汽車后市場供給側改革之不破不立 《汽車銷售管理辦法》將重構汽車經銷模式（二）

甘肅金城理工中等專業學校 白彩盛

2 新《辦法》的積極意義

新《辦法》從銷售行為規范、銷售市場秩序、監督管理、法律責任四大方面，進一步明確了供應商、經銷商、售后服務商等汽車銷售市場相關責任主體的權利義務，為維護消費者合法權益，保障銷售市場良好秩序，激發汽車市場消費活力提供了支撐依據。其對汽車后市場產生的積極意義體現在以下幾個方面。

（1）汽車流通體系真正進入社會化發展階段。讓市場發揮配置資源的決定性作用，將讓汽車銷售市場更加開放，也標志著我國汽車流通體系真正進入社會化發展階段。

（2）改變汽車銷售模式。新《辦法》將讓汽車銷售實現“三多模式”，所謂“三多模式”，即供應商可以通過多種方式、多種渠道銷售汽車，經銷商可以同時經營多個品牌的汽車，為多個品牌汽車提供售后服務，消費者可以通過多種渠道、多種方式購買汽車，享受服務。

（3）消費者將享受多樣化購車選擇和售后服務。國家鼓勵發展共享型、節約型、社會化的汽車銷售和售后服務網絡，鼓勵經銷商開展多品牌經營，不同汽車品牌企業可以共建共享銷售網絡和售后服務體系。

（4）釋放三四線城市汽車消費潛力。銷售多元化發展，也會推動汽車流通網絡向三四線城市和農村地區下沉，能夠更好地滿足城鎮化發展需求，有效地釋放這些地區的消費潛力。

（5）新《辦法》對新能源汽車是一個利好。新能源汽車是一個新的產品，面臨的阻礙因素是多方面的。新《辦法》打破了原有汽車流通行業格局，對整車廠商提出進一步的要求，切實提高自己的產品競爭力，否則失去“品牌授權”保護后很可能在市場競爭中被淘汰。新《辦法》出臺后，更多的社會資本將會進入，汽車銷售也將從單一種渠道變成多種渠道，因此，新《辦法》對新能源汽車推廣應用是一個利好。

3 新《辦法》和舊《辦法》相比的變化

政策和技術促使整個社會節奏加快，專業化分工和合作是所有領域的大趨勢。汽車銷售和汽車售后服務分離，將促使汽車服務領域的分工更細，有利于提升汽車銷售和汽車售后服務的整體效率。新《辦法》出臺的基本意圖，一是破除單一的汽車銷售品牌授權模式，二是形成“三多模式”的新局面。

新《辦法》中明確規定：供應商、經銷商不得對消費者限定汽車配件、用品、金融、保險、救援等產品的提供商和售后服務商；供應商不得限制配件生產商（進口產品為進口商）的銷售對象，不得限制經銷商、售后服務商轉售配件；供應商不得限制經銷商經營其他供應商商品，限制本企業汽車產品經銷商之間相互轉售；除雙方合同另有約定外，供應商在經銷商獲得授權銷售區域內不得向消費者直接銷售汽車。為此，新《辦法》中給出的主要措施有以下幾個方面。

（1）汽車銷售倡導共享、節約、社會化服務。新《辦法》著重提出鼓勵發展共享型、節約型、社會化的汽車銷售和售后服務網絡，加快城鄉一體的汽車銷售和售后服務網絡建設，加強新能源汽車銷售和售后服務網絡建設，推動汽車流通模式創新。

（2）破除經銷渠道壟斷行為，二級經銷商逐漸合法化。經銷商出售未經供應商授權的汽車，應當以書面形式向消費者作出特別明示和提醒，并明確告知消費者責任主體；供應商、經銷商不得限定消費者的戶籍所在地，同時不能對消費者限定汽車相關用品的提供商和售后服務商，強制消費者購買保險等，但家用汽車產品“三包”服務、召回等由供應商承擔費用時使用的配件和服務除外；供應商可要求經銷商具備經營需要的基本功能，但不得要求經銷商同時具備銷售、售后服務等功能，汽車維護、保養可與汽車銷售相分離，鼓勵多種經營方式的存在，破除供應商在零配件上的壟斷。

（3）全方位監督管理，建立企業信用記錄。商務、價格、環境保護、交通運輸、質量監督檢驗檢疫等管理部門應當依據各自職責，對汽車銷售活動實施監督檢查。縣級以上地方商務主管部門應當會同有關部門建立企業信用記錄，納入全國統一的信用信息共享交換平臺。對供應商、經銷商有關違法違規行為依法作出處理決定的，應當錄入信用檔案，并及時向社會公布。

對比新《辦法》和舊《辦法》，新《辦法》具有以下7大變化。

3.1 法規名稱的變化

從舊《辦法》到新《辦法》，取消了舊《辦法》中的“品牌”二字，從此也打破我國汽車行業單一的“品牌授權”銷售方式。用“汽車銷售”取代“汽車品牌銷售”，減少2字卻在內涵上更加豐富，之前銷售跟著品牌走，現在銷售跟著汽車走，這樣在汽車流通上可以體現汽車銷售與服務模式多元化、競爭化和公平化的意義，不為以往被品牌及供應商“一元化”所羈絆。

3.2 適用范圍的變化

舊《辦法》的適用范圍是“從事品牌銷售活動”，而新《辦法》的適用范圍則是“從事汽車銷售及相關活動”，較之前只針對于整車買賣活動而言，其適用范圍更廣，擴展到了汽車銷售與售后服務體系。

3.3 授權管理辦法制度的變化

舊《辦法》規定汽車流通為“品牌授權模式”，即供應商授權經營模式，支撐的是4S體系，其好處是一體性比較強，供應商對經銷商的業務支持、培訓、備件供貨、物流、服務水平等都會有嚴密體系支撐，弊端是供應商處于強勢地位，經銷商弱勢，經常被壓貨、虧損，地位不對等。而新《辦法》則取消了單一的品牌授權模式，取消授權備案制，把汽車作為一般的流通性商品對待，放寬市場準入，汽車經營的門檻降低，有利于市場競爭。新《辦法》允許授權和非授權模式同時存在，增加非授權經銷商這類新的主體，實質上打破了品牌授權為核心的4S模式，這將極大地促進汽車銷售主體的模式創新，為多種模式并行的汽車流通形式提供了保證，提升經銷商地位，未來市場渠道將進一步多元化，必將有效推動汽車銷售市場更加活躍，更加有生命力，汽車流通和汽車后市場多元化競爭的時代某種程度上才真正開始，而這種競爭可以讓消費者受益，更透明的價格、更優質的服務是最為重要的，因此品牌授權模式下可靠的產品和配件質量、規范的管理和流程等優勢能否延續，是經銷商能夠贏得消費者的關鍵。但是，供應商對整體經銷商的貨源管理、價格體系、備件體系、跨區域供貨管理、服務品質的控制力度將削弱，價格機制、跨區域銷售、大賣場模式等情況都值得關注。非授權經銷商的運營水平、服務質量、客戶溝通等有待觀察，過去受供應商統一體系的嚴格管理，現在要靠自身建設，能否讓用戶享受到和4S體系同樣的甚至更優質的放心服務，亦是巨大挑戰。未來，在授權經銷商和非授權經銷商之間，用戶會如何選擇，有待觀察。

3.4 授權期限的變化

舊《辦法》授權期限為1年1次，新《辦法》規定品牌授權期限一般不得低于3年，首次授權不得低于5年。授權期限的拉長，保護了經銷商的投資利益，對經銷商而言是利好的。

3.5 銷售及售后服務的變化

舊《辦法》規定由汽車供應商安排銷售和售后服務，而根據新《辦法》，供應商、經銷商不能對消費者限定汽車相關用品的提供商和售后服務商，強制消費者購買保險等。銷售和售后的分離意在打破壟斷，同時，也有益于消費者權益的保護。

3.6 限制供應商干涉經銷商

舊《辦法》中對供應商的限定有2點，一是供應商不得強行規定經銷數量，二是供應商不得進行品牌搭售。而新《辦法》對供應商的限定則更多更全面，具體表現為：供應商不得規定汽車銷售數量；供應商不得規定整車、配件庫存品種或數量；供應商不得對經銷商搭售未訂購的汽車、配件等商品；供應商不得限制經營本企業汽車產品的經銷商之間相互轉售。由此可見，新《辦法》的多個“不得”，將給經銷商更大的自主經營權。供應商等沒有義務向非授權的經銷商提供各種支持，同時也無權對非授權的經銷商規定任何約束性義務。

3.7 鼓勵共享、節約型汽車銷售

舊《辦法》并沒有提及這方面的內容，而新《辦法》則指出，鼓勵發展共享型、節約型、社會化的汽車銷售和售后服務網絡，加快發展城鄉一體的汽車銷售及售后服務網絡，推動汽車流通模式創新，積極發展電子商務，大力加強新能源汽車銷售和售后服務建設，這符合未來汽車行業轉型升級和產業強國的必由之路。這部分是新《辦法》新增的內容，主要針對目前我國大力發展新能源汽車及關注三四線城市汽車市場發展的現狀，指出了未來的發展方向。新能源車與傳統燃油車的產品維修保養模式有較大變化，新《辦法》提出整車廠商不能要求經銷商同時具備銷售和售后服務功能，這也符合未來新能源車銷售的特征。新能源汽車快速發展，其售后利潤將減少，倒逼銷售模式的轉型，隨著新能源汽車的經濟化趨勢，新能源車更多體現快速消費品的特征，產品生命周期縮短，單價降低，適合積極發展電商銷售模式。但隨著汽車電子的復雜化趨勢，城市中心售后維修服務的功能仍會強化，而便利型社會化維修需求也會增長。因此，新《辦法》在實施中還需未雨綢繆，考慮新需求的變化趨勢。

4 新《辦法》對汽車售后市場的影響分析

從2005年到2017年，我國汽車市場最大的變化，是從井噴式增長到微增長，如今已經由賣方市場徹底轉變為買方市場。正是基于這一認識，新《辦法》強調要“打破品牌授權銷售單一模式，加快構建共享型、節約型、社會化的汽車流通體系，激發汽車市場活力”。新《辦法》可讓市場發揮配置資源的決定性作用，加大市場機制的作用，使汽車銷售市場更加開放，將會使經銷企業有更大的自主權。未來的汽車市場是買方市場，對流通領域的要求將是更迅速地反應、更快速地接觸用戶。從這一點來看，新《辦法》提出發展共享型、節約型、社會化的汽車銷售和服務網絡，加強新能源汽車銷售和售后服務網絡建設，鼓勵多元化經營、提倡共享和節約型新業態，充分體現了綠色共享的新發展理念，無疑具有深刻的指導意義。筆者認為，新《辦法》倡導的“銷售和售后分離”將推動汽車售后市場發生以下幾個方面的變革。

4.1 打破現有壟斷，第三方銷售渠道將由市場選擇

其實目前國內汽車銷售領域廣泛采用的授權銷售模式本身并沒有問題，這是國際上通行的模式，新《辦法》也并未否定，或者說在未來很長時期內，現有4S模式也不可能被顛覆、被替代。但這不代表現有單一的渠道模式就是唯一正確的選擇，近年來以奧迪“再合資”事件為代表的廠商沖突事件充分說明了這一點。事實上，新《辦法》給予了非授權銷售模式合法地位，就是因為單一的品牌授權模式阻礙了競爭，客觀上強化了廠商的強勢地位。以品牌界定授權，實際上強化了4S店的一家獨大，阻礙了汽車超市、汽車賣場、電商等更為高效、低成本銷售模式的發展。所以這一條對經銷商影響比較大，增加了經銷商的經營自主和靈活度，類似目前的平行進口車一樣，未來除了4S店的銷售渠道之外，也會涌現出很多第三方銷售渠道，而這些銷售渠道完全由市場自行選擇。

4.2 將涌現更多的多品牌“xS”店

傳統的汽車4S店包括整車銷售（Sale）、售后服務（Service）、零配件（Spare part）和信息反饋（Survey）的功能。汽車4S店就是汽車廠家為了滿足客戶在服務方面的需求而推出的一種業務模式，其核心含義是“汽車終身服務解決方案”。在品牌授權時代，整車廠商處于品牌壟斷地位，4S店一般采取一個品牌在一個地區分布一個或相對等距離的幾個店，按照生產廠家的統一店內外設計要求建造，投資巨大，動輒上千萬元，甚至幾千萬元，豪華氣派。在汽車由賣方市場徹底轉變為買方市場后，4S店背負的壓力越來越大。新《辦法》降低了汽車服務公司的門檻，原本被高昂4S店加盟費和投入巨大的售后維修部門攔在準入門檻之外的小公司或個人將重新進入汽車服務行業，1S（汽車銷售或售后服務）店、2S（整車銷售+售后服務，或整車銷售+信息反饋，或售后服務+零配件）店、3S（整車銷售+售后服務+零配件）店等“xS”店業態將逐步出現在三四線城市或縣級市場。加上新《辦法》取消了單一的品牌授權模式，授權經營和非授權經營形式將并存，因此汽車后市場今后將會出現單品牌或多品牌汽車1S店、單品牌或多品牌汽車2S店、單品牌或多品牌汽車3S店、單品牌或多品牌汽車4S店。原來的汽車4S店也將借新《辦法》的東風，在原有單一品牌4S店的基礎上拓展多品牌經營，成為多品牌4S店，或向周邊和三四線城市和縣級市場布局相對應的1S店、2S店或3S店，形成品牌化連鎖經營，注重高效流轉。

4.3 4S集團將加快配件外采和外銷進程

2014年9月，交通運輸部等國務院10部委聯合出臺的《關于促進汽車維修業轉型升級 提升服務質量的指導意見》（交運發[2014]186號，以下簡稱“186號文”）規定：“促進汽車維修配件供應渠道開放和多渠道流通。按照市場主體權利平等、機會平等、規則平等的原則，打破維修配件渠道壟斷，鼓勵原廠配件生產企業向汽車售后市場提供原廠配件和具有自主商標的獨立售后配件；允許授權配件經銷企業、授權維修企業向非授權維修企業或終端用戶轉售原廠配件，推動建立高品質維修配件社會化流通網絡。貫徹落實《反壟斷法》和《消費者權益保護法》有關規定，保障所有維修企業、車主享有使用同質配件維修汽車的權利，促進汽車維修市場公平競爭，保障消費者的自主消費選擇權。鼓勵汽車維修配件流通企業發展電子商務，創新流通模式，加深與維修業融合發展。要充分運用物聯網技術，建立汽車維修配件追溯體系，保證配件供應渠道公開、透明，實現汽車維修配件可溯源、可追蹤，消費者合法權益受到損害時可追償、可追責。要制定實施汽車維修配件分類及編碼規則、汽車維修配件流通規范等技術標準。鼓勵建立可追溯配件質量保證保險制度。鼓勵發展第三方的汽車維修配件認證機構，強化配件質量和信譽保證。鼓勵發展汽車維修配件公益性群體品牌。”這里提出的“同質配件”，即“質量相當配件”，是指該配件必須在質量上可以與原廠配件標準相匹配，必須在材質、結構、制造與功能標準等方面與原廠件質量相當或更高，同時應滿足法律法規的相關要求。“同質配件”出現的意義符合國家政策，是企業轉型升級的主要途徑，也是規范汽車維修市場的必由之路，有利于促進配件生產企業產品的流通。但“同質配件”這一概念自提出以來，在4S店層面的落地卻困難重重，其中的主要原因便是挑戰了整車廠商對于汽車維修配件的壟斷地位。而新《辦法》提出了“供應商不得對經銷商搭售未訂購的汽車、配件等商品”，這也給了4S店使用和外采同質配件更多的話語權。此外，新《辦法》規定的“供應商不得限制經營本企業汽車產品的經銷商之間相互轉售”，與186號文規定的“允許授權配件經銷企業、授權維修企業向非授權維修企業或終端用戶轉售原廠配件”原則是一致的，這將有利于4S集團向獨立售后市場外銷庫存的原廠配件。

4.4 4S集團將建設多品牌共用的綜合維修中心

過去，4S集團旗下擁有多個品牌的4S店，每個4S店都按照整車廠商要求，建立擁有該品牌汽車業的售后服務，無法實現資源共享。從4S集團角度來看，在當前房租成本和人工成本不斷上升的情況下，新《辦法》實施后，4S集團將會整合多品牌汽車共用的售后服務資源，將多個品牌汽車的售后服務業務進行整合，建立多品牌共用的汽車綜合維修中心，可以充分發揮社會化維修體系的低成本和低價格優勢，加上4S集團原來的多品牌代理優勢，從而實現資源的組合優勢。相對于單品牌汽車經銷商備件品牌比較單一而言， 4S集團本身代理多品牌，多品牌共用汽車綜合維修中心具有多品牌的組合維修資源，原廠配件來源也不會受到挑戰，整車廠商也會積極推動第二品牌備件（適用于更多品牌和車型），應對汽車售后市場的新變局。這樣以來，4S集團建立的多品牌共用綜合維修中心不但可以為4S集團旗下的所有汽車品牌開展售后服務，全國或區域內的4S集團只要適當提高品牌展示和對外宣傳意識，通過高品質服務便能得到消費者認可，利用技術優勢、配件優勢、設備優勢、人才優勢、品牌優勢，吸引更多不同品牌汽車的新車用戶將其汽車的售后服務轉向4S集團的多品牌共用汽車綜合維修中心，搶奪其他經銷商的正常維修資源，從而將4S集團的利益最大化，但這無疑會導致區域競爭相對激化，這對消費者是相對有利的。但是，多品牌共用汽車綜合維修中心的出現也將導致汽車經銷商之間的售后利潤爭奪，出現低價搶單的新矛盾，對小經銷商的售后利潤會造成一定的沖擊，如果再加上新車的價格擠壓，小經銷商的新車銷售和售后維修均將出現利潤損失，最終導致小經銷商退出，大集團進一步壟斷區域市場，當市場出現壟斷時，消費者的利益將有可能受到壟斷的盤剝。目前多品牌共用汽車綜合維修中心與單品牌4S店可能出現“搶單”的情形主要集中在2類人群，一是還未過質保期但對價格尤為敏感的客戶，二是不愿在維修等待上耗費太多時間的人群。多品牌共用汽車綜合維修中心大部分零部件社會采購，部分使用原廠核心零部件，加之投資小、成本低，價格優勢較單品牌4S店強很多，必然會獲取大量未出保的客戶，尤其是這些維修中心遍布于市區，會形成攔截效應，對時間寶貴的消費者更具誘惑。

另外，多品牌共用汽車綜合維修中心相對于社會獨立維修企業（獨立售后）而言，具有配件和技術優勢，很多社會經銷商無法維修的業務可以在多品牌共用汽車綜合維修中心維修，加上地區大經銷商集團的社會地位和品牌信譽代表4S店的維修質量、廠家信譽、良好維修休息環境等，這都為多品牌共用汽車綜合維修中心加分，吸引中高端客戶留在經銷商集團的多品牌4S體系中，從而導致社會獨立維修機構的生存壓力更大。

4.5 “銷售和售后分離”將加速專業細分售后連鎖進程，帶來更多合作機會

“銷售和售后分離”后，市場會誕生更多類似“汽車賣場”或汽車電商等新渠道，其僅保留新車銷售業務，以高效的資金流轉見長，并且將售后服務剝離或外包給第三方專業服務商，這將給第三方獨立售后服務企業提供更多機會，加速專業細分領域的連鎖進程，譬如，專門為4S集團提供快速鈑噴外包服務連鎖機構等。另外，從商業地產投資的角度來看，“銷售和售后分離”將會促生汽車消費領域的“奧特萊斯綜合體”誕生——打造集新車銷售、二手車、售后維修到汽車文化的一站式汽車產業服務生態體系，這樣的汽車服務生態體系，更需要引進各個領域的知名品牌和專業服務商進駐，快速實現消費者聚集效果，這有點類似于地產界的“萬達地產”模式。筆者認為，政策和技術促使整個社會節奏加快，專業化分工和合作是所有領域的大趨勢，“銷售和售后分離”將促使汽車服務領域的分工更細，有利于提升銷售和售后的整體效率。

4.6 促使車主消費行為改變，整車廠商體系的新車售后流失加速

新《辦法》的最大的變化之一，就是將來消費者購車不再局限于4S專賣渠道，在汽車賣場和汽車電商等新渠道影響下，信息透明的車主對后續的新車保險、售后服務會有更清楚的認知，這將會加速整車廠商體系的新車售后流失，這將會是新《辦法》最長久和深遠的影響。其實，整車廠商早已未雨綢繆，開始對售后價值鏈作出布局調整，例如，上汽通用的車工坊、神龍汽車的陽光工匠、東風日產的OKcare、福特的Quicklane、廣本的喜悅快修等。

5 新《辦法》對獨立汽車售后服務的機會和挑戰

《辦法》非法規，主要是指導意義，當下的話語權仍然在上游整車廠商。政府行政審批部分淡化，但企業競爭最終還是由市場主導，汽車銷售和維修服務最終以何種渠道、業態出現，是市場和企業競爭與博弈的結果。新《辦法》于2017年7月1日正式實施，那么新《辦法》的實施對汽車維修行業將產生什么影響？汽車維修企業如何抓住機遇？新《辦法》的普及推廣會遇到哪些困難呢？

5.1 新《辦法》對汽車銷售渠道的影響

新《辦法》取消單一的品牌授權模式，降低汽車經營的門檻，汽車經營也許會出現授權經營和非授權經營兩種形式。中國汽車維修行業協會汽車信息工作委員會策劃發布調研問卷的調研結果顯示，54.37%的受訪者認為新《辦法》實施后，外來者將會嘗試布局汽車銷售，汽車銷售將會“多渠道”并存發展，4S店、電商平臺、汽車賣場、汽車超市等非授權模式將進一步蓬勃發展，并讓消費者有更加多樣化的選擇；17.50%的受訪者認為，4S店仍然會是汽車銷售市場的主流，而類似于汽車賣場、汽車超市等具有線下實體的公司也將能獲得一定的發展；有28.13%的受訪者認為，即便隨著新《辦法》的落地實施、汽車銷售渠道的開放，電商平臺這種線上渠道，其主要價值還是“客戶導流”，如果不配以實體店線下交易，仍然很難有很大的發展空間。總體來說，新《辦法》的實施將促進汽車銷售渠道的多元化發展，而無論渠道如何多元化發展，必須要以線下實體店為基礎，純線上的電商平臺發展依然不被看好。

5.2 獨立汽車售后服務機構面臨的機遇與挑戰

新《辦法》明確規定，不得對消費者限定汽車配件、用品、金融、保險、救援等產品的提供商和售后服務商，經銷商銷售汽車時不得強制消費者購買保險或強制為其提供代辦車輛注冊登記等，并要求經銷商明示服務內容和價格等。這樣，獨立汽車售后服務機構將會迎來以下3大機遇和2大挑戰。

5.2.1 獨立汽車售后服務機構的機遇

新《辦法》實施后，獨立汽車售后服務機構將會迎來以下3大機遇。

（1）伺機殺入整車廠商原有的特約服務渠道。新《辦法》實施前，整車廠商的特約服務渠道對外是封閉的，處于絕對的壟斷地位。新《辦法》實施后，汽車、配件等經營權的放開，為獨立汽車售后服務機構開了一扇窗，使其獲得整車廠商原特約服務渠道的部分特權成為一種可能。雖然調查顯示，80%的受訪者認為獨立售后服務機構想要納入供應商（整車廠商）的特約服務體系還需要很長的一段時間，4S店的售后服務體系仍然是整車廠商首選，但有20%的受訪者卻持樂觀態度，認為這一局面將很快到來。

（2）車主消費習慣的改變。就目前來看，60%以上的車主仍然將4S店作為售后服務的首選渠道。新《辦法》的實施，能否改變車主對服務商的選擇呢？調查顯示，75%的受訪者認為車主的消費習慣會受到新《辦法》影響，其中，57.5%的人認為獨立汽車售后服務機構在保證維修、配件、服務質量的前提下，消費者會有所改變。

（3）原廠配件采購的開放。根據新《辦法》規定，供應商不得限制配件生產商（進口產品為進口商）的銷售對象，不得限制經銷商、售后服務商轉售配件，這意味著原廠配件已經允許在4S體系外銷售。這樣一來，一方面車主會有更多渠道購買到放心的原廠配件；另一方面，獨立售后服務機構將可以采購到原廠配件，這對于獨立售后服務機構尤其是優質的汽修連鎖品牌來說，將更有利于其進一步獲取車主的信任。

5.2.2 獨立汽車售后服務機構面臨的挑戰

（1）內部條件。主要表現為汽車獨立售后服務機構自身的技術、營銷、客戶服務等運營能力，這是由于新《辦法》實施后帶來的機會所致，無論是想要進入整車廠商的“特約體系”，還是服務更多從4S店“出走”的客戶，其前提條件都是自身能夠為消費者提供優質的服務與技術。從這個層面來說，新《辦法》的實施會更加考驗汽車獨立售后服務機構自身的運營和服務能力。

（2）外部環境。隨著新《辦法》貫徹實施，4S店在原有產能基礎上，為吸引和留住更多車主，勢必加速獨立售后市場布局的步伐，實際上已經有很多4S集團在做這件事情，并且初見成效，例如和諧汽車的“大售后”、廣匯汽車2016年搭建售后電商平臺匯養車APP、建立GH60快保體系；龐大發展上門保養等，4S店對獨立售后的重視與布局，將進一步加劇汽車售后市場的競爭。

6 我國汽車營銷渠道發展趨勢

（1）汽車營銷渠道的發展趨于扁平化。扁平化是指營銷渠道的層次要盡可能的少，廠商與消費者的距離要盡可能地拉近，降低渠道的經營成本。扁平化的營銷渠道不僅能大大降低運營成本，而且在信息反饋上也有著十分獨到的優勢，整車廠家在終端能與用戶直接溝通，做好售前、售中和售后的銜接服務，更加滿足客戶的要求。這一點是企業在進行渠道變革時考慮的因素，以避免營銷渠道的變革風險。

（2）汽車營銷渠道的發展趨于信息化和一體化。信息化是指對營銷渠道的信息化建設，用于提高企業營銷渠道的信息反饋速度。比如，訂貨、車型選擇、訂單處理、資金往來、物流配送等都可以在網上實現或通過網絡提供信息支持。一體化是指整合服務資源，實現營銷渠道建設的一體化，即整車銷售、維修服務、配件供應的全面整合。

（3）汽車售后服務趨于完善化。售后服務在汽車銷售中所起到的作用越來越大，這幾乎成為我國汽車企業的共識。根據中國質量協會、全國用戶委員會的一項調查顯示，汽車售后服務的受關注程度高達95.5%。事實上，汽車售后服務市場是汽車產業鏈中最穩定的利潤來源，可占據總利潤的60%～70%。

（4）汽車營銷渠道的網絡化。這種新的營銷渠道模式正在逐漸地改變汽車銷售方式，對汽車的營銷將會產生很大影響。首先，汽車網絡營銷改變了汽車的銷售模式，只要進入網絡平臺，消費者便可以便捷地了解某品牌汽車的銷售網絡，進行查詢、網上下訂單等活動。其次，網絡營銷為消費者提供了方便，只要輕輕點擊手中的鼠標，就可以在互聯網中任意選擇和直接訂購，并且在計算機屏幕上會即刻地呈現出客戶所選的車型、顏色和車的立體模型，為用戶提供直接的感受。消費者還可以在各個網絡平臺之間任意轉換，對同類型汽車性能進行比較。再次，每個網絡平臺上都有消費者評論，瀏覽的消費者直接點擊就能了解大家對某個企業或車型的評論，比如誠信度、性能、售后服務等。

總之，只有把握好市場需求和經濟發展的方向，才能做好汽車市場營銷渠道的改進和應用。新的、適合市場的營銷渠道必然取代舊模式，這對整車廠商、經銷商和汽車消費者之間的聯系和利益起著決定性的作用。

我國已經是多年的汽車銷售大國，從外國引進的汽車專賣店（4S）模式的劣勢越來越明顯。對消費者來說，車型品種相對單一，不符合我國消費者比價的消費習慣，而且通常不能提供購車一條龍服務；對汽車經銷商來說，汽車專賣店的投資大，收回投資的周期長；對汽車制造商來說，不容易找到合適的汽車經銷商，同時管理的難度較大。新《辦法》的出臺必將重構汽車經銷模式，對汽車后市場的轉型發展，激發市場活力必將產生深遠的影響。

（續完）