“賣不足”與“賺有余”

孟祥菊

摘自《思維與智慧》

今年春天，表弟家的干果生意陷入低迷。為了增加收入，腦子靈活的他去了一趟新疆，花了近萬元人民幣，將當地人的烤馕手藝和一口高大的烤馕爐帶了回來。烤馕是新疆人日常生活中不可缺少的主要食品，它在本地剛一上市，便以外干內酥、味道香美大受歡迎，因而每日來店買馕的人很多。

既然烤馕的銷路如此暢通，按照常理，每天就該多烤些為宜，也可多賺些錢。可奇怪的是，表弟將每天的用面量嚴格控制在25斤左右，烤馕的塊數也絕不會超過150塊，并保證在中午左右售完。于是，常有一些遲來的顧客會因買不到馕失望而歸。在一次家人小聚的飯桌上，我把心中的疑問全盤倒了出來，憨憨的表弟笑了一下，然后委婉地向我講起了自己的生意經。烤馕的本錢不大，制作過程也不繁瑣，盈利還算可觀，150塊烤馕的純利潤足可抵得上一個小公務員的日工資了。但之前表弟已做過市場調查，發現此處的固定客源有限，每天來這里購物的都是一些常客，烤馕的塊數一旦做得太多，每日達到一種飽和狀態，用不了多長時間，人們便會因買得過頻而吃膩。這便是表弟不肯多做烤馕的真正原因，目的是喚起那些喜歡吃馕的人的味蕾之后，再讓他們隔三差五地才能平均吃上一回，只有這樣，才能把烤馕的生意做持久。表弟的話不多，卻聽得我肅然起敬。

無獨有偶，上月初，我家小區附近新開了一家烤鴨店。店鋪的經營者是一位個頭不高的南方人，名喚阿海。開店之初，阿海便給自己定了一條規矩，烤鴨現烤現賣，每天只售100只，通常賣到過晌就關店，因而每天來這里購烤鴨的人都要提前排著長隊。當然，對那些想吃烤鴨卻沒時間來排隊的顧客，阿海也接受電話預約，然后利用關店后的時間去“送貨上門”。他的這種人性化的銷售辦法，深受小區百姓的好評，因而生意一直很好。我和阿海相熟后，好心地建議他每天多烤兩爐，留作傍晚時段集中出售，這樣會盈利很多。阿海笑著告訴我，一則烤鴨是個技術活，不能速成；再則，小區規模不大，購買力有限，他的買賣一般以讓每戶居民一周內能吃到一只烤鴨為佳，這樣的話，他的烤鴨店才會因為有了固定食客而長久賺錢。望著阿海一副敦實憨厚的模樣，我的心中不免生出敬佩之情。

長久以來，受“無奸不商”這種狹隘思想的影響，商人在我心中的形象一直被定義為“唯利是圖”，只要商品有銷路，他們便可無限大地擴充經營時間和范圍，以便獲得短期利益的最大化。然而到了現在，我卻從表弟烤馕和阿海售鴨的故事中悟出，“賣不足”即是“賺有余”的大道理，這才是新時代商人利用天時地利人和聯手賺錢的智慧之道。