上下游企業議價能力、產品獨特性與企業商業信用
——來自中國制造業上市公司的經驗證據

肖作平 劉辰嫣

(1.杭州電子科技大學會計學院，浙江 杭州 310018；2.西南交通大學經濟管理學院，四川 成都 610031)

引言

商業信用是企業銷售產品時延期收取貨款而提供給客戶的短期信用，作為一種重要的融資工具，商業信用在全世界范圍內得到了廣泛應用。以往的文獻主要從企業的經營性動機和短期融資動機兩個角度對商業信用的供給進行研究(劉民權等，2004)[26]。前者主要包含降低交易成本動機理論(Ferris, 1981)[12]、價格歧視理論(Brennan et al., 1988)[3]、質量保證假說(Long et al., 1993)[15]；后者主要包含融資比較優勢理論(Petersen和Rajan, 1997)[19]，信貸配給理論(Petersen和Rajan, 1994,1995)[17][18]。近年來，隨著非財務利益相關者理論的發展，部分學者開始關注供應鏈關系對企業商業信用的影響(Banerjee et al., 2004;王雄元等, 2015)[1][30]。然而，以往學者較少同時考慮企業與供應商、客戶間關系對商業信用的影響。供應商和客戶集中度是供應鏈關系的重要特征，供應商和客戶集中度產生的議價能力會對企業商業信用的獲取與供給產生顯著影響。當企業向單個或較少客戶銷售產品時，企業對主要客戶的依賴程度較高，若主要客戶中斷交易或與企業競爭對手建立聯盟，企業的經營與財務狀況會受到嚴重的負面影響(Moksimovic和Titman, 1991)[16]。此時，主要客戶會憑借自身議價能力，要求上游企業提供更多商業信用。上游企業也愿意向主要客戶提供更多商業信用以鎖定現有客戶。當企業從單個或較少供應商處采購原材料時，供應商擁有較強的議價能力，并在雙方關系中處于主導地位，為保護自身流動性，處以強勢地位的供應商降低為下游企業提供商業信用的意愿。

商業信用作為供應鏈企業間的信貸契約，會受到企業產品性質的影響(Giannetti et al., 2011)[14]。產品獨特性增加了客戶和供應商之間的相互依賴程度。購買獨特產品的客戶依賴供應商提供的后續服務，生產獨特性產品的供應商也依賴客戶為其帶來的后續服務收入，此時兩者密切程度增加，緊密關系使得客戶更關注與供應商的長期合作關系(Titman和Wseesls, 1988)[22]。此時，供應商通過提供商業信用進行關系承諾，從而降低供應商破產引發的客戶經營損失，表達企業與客戶保持長期穩定關系的意愿。此外，當企業生產獨特性較強的產品時，供應商與客戶會針對獨特性產品進行關系專用性投資(Titman, 1984)[21]。關系專用性投資是指合作成員為了使雙方的合作關系強化而進行的相關投資。關系專用性投資越多，產品的獨特性越強，客戶因采購獨特原材料而獲取的收益越高。然而，由于交易雙方信息的不完全性，下游客戶無法觀測到上游企業的關系專用性投資水平以及生產產品的質量，從而不愿意立即支付貨款，此時的商業信用作為解決供應商投資不足問題的有效工具，可以降低供應鏈雙方因信息不對稱產生的道德風險(Dass et al., 2015；程新生和程菲，2016)[7][25]。

基于此，本文以2009～2015年我國A股制造業上市公司的非平衡面板數據為樣本，對上下游企業議價能力、產品獨特性與商業信用的關系進行實證檢驗。檢驗發現，客戶議價能力越強，企業提供的商業信用越多；供應商議價能力越強，企業獲取的商業信用越少。產品獨特性越強，企業提供與獲取的商業信用越多，并且，產品獨特性對客戶議價能力與商業信用之間的關系具有正向調節作用，對供應商議價能力與商業信用之間的關系具有負向調節作用。

本文的貢獻在于：第一，現有文獻主要側重于從企業與客戶間關系或企業與供應商間關系的一個角度出發，研究供應鏈關系對商業信用的影響。本文同時考慮企業與客戶、供應商間議價能力對商業信用的影響，有助于全面厘清上下游企業間相對談判能力與商業信用的重要關系；第二，不同產品性質的生產商提供與獲取商業信用的數量存在顯著差異，獨特性產品由于涉及到較高的轉移成本以及關系專用性投資，其生產商提供與獲取的商業信用要顯著高于生產標準化產品生產商的商業信用。本文重點分析了產品獨特性程度對商業信用的影響，以及產品獨特性對議價能力與商業信用間關系的調節作用，拓展了商業信用的相關文獻。

理論分析與研究假設

一、上下游企業議價能力與商業信用

客戶與供應商作為企業重要的非財務利益相關者，會對企業的生產經營和財務決策產生重要影響。商業信用的競爭性假說認為，商業信用可被視為一種市場競爭手段，當產品市場競爭十分激烈時，客戶更容易尋找到新的替代供應商，此時的供應商為鎖住現有客戶被迫提供大量商業信用(Fisman和Raturi, 2004; Van Horen,2007)[13][23]。商業信用的買方市場理論認為，商業信用的普遍存在可能與強勢客戶有關，那些融資無約束、信用好的企業可以通過利用商業信用，低成本地獲取供應商的流動性(Fabbri和Menichini, 2010)[10]。國內外已有部分學者對商業信用的市場競爭假說和買方市場理論進行研究。如余明桂和潘紅波(2010)[31、Dass et al.(2015)[7]、Fabbri和Klapper(2016)[11]研究發現，市場地位低的企業會提供更多商業信用以及更為優惠的條款作為市場競爭的手段，而處于壟斷地位的供應商很少向客戶提供商業信用。陸正飛和楊德明(2011)[27]研究發現在貨幣政策寬松期，商業信用的大量存在符合買方市場理論。由此看出，企業的市場地位越高，企業提供的商業信用越少且獲取的商業信用越多。

企業的議價能力是指談判雙方通過不同的談判策略與對方達成協議或者影響談判結果的能力(Schelling，1956)[20]。它是衡量企業市場地位與市場競爭能力的核心。在一對多的關系中，處于優勢地位的是數量較少的一方(Dowlatshahi, 1999)[9]。這意味著，當企業向單個或較少客戶銷售產品時，若主要客戶中斷交易或與企業競爭對手建立聯盟，企業的經營與財務狀況會受到嚴重的負面影響(Moksimovic和Titman, 1991)[16]。此時，處于強勢地位的客戶可能要求上游企業提供更多長期的商業信用以獲取供應商的流動性。同時，為了防止客戶流失，依賴程度和轉移成本較高的企業愿意向下游客戶提供更多商業信用以鎖定現有客戶。類似地，當企業從單個或較少供應商處采購大量原材料時，企業對供應商的依賴程度和轉移成本較高，供應商擁有較強的議價能力，此時客戶的轉移對供應商產生的威脅較小，供應商會降低提供商業信用來鎖住客戶的意愿。綜上所述，客戶和供應商的議價能力對企業商業信用的供給與獲取產生重要影響，具體而言，客戶議價能力越強，企業提供的商業信用越多；供應商議價能力越強，企業獲取的商業信用越少。由此提出假設H1:

H1：在其他條件不變的情況下，企業的客戶/供應商議價能力越強，企業提供的商業信用越多且獲取的商業信用越少。

二、產品獨特性與商業信用

企業在提供產品的過程中，通過投入不同程度的研發費用創造出與其他同類產品相區別的獨特性產品，不同的產品類型導致企業提供與獲取的商業信用數量存在顯著差異。產品獨特性增加了客戶和供應商之間的依賴程度。購買獨特性產品的客戶依賴供應商提供的專用零部件以及售后維修服務，生產獨特性產品的供應商也依賴客戶為其帶來的專用零部件銷售收入和售后維修服務收入(Titman和Wseesls, 1988)[22]。然而，依賴關系是把雙刃劍，既可能讓雙方通過穩定合作關系獲利，也可能讓彼此因較高的轉換成本面臨經營風險。當企業生產產品的獨特性較強時，產品的獨特性使得產品的受眾面小，若失去現有客戶，供應商可能因找不到合適的買家而賤賣產品從而損失利潤(Burkart和Ellingsen, 2004)[4]。同時，產品的獨特性使得產品可替代程度降低，此時若客戶違約，客戶將為轉換供應商提供高昂成本(Cunat, 2007;Giannetti et al., 2011)[6][14]。因此，生產獨特性產品的供應商與客戶將建立更為牢固的合作關系，緊密關系使得客戶更關注與供應商的長期合作關系，此時的供應商愿意通過提高商業信用進行關系承諾，表達企業與客戶保持長期穩定合作關系的意愿。此外，當企業生產獨特性較強的產品時，供應商與客戶會針對獨特性產品進行關系專用性投資(Titman, 1984)[21]。然而，由于交易雙方信息的不完全性，下游客戶無法觀測到上游企業的關系專用性投資水平以及生產產品的質量，為了降低自身風險，下游客戶會迫使上游企業提供商業信用。若上游企業提供的產品質量符合預期，交易雙方共同獲取關系專用性投資產生的收益，客戶會按時償還商業信用；若產品質量不符合預期，下游客戶可以通過拒絕支付商業信用以減小自身損失。此時的商業信用可被視為降低供應商投資不足或產品質量問題的有效工具，降低供應鏈雙方因信息不對稱產生的道德風險(Dass et al., 2015；程新生和程菲，2016)[7] [25]。

獨特性產品通常是由企業特殊的生產工藝或獨特的原材料產生的。大量的研發費用伴隨著復雜的生產工藝技術。當企業的生產工藝較為復雜時，企業需要針對復雜工藝采購專用性原材料，此時企業采購原材料的獨特性較強(Cunat, 2007)[6]。因此，企業投入的大量研發費用不僅意味著企業生產獨特性產品，同時也代表企業采購獨特性較強的原材料。獨特的產品與原材料增加了供應商、企業自身與客戶間的轉換成本，各企業的違約動機被大大降低，企業與供應商和客戶間的關系更加緊密，相互信任度增大，此時，提供獨特原材料的供應商愿意提高商業信用，表達與客戶保持長期穩定合作關系的意愿。與此同時，采購獨特原材料的企業會擔心供應商的關系專用性投資水平以及生產產品的質量達不到預期標準，從而要求更多商業信用以降低自身風險。綜上所述，產品獨特性越強的企業，其提供給客戶或從供應商處獲取的商業信用越多。據此，本文提出假設H2：

H2：產品的獨特性越強，企業獲取且提供的商業信用越多。

三、產品獨特性、上下游企業議價能力與商業信用

先前實證文獻研究表明，企業生產產品的性質是影響供應商和客戶間關系的重要因素。Fisman和Raturi(2004)[13]研究表明，當企業銷售標準化產品時，由于較低的轉換成本增大了客戶違約的機會主義行為動機，即使客戶議價能力很強，供應商可能會因擔心客戶惡意拖欠債款或因不佳的財務狀況而沒有及時還貸的能力，從而降低提供商業信用的意愿。然而，當企業生產獨特性產品時，客戶與供應商由于高昂的轉換成本降低了違約動機，此時供應商與客戶間相互依賴程度更高，合作關系更為牢固(Giannetti et al., 2011)[14]。與此同時，當企業生產獨特性產品時，客戶與供應商會針對交易的獨特性產品進行關系專用性投資。關系專用性投資需要制造專有化資產以完成交易，這種資產之所以具有專用性是因為資產的價值體現在交易中，一旦交易中斷，資產的利用價值將大幅降低(Williamson, 1975)[24]。對供應鏈企業而言，關系專用性投資的價值取決于合作伙伴的未來前景，合作伙伴未來經營前景越好，企業從關系專用性投資中獲取的未來收益越高。一旦一方因財務問題被迫違約，將會對另一方的關系專用性投資造成損失。在這種情況下，客戶惡意拖欠供應商債款的動機降低，供應商會向集中度高的客戶提供更多商業信用。同理，擁有較強議價能力的供應商也不會只顧自身利益而不考慮下游客戶的財務狀況，由于關系專用性投資，若下游客戶處于財務困境將直接影響生產獨特性產品供應商獲取的利益(Titman和Wessels, 1988)[22]。因此，當企業生產獨特性產品時，具有較強議價能力的供應商愿意向下游企業提供商業信用以確保下游企業的流動性。綜上所述，產品獨特性對上下游企業議價能力與商業信用間關系產生調節作用，當企業生產產品獨特性較高時，客戶議價能力與企業提供商業信用間的正相關關系更強；供應商議價能力與企業獲取商業信用的負相關關系更弱。據此，本文提出假設H3a和H3b：

H3a：產品獨特性對客戶議價能力與企業提供商業信用之間的正相關關系產生正向調節作用。

H3b：產品獨特性對供應商議價能力與企業獲取商業信用之間的負相關關系產生負向調節作用。

研究設計

一、研究樣本選取和數據來源

本文以2009～2015年間我國滬、深兩市的A股制造業上市公司為研究對象。之所以僅選擇制造業，主要是因為不同行業的客戶和供應商集中度存在較大差異，這可能導致樣本的可比性較差，為了消除行業的影響因素，本文采用現有文獻的普遍做法(Banerjee et al., 2008；唐躍軍，2009)[2][28]，對制造業上市公司進行研究。本文選擇2009年作為起始樣本，主要原因是制造業上市公司從2009年才開始較大規模的披露前五大客戶和供應商信息。研究樣本按照如下標準進行了篩選：(1)剔除*ST、ST、S*ST、PT類上市公司；(2)剔除樣本期間行業發生變化的公司；(3)剔除相關變量數據不全的公司；(4)為了降低異常值的影響，將所有連續變量進行上下1%的Winsorize處理。本文的研究數據來源于：(1)國泰安數據庫；(2)Wind數據庫。數據處理采用STATA12.0進行。

二、變量定義與測度

1. 企業商業信用

本文的商業信用包括企業向下游企業提供的商業信用、企業從上游企業處獲取的商業信用兩類。借鑒現有文獻的普遍做法(Cunat, 2007; Giannetti et al., 2011)[6][14]的做法，本文采用應收賬款/期末總資產表示企業向下游企業提供的應收款項；采用應付賬款/期末總資產表示企業從上游企業獲取的應付款項。

2. 上下游企業議價能力

本文參考Banerjee et al.(2008)[2]、Dhaliwal et al.(2016)[8]、Campello和Gao(2017)[5]的做法，使用企業向主要客戶的銷售比例和主要客戶赫芬達爾指數度量下游企業的議價能力，同時使用主要供應商采購比例和主要供應商赫芬達爾指數度量上游的議價能力。然而，由于我國年報關于客戶和供應商信息的披露并不具體，證監會僅要求上市公司披露前五大客戶的銷售占比和前五大供應商的采購占比。因此，本文使用的企業向主要客戶的銷售比例表示為前五大客戶銷售金額合計占總銷售額的比例，主要客戶赫芬達爾指數表示為前五大客戶營業收入比例的平方和；企業從主要供應商處采購比例表示為企業前五大供應商的采購金額合計占總采購金額的比例，主要供應商赫芬達爾指數表示為前五大供應商采購金額比例的平方和。

3. 產品獨特性

產品獨特性是企業進行產品創新，追求產品差異化和品牌資產的結果。企業投入研發費用的多少可以反映產品獨特性的強弱，當企業投入大量研發費用時，企業生產產品的替代性減小，被復制的可能性降低，因此，產品獨特性的程度可用企業投入的研發費用衡量。借鑒Titman和Wessels(1984)[21]、Dass et al.(2015)[7]的研究成果，本文采用研發費用與年初總資產的比值衡量企業產品獨特性的程度。

4. 其他控制變量

參照余明桂和潘紅波(2010)[31]、張新民等(2012)[32]及其他相關研究，本文控制了企業年齡AGE、企業規模SIZE、資產收益率ROA、有形資產比率TANG、資產負債率LEV、銀行借款BANK、行業競爭程度HHI、經營活動現金流量水平CF、企業成長性GROWTH等可能對企業商業信用產生影響的因素。此外，本文還通過引入年度和行業虛擬變量以分別控制年度和行業的相關影響。變量的具體定義和度量見表1。

三、研究方法與研究模型

本文構建了以下三個實證檢驗模型，通過F檢驗、LM檢驗和Hausman檢驗對非平衡面板數據回歸模型的設定形式進行判定，本文最終確定采用固定效應估計來研究上下游企業議價能力、產品獨特性與商業信用間的關系，其中模型(1)用來驗證假設1，模型(2)用來驗證假設2，模型(3)用來驗證假設3。本文將分別就應收款項與客戶議價能力以及應付款項與供應商議價能力間的關系進行獨立檢驗。

表1 研究變量定義

其中：i代表第i家樣本公司，t代表第t年，α為截距項，β為解釋變量和控制變量的回歸系數，ε為隨機誤差項。ARit是企業向客戶提供的商業信用，即應收款項；APit是企業從供應商處獲取的商業信用，即應付款項；CBPit是客戶議價能力，其中包括CBP1it和CBP2it；SBPit是供應商議價能力，其中包括SBP1it和SBP2it；SPit是產品獨特性；CBPit×SPit是客戶議價能力與企業產品獨特性的交乘項；SBPit×SPit是供應商議價能力與企業產品獨特性的交乘項；其余變量為各控制變量。

實證結果與分析

一、主要變量的描述性統計

表2報告了各主要變量的描述性統計。

從表2可見，企業與客戶間商業信用往來的最大值與最小值分別為0.413、0.001，極差較大，這說明不同上市公司之間提供商業信用的數額存在較大差異。企業與供應商間商業信用往來的平均值和中位數均小于企業與客戶間的商業信用往來，說明樣本企業向下游企業提供的商業信用額度高于企業獲取的商業信用額度。主要客戶銷售比例的均值為0.293，最大值為0.889，最小值為0.034，主要客戶赫芬達爾指數的均值為0.042，最大值為0.976，最小值趨近于0，說明樣本企業整體客戶集中度不高，不同企業客戶分布具有較大差異，樣本企業中存在部分企業完全沒有大客戶但部分企業嚴重依賴大客戶的情況。主要供應商采購比例的均值為0.345，最大值為0.895，最小值趨近于0，主要供應商赫芬達爾指數的均值為0.053，最大值為0.48，最小值趨近于0，說明樣本企業整體供應商分布也呈現整體集中度不高、各公司差異大的特點。產品獨特性的均值為0.022，最大值為0.094，最小值趨近于0，說明樣本企業整體研發投入水平較低，各企業間投入水平相差不大。

表2 主要變量描述性統計

二、多元回歸分析結果

表3報告了上下游企業議價能力、產品獨特性與企業商業信用的估計結果。

表3的第(1)至(4)列是對假設1進行的回歸結果，第(5)、(6)列是對假設2進行的回歸結果，第(7)至(10)是對假設3進行的回歸結果。

從表3的第(1)、(2)列可見，前五大客戶的銷售占比和前五大客戶的赫芬達爾指數的回歸系數分別為0.0186和0.026，且在1%和5%的水平上顯著，這說明客戶議價能力越強，企業傾向于向客戶提供更多的應收款項以便鎖定客戶。第(3)、(4)列顯示，在控制其他相關因素后，前五大供應商的采購占比和前五大供應商的赫芬達爾指數的回歸系數分別為-0.0437和-0.0921，且都在1%的水平上顯著，說明供應商議價能力越強，處于弱勢地位的企業獲取的應付款項越少。上述結果驗證了假設H1。這一研究結果表明，在一對多的關系中，處于優勢地位的是數量較少的一方。當企業向單個或較少客戶銷售產品，或從單個或較少供應商處采購產品時，企業較高的依賴性和轉移成本增強了客戶與供應商的議價能力，此時的客戶與供應商會提出更多有利于自身的付款和收款條件，因此，企業會提供更多的應收款項并且獲取更少的應付款項。

表3 上下游企業議價能力、產品獨特性與企業商業信用

從表3的第(5)列可見，以應收款項為被解釋變量時，產品獨特性的系數在1%的水平上顯著為正，這說明產品的獨特性越強時，企業向客戶提供的應收款項越多。第(6)列顯示，以應付款項為被解釋變量時，產品獨特性的系數在1%的水平上顯著為正，說明產品獨特性越強時，企業從供應商處獲取的應付款項越多。上述結果驗證了假設H2。這一研究結果表明，生產獨特性產品的企業，其采購原材料的獨特性也相對較強，獨特的產品與原材料增加了供應商、企業與客戶間的轉換成本，降低了各企業的違約動機，此時，供應鏈間企業的相互信任度增加，上游企業愿意通過提高商業信用進行關系承諾，表達與客戶保持長期穩定合作關系的意愿。同時，供應商會針對客戶需求對獨特性產品進行關系專用性投資，由于信息的不對稱，客戶無法觀測到上游企業的關系專用性投資水平以及生產產品的質量，為了降低自身風險，客戶會要求更多的商業信用以防止質量不合格而產生的損失。

從表3的第(7)、(8)列可見，客戶議價能力與產品獨特性交互項的回歸系數分別為0.5834和1.895，且在10%的水平上顯著，說明產品獨特性對企業提供的商業信用與客戶議價能力間關系產生正向調節作用，結果驗證了假設H3a。第(9)、(10)列顯示，供應商議價能力與產品獨特性交互項的回歸系數分別為-0.3647和-0.8587，且在5%的水平上顯著，說明產品獨特性對企業獲取商業信用與供應商議價能力間關系產生負向調節作用，結果驗證了假設H3b。這一研究結果說明，當企業生產獨特性產品時，供應商與客戶會針對交易的獨特性產品進行關系專用性投資，關系專用性投資使得交易雙方財務狀況的聯系更為緊密，此時，客戶惡意拖欠供應商債款的動機降低，企業愿意向集中度高的客戶提供更多商業信用。與此同時，供應商也不會只顧自身利益而不考慮下游客戶的財務狀況，因此，具有較強議價能力的供應商也愿意向下游企業提供商業信用以確保下游企業的流動性。

表4 穩健性檢驗

三、穩健性檢驗

表4報告了上下游企業議價能力、產品獨特性與企業商業信用的穩健性檢驗結果。

為更進一步驗證回歸結果的穩健性，本文還做了如下穩健性檢驗：(1)產品獨特性的代理變量。當公司擁有較高的銷售、營業和管理費用時，通常意味著公司生產產品的獨特性較高(Titman和Wessels, 1988; Banerjee et al.,2008)[22][2]。本文使用銷售費用與管理費用之和與期初總資產的比值(SP2it)作為產品獨特性的替代變量，對假設2和假設3進行穩健性檢驗；(2)商業信用的代理變量。考慮到企業可能提前向供應商支付貨款或者提前從客戶處接收貨款，本文借鑒王貞潔和王竹泉(2013)[29]、鄭軍等(2013)[33]的做法，用(應收賬款+應收票據-預收賬款)/總資產(AR2it)表示企業被客戶占用的資金，用(應付賬款+應付票據-預付賬款)/總資產(AP2it)表示企業占用供應商的資金，進而對假設1進行穩健性檢驗。(3)上下游企業議價能力的代理變量。使用向第一大供應商的采購比例作為供應商議價能力的代理變量，使用向第一大客戶的銷售比例作為客戶議價能力的代理變量。(4)內生性問題。為了避免反因果關系產生的內生性問題，本文對模型中除行業、年度以外的自變量進行滯后一期處理，重新對模型進行回歸分析。在進行上述穩健性檢驗后，本文得到的基本結論不變。限于篇幅，本文僅報告了第一、二項穩健性檢驗的結果。綜合上述結果可知，前文研究結論是十分穩健的。

結論

本文通過檢驗上下游企業議價能力、產品獨特性如何影響企業商業信用，以及上下游企業議價能力和商業信用之間的關系如何受產品獨特性的影響，為研究供應鏈關系對商業信用的影響提供了一個新視角。本文構建了一個包含2009～2015年中國A股制造業上市公司的非平衡面板數據，實證檢驗了上下游企業議價能力、產品獨特性對企業商業信用的影響。研究發現：(1)當客戶議價能力越強時，為了防止主要客戶流失對企業產生的風險，企業愿意向下游客戶提供更多商業信用以鎖定現有客戶；當供應商議價能力越強時，企業轉換供應商對供應商產生的威脅較小，供應商提供商業信用的意愿降低。(2)產品獨特性越強時，企業與客戶和供應商間相互依賴程度更高，此時企業愿意通過提高商業信用進行關系承諾，表達企業與客戶保持長期穩定合作關系的意愿。同理，供應商也愿意提高商業信用表達與下游企業保持穩定合作關系的意愿。(3)上下游企業議價能力和商業信用之間的關系受產品獨特性的影響，產品獨特性越強，客戶惡意拖欠供應商債款的動機降低，企業會向集中度高的客戶提供更多商業信用；產品獨特性越強，供應商與客戶間關系越緊密，從而削弱供應商的議價能力，供應商愿意向下游企業提供商業信用以確保下游企業的流動性。

在市場競爭程度日益加劇的情況下，企業的商業信用不僅受到市場競爭程度的影響，同時受到上下游企業間議價能力的影響。并且在企業與供應商和客戶的談判過程中，企業產品的性質也是影響供應鏈企業間談判結果的重要影響因素。當企業面臨議價能力較強的供應商與客戶時，企業應通過生產替代性小的產品增強企業與客戶、供應商間關系，通過從供應鏈間單純的博弈關系轉向構建互利互惠的合作關系，增加企業的市場競爭能力，并且通過制定互利的商業信用契約提升整個供應鏈的市場競爭力。