這樣認(rèn)識(shí)和把握商機(jī)

張亞慧

【摘要】商機(jī)是什么？11月19日～21日，在中國(guó)衛(wèi)生產(chǎn)業(yè)雜志社與北京菲尼克斯醫(yī)院管理有限公司聯(lián)合主辦的第十九期全國(guó)醫(yī)院高層主管論壇會(huì)前后和會(huì)上，衛(wèi)生產(chǎn)業(yè)界較具影響力的有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和十幾位專(zhuān)家、學(xué)者表達(dá)了自己的看法。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，市場(chǎng)總是在不斷發(fā)展變化的。企業(yè)經(jīng)營(yíng)者要善于從市場(chǎng)發(fā)展變化的趨勢(shì)中，捕捉發(fā)展的商機(jī)，改變企業(yè)的命運(yùn)。

【關(guān)鍵詞】需求 商機(jī) 尊重

【中圖分類(lèi)號(hào)】G71 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A 【文章編號(hào)】2095-3089（2017）44-0022-01

機(jī)會(huì)，總是被等同于幸運(yùn)，或者被清新文藝地描述為“在對(duì)的時(shí)間做對(duì)的事”。其實(shí)，善于抓住機(jī)會(huì)的當(dāng)事者，都無(wú)一不是在背后偷偷地做了很多努力，看起來(lái)他們與把握機(jī)會(huì)只有一步之遙，而真正做起來(lái)像登天一樣難。

在創(chuàng)業(yè)者苦于尋找好項(xiàng)目或者企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員焦灼于提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)時(shí)，應(yīng)該始終立足于、不懈于未被滿(mǎn)足的顧客需求上面，從中發(fā)掘或發(fā)現(xiàn)新的產(chǎn)品和服務(wù)，從而找到新的突破口，迎來(lái)新商機(jī)。

一個(gè)獨(dú)特而美妙的機(jī)會(huì)，應(yīng)該結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)地存在于：沒(méi)有被滿(mǎn)足的需求、沒(méi)有被解決的問(wèn)題、沒(méi)有被尊重的尊嚴(yán)。

其一，沒(méi)有被滿(mǎn)足的需求。顧客需求多種多樣、千差萬(wàn)別，有時(shí)，看似謹(jǐn)小慎微的心理需求，也存在著微妙而廣闊的商機(jī)。早些年首創(chuàng)樓宇電梯間廣告?zhèn)髅降姆直妭髅焦?，即是抓住顧客心理需求而發(fā)現(xiàn)一個(gè)神秘而巨大廣告?zhèn)鞑C(jī)會(huì)的一家企業(yè)。在一個(gè)幾秒、十幾秒或半分鐘的時(shí)間里，在還沒(méi)有普及智能手機(jī)的環(huán)境中，狹小擁擠的電梯間里的乘客在心理上是極其無(wú)聊的，即使這么幾秒鐘的時(shí)間也覺(jué)得漫長(zhǎng)無(wú)奈。眼睛是心靈的窗戶(hù)，可以想象，為了打發(fā)時(shí)間，你的眼睛、眼神會(huì)表現(xiàn)你的心理狀態(tài)。如果你眼睛很隨意地向上看，顯得很傻；如果眼睛平視看別人，會(huì)被當(dāng)作“有病”；如果低頭向下看，感覺(jué)壓抑。在這個(gè)難熬壓抑的短暫時(shí)間里，墻上的一臺(tái)正在播放廣告片的液晶顯示屏，會(huì)把所有人解救解脫出來(lái)，會(huì)把所有目光齊刷刷地聚攏起來(lái)；不管此時(shí)的廣告片多么平淡多么難看，這時(shí)的收視率也會(huì)輕松地達(dá)到百分之百。由此，分眾傳媒公司強(qiáng)勢(shì)地占領(lǐng)了所有的樓宇電梯間廣告，開(kāi)拓了一個(gè)廣告新天地。

其二，沒(méi)有被解決的問(wèn)題。顧客需求林林總總，對(duì)消費(fèi)過(guò)的產(chǎn)品和服務(wù)的挑剔也總是無(wú)窮無(wú)盡，正是這些顧客的不滿(mǎn)意才能成就企業(yè)在產(chǎn)品和服務(wù)上的進(jìn)步和升級(jí)。著名中餐連鎖品牌“外婆家”，這幾年快速發(fā)展、遍地開(kāi)花，其開(kāi)店選址的一大特色是大量入駐寫(xiě)字樓而不是居民社區(qū)。外婆家以經(jīng)營(yíng)杭州家常菜即“杭幫菜”為招牌，以客單價(jià)不高而翻臺(tái)率很高的優(yōu)勢(shì)獲得高額利潤(rùn)。在一二線城市的寫(xiě)字樓里，大量的辦公室白領(lǐng)的午餐是一個(gè)剛需，而高端一些的寫(xiě)字樓是不允許送餐的外賣(mài)小哥進(jìn)入樓層的。外婆家在這樣一個(gè)情形下，快速入駐寫(xiě)字樓，開(kāi)在白領(lǐng)們辦公室的旁邊，一下解決了白領(lǐng)們的午餐需求和痛點(diǎn)。另一個(gè)老生常談的餐飲火鍋品牌“海底撈”，也同樣看中了寫(xiě)字樓白領(lǐng)們的剛需而入駐進(jìn)來(lái)，其首開(kāi)先河地把前來(lái)用餐需要等候位子的顧客安排在等候區(qū)。顧客等候區(qū)有免費(fèi)的美甲、擦皮鞋、水果、零食等，讓本來(lái)饑腸轆轆、不喜歡等待的顧客，能夠愉快地留下來(lái)，從而保證了很高的翻臺(tái)率。

其三，沒(méi)有被尊重的尊嚴(yán)。企業(yè)面對(duì)顧客細(xì)致而脆弱的自尊心，應(yīng)該認(rèn)真地呵護(hù)和尊重，正是在些細(xì)節(jié)細(xì)微處，能夠做出自己的特色和競(jìng)爭(zhēng)力。長(zhǎng)沙一商場(chǎng)，在規(guī)劃停車(chē)場(chǎng)時(shí)，就已經(jīng)對(duì)目標(biāo)顧客中的女顧客做了充分的了解和準(zhǔn)備。考慮到開(kāi)車(chē)來(lái)逛商場(chǎng)的女顧客中，其中有一部分，在停車(chē)、倒車(chē)時(shí)的技術(shù)，是另自己和旁觀者都很難堪和尷尬的。為此，商場(chǎng)專(zhuān)門(mén)在停車(chē)場(chǎng)規(guī)劃了幾十個(gè)“女士專(zhuān)享”的粉紅色邊框的面積更寬大的車(chē)位；通過(guò)極其溫暖地呵護(hù)女顧客的自尊，而吸引這些顧客愉快地前來(lái)光顧商場(chǎng)，保證了商場(chǎng)的客流量和顧客的滿(mǎn)意度、忠誠(chéng)度，也給了這些車(chē)技不好的女顧客一個(gè)大大的“面子”。再者，互聯(lián)網(wǎng)上有個(gè)叫“樹(shù)洞”的平臺(tái)，專(zhuān)門(mén)滿(mǎn)足那些心中隱藏秘密又不愿與別人分享的網(wǎng)友的心理自尊，讓糾結(jié)痛苦的人在樹(shù)洞網(wǎng)里，可以自由呼吸自在傾訴，從精神上極大地讓這些人得到解脫和釋放。樹(shù)洞網(wǎng)就這樣一直靜悄悄地等待著那些心中有話要說(shuō)的人。

電梯間里有尷尬，就有了電梯廣告；寫(xiě)字樓里沒(méi)飯吃，就有了外婆家；心里有苦要說(shuō)，就有了樹(shù)洞網(wǎng)……商機(jī)并不遙遠(yuǎn)，商機(jī)無(wú)處不在，只要立足于顧客，將心比心于顧客，在挖掘顧客需求上，還有未滿(mǎn)足的需求，還有沒(méi)解決的問(wèn)題，還有沒(méi)被尊重的尊嚴(yán)，這，就是機(jī)會(huì)。

針對(duì)市場(chǎng)信息紛繁復(fù)雜、市場(chǎng)法則殘酷無(wú)情的嚴(yán)峻現(xiàn)實(shí)，雖然市場(chǎng)商機(jī)無(wú)限，但是識(shí)別與把握、甚至在條件不成熟時(shí)加以“催生”，對(duì)企業(yè)的生存與發(fā)展至關(guān)重要。總結(jié)運(yùn)輸企業(yè)識(shí)別、創(chuàng)造與把握商機(jī)的一般規(guī)律，希望能對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理起到一定的借鑒作用

參考文獻(xiàn)：

[1]周芹，張香玲，史茜.基于“互聯(lián)網(wǎng)+”的商機(jī)無(wú)限研究[J]. 市場(chǎng)周刊（理論研究）. 2015（08）

[2]周勝保.簡(jiǎn)論商機(jī)的幾個(gè)基本問(wèn)題[J].經(jīng)濟(jì)師.2011（02）

[3]張國(guó)全.大客戶(hù)商機(jī)管理模式研究[J].信息通信技術(shù). 2011（05）endprint