以高中教材篇目為例談說服的藝術

《燭之武退秦師》是高中語文課本當中要求學生必學的一篇文言文，它是出自左丘明《左傳》的節選，主體上概述了鄭國大臣燭之武，在面對秦晉兩國的威逼利誘之下坦然應對，以三寸不爛之舌硬是說服秦伯退兵，從而避免國破家亡的史實。本文將《燭之武退秦師》為例對說服藝術展開分析，讓學生充分掌握說服藝術中文字層次分明、環環相扣、邏輯撼人的文學魅力。

一、動之以情，曉之以理

在中華文化里，“動之以情，曉之以理”，常常被人們奉為勸告他人的典例，但苦口婆心，卻又不為所動者，特別在弱者面前更是如此。在說服藝術當中，動和曉都是明白、知曉的意思，有一些“使動”用法的感覺，用道理使他人明白，用充滿感情色彩的方式使他人感動。說服藝術作為一種文學藝術體裁，它要求勸告者可以站在被勸者的角度上思考問題、解決問題，同時還需要充分考慮對方的行為方式所造成的影響并盡可能找出對對方最有利的方式，這樣才可以打動對方，達到“以情動之”的效果。

如，在《燭之武退秦師》一文當中，燭之武就是憑借自己的三寸不爛之舌使強秦達到了使強敵退兵的目的，在這其中最重要的其實就是一個“利”字，俗話說“國難當頭，利字當先”。《燭之武退秦師》講述的是秦晉兩國聯合攻擊鄭國的一個故事，當時的鄭國是被兩個超級大國包圍，可以說是朝不保夕，在這個緊急關頭，敢于自責的鄭文公接受了善于慧眼識英才的佚之狐的建議，由燭之武赴敵營進行公關。燭之武呢則以高度的使命感和愛國情懷，毅然單身赴敵營，利用自身能言善辯的外交智慧，巧妙地利用秦晉之間的矛盾說服秦伯，分化瓦解了兩國聯盟，使得秦不但不再圍攻，反而還和鄭國達成結盟，從而消除了滅國危機。可見，真正打動人心的，并不是情，也不是理，而是事件身后的利害關系，只有通過利害關系才能讓理成為“理”，讓情產生溫暖。

二、以禮示人，主動示弱

以禮示人作為處事待人，講究禮貌的基本禮法，是人文社會必須具備的人文精神，是衣冠文物道德的基本條件，人類社會一旦缺乏了禮敬和尊卑之分，就會缺乏了秩序，變得混亂不堪。就人與人之間的相處而言，共同生活必須有禮貌的精神，彼此之間互相尊敬，互相禮讓，這樣才有助于締造一個和平安樂的社會。同時，一旦社會之間有了禮貌，社會也就可以避免許多無謂的爭執和糾紛。當然就說服藝術而言，以禮示人，主動示弱，也要講究一定的策略和方法，而不是一味地示弱，要能夠察言觀色，靈活掌握交流的主動權和技巧，這樣才能在交流或者談判中立于不敗之地。

例如，在《燭之武退秦師》這篇文章中，燭之武見到秦伯的第一句話就是“秦、晉圍鄭，鄭既知亡矣。”首先，燭之武并沒有在見面后一味地游說，而是改變策略，主動地示敵以弱，把秦國放到了一個很高的地位。燭之武明知晉為了爭奪霸權的需求而聯合秦國圍攻鄭國，卻故意將秦前置，形成了以秦為主的局面；其次，示人以弱，滿足了秦穆公的驕橫心理，這為進一步說服提供了契機。反之，如果燭之武與其他人一樣以一副大義凌然的角色談判的話可能連講完自己想法的機會都沒有了。可見，以禮示人，主動示弱也要講求策略，懂得利用談判的場合和對方的心理，不能一味地開門見山，否則可能很難取得預期的效果。

三、以實示人，主動分析

“以實示人，主動分析”也是說服藝術中較為經典的一種，它指的是在人與人的交流之中需要待人“持之以誠”，以自身的真實面目示人，沒有必要取悅于人。這樣既能避免委屈自己，又能使對方了解最為真實的自己，從而對自己產生好感，為后期繼續交流做好心理準備，可見“以實示人，主動分析”可以讓談判雙方以事實為依據，在公平、公正的基礎上展開談判。

如，在《燭之武退秦師》中，燭之武在提出鄭國的滅亡對秦國并沒有實質性的好處之后開始論述自己的理由。首先，燭之武利用秦鄭兩國的地理位置展開探究。依據史料記載，秦、鄭兩國之間隔著晉國，燭之武利用“君知其難也”，實事求是的指出，秦國想要越過晉國治理秦國很難，一個“知”字既肯定了對方在軍事上的能力，又體現了對對方的尊重。其次，燭之武指出了鄭國滅亡受益的是晉而不是秦，秦是在為他人做嫁衣。最后，“焉用亡鄭以陪鄰”一句中的“焉”表示疑問，展現了秦穆公為何如此做自己很難理解，從而讓秦穆公進行反思，有了繼續聽下去的心理準備。

通過說服藝術教學，學生可以在輕松活躍的課堂環境和豐富多彩的課堂活動中獲得啟迪與教育，同時也可以參與活動的過程中提升自身能力，更好地指引自己進步。

江曉琳，江蘇啟東中學教師。endprint