賣高端產品 要用好“高開慢降”的推介順序

鄒冰洋

無論是小家電，還是安裝類的凈水機、熱水器等的銷售，終端銷售人員貨賣的好，會受到品牌、價格、銷售、渠道、推廣、培訓等多維度影響。但在同一品牌、同一價格體系、同一渠道、同一推廣環境下，為什么還有銷售結果的差異？經過研究發現，與終端銷售人員講解產品的順序有直接關系。筆者認為終端導購員在推介產品時用好講解順序還是有一定方法的。

導購員能力差異形成產品推介順序差異

導購員在推介產品中，可以分為三種順序，高開慢降、從中突破、低開慢升。筆者曾對導購員例會中的終端銷售模擬做過調研統計，高開慢降占比20%，從中突破占比60%，低開慢升占比20%。為什么會有這樣的產品推介順序呢，與導購員的銷售心態、品牌定位、消費者分析、銷售技巧、產品知識、工齡等多種因素有關系。

根據銷售行為學分析，低開慢升是菜鳥級的銷售推介行為，從中突破是不自信行為。首先，是對企業的產品不信任，產品知識專業度掌握不牢固，對消費者消費能力引導需求不過關，被迫無奈地采取低開慢升的銷售策略。

當時導購員內心期望在推介產品的過程中某個產品，或某個誤打誤撞的信息點能打動消費者。從中突破，又稱“上可攻下可守”的銷售推薦行為，表象上看很有策略，甚至與“中庸”掛上鉤，從銷售心里學角度分析是對品牌不信任與自我的不自信，而做出妥協的試探性行為，用見風使舵的方法試探消費者需求點，如果行就向上推高端，不行就下移，最終形成了銷售，但與消費者內心需要的“高性價比”的產品相距很遠。……