不知不覺被套牢

◎ [美]羅伯特·西奧迪尼

不知不覺被套牢

◎ [美]羅伯特·西奧迪尼

在紐約一個繁忙的地鐵站里，我們在統計有多少上班族會給一名街頭音樂家錢。不久之后，我們做了一個小小的調整，效果很明顯。在一名毫不知情的上班族朝著這位音樂家走過來時，另一個人（我們請來的托兒）當著他的面往音樂家面前的帽子里扔了幾個硬幣，結果給錢的人數增加了八倍。

事后我們訪問了給錢的人，沒有一個人認為自己給錢是因為看見別人先給了。他們提供了各式各樣的理由，比如“我喜歡他演奏的那支曲子”“他的表演打動了我”“我是個慷慨的人”“我挺同情那家伙的”。

這給所有耗費時間、精力、金錢來詢問顧客“是什么讓你作出購買決定”的企業提了個醒：盡管我們相信許多顧客都很樂意回答這種問題，但他們給出的不一定是真實的答案，依據這些答案制定的營銷策略往往失敗率很高。

所以，如果你想讓目標客戶做某件事，就簡明而誠實地指出大多數跟他們類似的人已經這樣做了。比如說，一名想拓展業務的經理人打算邀請客戶來參加新產品說明會，可以用這種做法來提高出席率：先邀請一批最有可能來參加的人，然后誠實地向下一批目標客戶指出“有很多人已經接受邀請，準備出席了”。這個做法十分有效，哪怕這些目標客戶曾經宣稱過，自己要不要參加跟其他人來不來無關。

（摘自《細節》中信出版社）