掌上辟新徑 做深客戶端興文農商銀行掌上營銷案例解析

嚴杰

掌上辟新徑 做深客戶端興文農商銀行掌上營銷案例解析

嚴杰

掌上營銷系統是一個以客戶端為平臺，對客戶端發散營銷的深入挖掘，由銀行的客戶主動向自己的親朋好友、上下游和合作伙伴宣傳營銷銀行產品并獲得積分，最終銀行通過其獲得的積分對客戶進行貸款利率優惠的分銷系統。它是集貸款申請、貸款分級營銷、營銷積分和認證用戶管理為一體的手機系統，該系統備案于騰訊公司，可通過微信直接授權登陸，在微信和QQ軟件中可隨意發布鏈接。

推廣和服務

在推廣運用階段，興文農商銀行掌上營銷系統主要經歷了測試、試點、小范圍推廣和正式運營三個階段。系統開發完成后，經過近3個月的功能測試，于2017年1月進入系統的試點階段。通過小范圍的試點，又對系統的界面和一些關聯性檢測功能做了一定的修改和完善，同時也對系統的承載能力進行了驗證。隨后為了更準確的獲取市場反饋，系統在興文農商銀行小微中心開發人員和中心推選的50名優質客戶中進行小范圍的推廣。通過各方的驗證和實驗后，2017年3月初，掌上營銷系統在興文農商銀行小微中心正式上線，進入正式運營階段。推廣過程中主要以興文農商銀行小微中心客戶經理的微信服務群為載體，發散式的推廣和傳播，短短2天內就達到了客戶端全覆蓋的效果。

推廣活動的開展為興文農商銀行帶來了源源不斷的新客戶群體，極大地推動了該行貸款業務的開展，同時也為存量客戶帶去了切身的利益體會。當然，為保證掌上營銷系統的持續和跨越式的推廣和運用，興文農商銀行有針對性的對通過系統申貸的客戶做了服務規定：各網點對申貸客戶的第一對接時間不超過24小時；與客戶對接之后要優先開展業務辦理流程，并以最優化、最高效的方式盡快完成業務辦理流程，將綜合金融服務送至客戶手中；在貸款發放完成后，務必第一時間在系統后臺處理申貸結果，將貸款發放金額及掌上營銷系統的積分數量告知各級推廣者，并對推廣者表示感謝。

效益測算

掌上營銷自全面推廣以來，通過轉發活動鏈接，總的訪問量約12萬次，認證注冊的推廣員1280余戶，貸款申請記錄103筆，審批發放68筆、金額1195萬元，到期后可實現利息收入200萬元左右，共計推廣員積分9600分左右。在所有推廣者中，單個推廣員最高積分達2800分，月均可少支付560元左右的貸款利息（以100萬元貸款余額計算），貸款營銷成為該推廣者重要的第二收入來源，同時該推廣者也成為該行最忠誠、最積極的宣傳員。經過與傳統的線下營銷方式對比，不管是在時間、物資還是最終產生的效益上，掌上營銷系統無疑都展現出驚人的優越性和成效的顯著性，也在激烈的市場競爭中走出一條與時俱進和可持續的發展之路。

意義和方向

興文農商銀行推出的掌上營銷系統做深、做強了該行一直以來堅持的“朋友圈、親情鏈、客戶端”的發散式營銷理念，在客戶端做足了工作，以客戶的自身利益為驅動，極大地提高了客戶參與營銷的積極性、豐富了和客戶之間的紐帶關系、鞏固了客戶的忠誠度。

興文農商銀行通過掌上營銷系統推進了該行金融業務更為全面地覆蓋市場、更為廣闊的發展客戶資源。一方面使得該行能夠打破傳統貸款營銷手段的約束，走出貸款營銷舉步維艱的尷尬境地，提升資金配置效率，占據互聯網金融市場的發展先機，極大地提高了興文農商銀行與時俱進的市場競爭力。另一方面該行采取貸款營銷積分的特色方式打造了互聯網金融營銷的新亮點，使營銷人員獲得獎勵，充分發揮了營銷人員的積極性，為客戶帶來了極佳的金融參與體驗。此外，掌上營銷的便捷使客戶不再受時間和空間的約束，可隨時隨地自助完成申貸，客戶經理對貸款申請后的24小時內及時處理也使客戶申請貸款更為簡單高效。這一系列特點極大地改善了客戶的服務體驗，轉變了客戶長期存在的“貸款程序復雜”的舊理念。

在市場經濟逐步走向自由開放的互聯網金融大背景之下，掌上營銷系統采取的方式真正實現了銀行與客戶攜手雙贏的局面，這是興文農商銀行打造“互聯網+金融”線上線下聯動營銷戰略的第一步，也是沖破營銷領域的種種信息壁壘，實現全員自發、主動、積極參與營銷的重大舉措。

下一步，興文農商銀行將在系統功能和界面上進行完善，以小微中心為軸，全面推進掌上營銷系統的運用，進一步深入線上和線下的聯動，適時適宜的推出形式多樣的有一定吸引力的營銷活動，讓更多人加入到興文農商銀行全員營銷的大家庭中。除此之外，興文農商銀行還將不斷豐富掌上營銷系統的產品種類，以貸款營銷積分活動為試點，逐步向綜合金融產品營銷積分發展，推出營銷存款、手機銀行、POS和EPOS機具、代發工資、代理保險等其他金融產品積分的活動，使得更多的推廣者能通過掌上營銷系統為農商行帶來更多的客戶資源，通過客戶端再去發展朋友圈和親情鏈，實現鏈式、發散、精準的營銷模式。

（作者單位：四川興文農商銀行）