薄利多銷落伍了

韓志輝

摘自搜狐讀書

有兩句話害了中國的企業家。第一句話是什么？酒香不怕巷子深。這句話錯了！咱今天先不分析這句話。第二句話叫什么？叫薄利多銷。按照中國人的思維習慣，當他產品賣不動的時候怎么辦啊？便宜一點！我一便宜就能多賣點，我多賣一點，最后還是賺回來了。我賣10個，每個賺2元，利潤雖然厚，我賣不動怎么辦呢？我賣得便宜一點，我每個賺5毛，超過40個我不就比你賺得多了嗎？這不就是薄利多銷嘛。

很多人說，不對啊，我看中國的企業很有競爭力啊，到處都是我們的產品啊！但是你看到了沒有，那些產品都是在什么地方賣的？都是什么價位？大部分都是低端的，到最后都是沒有附加值的！到最后你的企業是沒有競爭力的！

薄利多銷的想法根深蒂固

薄利多銷這種想法在中國根深蒂固，什么原因導致人們相信薄利多銷呢？這原因產生于中國的封建社會時期。

大家知道中國的封建社會從秦始皇那時候開始，公元前221年到1911年辛亥革命，2000多年一直是小農經濟，小農經濟意味著社會生產力沒有大的進步。據一個統計表明，2000多年中國的勞動生產率只提高了4倍！你想想在秦代那個時候牛拉著犁耕地，過了2000年怎么樣啊？直到1980年我記事的時候我們村子還用牛拉犁呢，我一看，那個犁和2000多年前的一模一樣，沒有技術進步！

結果，中國的商品經濟沒有得到發展，商品極不豐富，產品同質化。你家蒸饅頭我家也蒸饅頭，我家蒸的饅頭和你家的一樣，消費者買誰的啊？便宜的吧！所以薄利多銷嘛！你家煮牛肉，我家也煮牛肉，你家煮的牛肉和我家的一樣，消費者買誰的？買便宜的啊！到最后的結果就是薄利多銷，便宜點可以多賣點啊！

因此，薄利多銷適用于產品同質化、商品極不豐富的時代，那時候搞薄利多銷，有它一定的道理。

但是現在的社會不一樣了。現在商品極豐富，任何一個產品都有可能被其他產品取代，而且產品的品種越來越多，在這種情況之下，什么樣的產品能夠多銷？在過去，我知道饅頭是什么，我知道牛肉是什么，我知道一碗米飯是什么，因為都是同質化的，所以誰的便宜我買誰的。而現在，在商品極豐富的情況之下，消費者不是專挑便宜的東西買，而是買他認可的、他認為需要的、他認為有價值的東西。

薄利多銷失靈了

真正在市面上賣得好的產品是怎樣的？它不是薄利的，而是厚利的！在中國賣得最好的碳酸飲料是哪一種？可口可樂！它是利潤最薄的嗎？不是！它的利潤是最厚的啊！

我們一定要記住一個道理：

一個產品到底能不能多銷不取決于你的利潤厚還是薄，而取決于消費者怎么看待它。消費者認為它值得它就值得，消費者說它不值得它就不值得，和你產品本身的利潤厚還是薄沒有關系！

所以，要想提高你的競爭力，一定要放棄薄利多銷這個錯誤的想法，而要考慮如何創造價值實現厚利多銷。

過去的30年，中國經濟增長很快，最初的十幾年，企業基本的路子都是什么？就是搞價格戰！有人說，中國人賣什么什么便宜，中國人買什么什么貴！知道為什么嗎？因為咱們中國人賣什么什么就同質化，然后壓低價格互相拼殺，最后怎么樣？低出成本價虧著錢地賣，把一個行業做爛！所以，我們賣什么什么便宜。

為什么我們買什么什么貴呢？因為我們看著人家賣什么掙錢了，我們也生產，我們也上設備，買一樣的原料，做一樣的市場，分享一個大蛋糕！每個企業家都這么想，導致原材料供不應求，買什么什么漲價，賣什么什么便宜！最后的結果是我們的企業越來越沒有競爭力，你買東西越來越貴，賣東西越來越便宜，產品沒有附加值了，最后沒有競爭力，企業死掉了。

厚利多銷需產品差異化

要解決企業的問題，首先要換一種思路，從哪里解決呢？一定要追求差異化，也就是當我的產品和你的產品不一樣的時候，我的利潤厚還是薄你是不知道的。在這種情況之下，才能獲取高附加值，也就是差異化創造的附加值才能讓我們更有競爭力！因為你要想用低價格來競爭，你想想，總有人會比你更低！你可以不掙錢，有些人可以豁出來賠錢！

一個企業不掙錢了，產品賣到成本以下了，賠錢賠不起不干了，那算是有良心的！而現在好多企業把價格降下來以后也可以干，為什么啊？不是它有錢賠，而是它偷工減料，它坑蒙拐騙，甚至不要命啊！什么叫不要命啊？我干一段時間掙一把錢，然后我換個牌子。那些不要命的企業，它產品的價格一定比你低，你和他競爭你永遠沒有出頭之日！所以說你如果想通過價格戰去競爭的話，你放心，總有人比你做到價格更低。

怎么解決呢？

我們要想活得好，一定不要去和那些不要臉的、不要命的競爭，我們要創造與眾不同的產品、創造自己的價值，最終實現厚利多銷！