玩具零售抓住3個“關鍵人物”

濟南納虎兒童用品有限公司總經理 程風華

玩具零售抓住3個“關鍵人物”

3 Key Positions in Toy Retail

濟南納虎兒童用品有限公司總經理 程風華

長時間以來，我一直在關注著國家關于供給側結構性改革的信息，國家通過供給側改革，減少各方面約束，刺激新供給，滿足新需求，使得社會經濟進入新一輪長期良性的增長。

玩具行業這幾年來，市場不溫不火，需求增長乏力，渠道商和零售終端普遍感覺“生意越來越難做了”。我經常在思考個中原因。玩具行業是不是也存在“供給側改革”的強需求呢？本人從業玩具相關11年，過去的學習經歷、玩具店蹲店零售、平日的市場調研、經常性的培訓學習，令我對玩具工廠、渠道商和玩具零售終端，都有一定的認知。我認為，工廠和渠道商的日子能否好過，取決于玩具零售終端的銷售是否提升。

為了提升終端客戶的銷售技巧，我司定期舉辦“納虎玩具精品小班制客戶專業培訓班”，培訓中總結的一些實戰技巧，也希望借《中外玩具制造》這個平臺跟業界朋友交流探討。

每次納虎玩具舉辦精品小班制客戶專業培訓班，我拋出的第一個問題通常是：大家為什么要參加今天的培訓？幾乎所有客戶的回答都是：為了多賣玩具，為了玩具的零售利潤高一點。玩具零售終端怎樣才能多賣玩具呢？那就需要在“關鍵時刻”抓住“關鍵人物”！

關鍵人物一：玩具導購

玩具導購直接面對顧客，是終端玩具實現銷售的第一關鍵人物。“80后”、“90后”爸爸媽媽，學歷更高，知識面更廣，消費觀念更加成熟。他們購買玩具，不止是要讓寶寶玩得開心，更重視的是了解玩具對寶寶成長的價值。這是目前玩具零售終端的導購最缺乏的。店面的銷售大多處在自然銷售狀態。在母嬰店搖鈴健身架賣得最好，為什么？送禮的顧客買得多，不需要導購更多的推薦。

國內玩具行業，工廠多如牛毛，在基礎性玩具的供應上，供是遠大于求的，品牌之間的競爭特別激烈，都在爭奪優質的渠道商，爭奪終端的上架率，歸根結底，大家都在爭奪顧客。但我們真的滿足了顧客對玩具的需求么？2007年，我開始倡導“玩具教育”的理念。我認為，玩具導購不僅要掌握產品知識、銷售倍增技巧，為客戶提供良好的服務，更要掌握玩具消費者心理、親子關系培養和玩具教育方面的專業知識，這樣才能更好地把握住面對顧客的關鍵時刻。

擁有了上述軟件和硬件，玩具導購在銷售倍增上，能不游刃有余？

關鍵人物二：玩具采購

玩具采購與玩具零售終端的關系，就像媽媽與孩子的關系一樣。孩子的身體能否健康，很大程度上取決于年復一年，媽媽一日三餐給孩子吃的食物結構。玩具零售終端的“身體”是否健康，銷售能否倍增，很大程度上取決于采購的“玩具結構”是否合理。玩具采購在采購玩具這個關鍵時刻，不能光看上游渠道商提供了什么產品，更重要的是依據科學的玩具教育專業知識和當地市場的特點，組織優良的玩具產品結構，以供玩具導購銷售和顧客挑選。規模小的玩具零售終端，玩具采購可能就得由老板親自擔任了。

玩具導購和玩具采購，要具備的軟硬件，誰能提供呢？店面？難!資源有限能力有限。工廠？也難！國內玩具工廠用于服務市場的人手不多，每個工廠的產品線也有限，中國地域遼闊，店面眾多，靠工廠短期內似乎也不大可能。所以這個光榮而艱巨的任務，責無旁貸地落到了他的身上。

關鍵人物三：玩具渠道商

專業玩具渠道商，一般經營產品品種較多，經營結構綜合，能覆蓋一定的地域，對該地域的市場把握相對到位。在面對玩具零售終端的采購和導購這些關鍵人物的關鍵時刻，能就玩具產品知識、玩具教育專業知識、銷售倍增技巧、顧客經營、玩具消費者心理、親子關系培養、 360°的體驗感經營、360°信息經營等方面，進行科學的指導和實戰性培訓，把終端的這些關鍵人物“武裝”起來。

經過這樣的玩具零售“供給側結構性改革”，顧客的真正需求被激發、被滿足了，零售倍增了，出貨量倍增了，各個環節的效益好了，搶品牌、亂串貨和低價競爭等市場亂象自然也能得到一定的治理。