憑空塞個大數目

[ 美] 羅伯特·西奧迪尼

憑空塞個大數目

[ 美] 羅伯特·西奧迪尼

多年來，每當進行大項目招投標時，客戶經常大幅砍價，要求減少10%或15%的費用。這讓我的同事很沮喪，因為他一直不愿意給預算注水，提前把砍價的部分放入報價中。所以，如果他答應降價，利潤就會變得很薄，幾乎賺不到錢。

在一次提案會期間，他突然想到一個能永遠擺脫這一困境的主意。他沒有一步一步地解釋每一筆費用，而是在做完基本陳述，還沒公布總費用為75000美元之前開玩笑地說：“我可不會為了這個向你們索取100萬美元的！”

本來在研究提案的客戶抬起頭來，說：“行，沒問題！”接下來，再沒有人提到砍價問題，最終雙方順利地簽訂了合同。

我的同事說，設定明顯不現實的價格錨點并不總能成功地談成生意，因為成交還牽涉到很多其他因素，但這么做他幾乎次次都掃清了砍價的障礙。

雖然我的同事是無意中發現這種手法的，但憑空找一個大數目并塞進別人的意識里，這種做法帶來的非凡效果不光只有他一個人感受到。研究人員發現，如果有兩家完全一樣的餐館，一家叫“97號工作室”，一家叫“17號工作室”，人們會愿意在第一家餐館花更多的錢就餐。

有一項關于工作績效的研究發現，相比實驗標號為9時，參與者在實驗標號為27時會對自己的努力和產出做出更好的預測。

先發因素的強力效應并不僅僅局限于數字的大小。有的研究者讓大學生估測密西西比河的長度，但在估測之前要先在紙上畫線。一組大學生畫長線，一組大學生畫短線。畫長線的大學生對河流長度的估測大于畫短線的大學生。

其實，先發因素的影響范圍很廣：紅酒商店里的客戶如果聽到背景音樂播放德國歌曲，則購買德國葡萄酒的可能性更大；如果聽到的是法國歌曲，則購買法國葡萄酒的可能性更大。

因此，影響人的行為的不僅僅是某種特定的體驗，它還可以是接觸到的一個數字、一條線段或一段音樂。先發因素的強力效應足以讓那些知道怎樣應用這些方法的人在組織里成為績效更優秀的員工。（摘自《先發影響力》北京聯合出版公司 圖/亓寂）