017年銷售總目標的完成邁了一大步。

習酒公司黨委書記、董事長張德芹對習酒實現銷售增長背后的原因進行了分析，他指出，當前社會形態下，白酒行業“馬太效應”彰顯，習酒要認真思考新形勢下的應對舉措。張德芹通過對白酒行業前十強及部分上市酒企的銷售收入數據對比分析指出：面對經濟發展新常態，習酒在踐行“崇道”核心價值觀之外，要積極思考，努力作為，因勢利導，順應行業發展趨勢。

習酒公司總經理助理、習酒銷售公司總經理楊云表示，2017年是習酒“十三五”關鍵之年，在接下來的征程里，習酒要在年初制定的營銷思路的基礎上，緊緊圍繞“夯實基礎、渠道下沉、重點突圍、全力招商”的指導思想，堅定“做大單品實力，做大規模總量”的目標，踐行“一個中心、兩個基本點、三個聚焦”，即“以消費者培養為中心，抓好團購工作和基礎市場建設兩個基本點，聚焦市場、聚焦品牌、聚焦資源”。

鐘方達認為，品牌不僅是企業的，更是消費者的。消費者會根據品牌選擇產品、懲罰產品。如果買了沒有品牌的散酒，消費者覺得不好也可能不知道該懲罰誰；但對于習酒這樣的品牌，消費者只要稍微有點不滿意，以后就不會再選擇了。

長期關注習酒的中國酒業知名營銷觀察人士楊承平表示，習酒是一個實力雄厚的競爭對手，特別是在中端領域。習酒公司的產品有比較忠誠的消費群體，發展快，盈利能力強。作為貴州省內的區域性品牌，習酒現在已經走出貴州并在全國市場獲得了較大的認同。就習酒的市場打法，最值得區域品牌學習的就是，以簡單又可行的方法，梳理省內市場核心打法為模板，快速在其他區域進行復制。endprint