日本農協發展的幾點啟示

戴廣忠

百年歷史的日本農協，適應日本的社會、經濟、政治環境，積累了極其豐富的建設和發展經驗。尤其在組織廣大農民進入市場，發展市場經濟方面更是經驗豐富。其中許多營銷方面的成功做法為成長中的我國農民專業合作社提供了借鑒和啟示。

日本農協是日本全國農業協同組合的簡稱，是在互助的精神下，以提高和保護農業生產和農戶利益為目的建立起來的合作經濟組織。它組織農民從事農產品生產、加工、銷售，向農民提供生產資料供給、金融、共濟、技術經營指導等產前、產中、產后服務，在促進農業發展和農村城市化過程中發揮了積極作用。日本農協歷經百年，到今天已經發展成成熟的農民合作組織，遍布日本城鄉，99%以上的農民都加入了農協組織，超過90%的農產品和80%的農業生產資料銷售是通過農協完成的。可以說，農協是日本農業和農民的保護神，日本農民已經離不開農協組織。

日本農協的特點

組織結構

日本農協分為基層農協，縣級農協和全國農協三級。基層農協一般是以市、町、村等行政區域為單位組織起來的，以農戶為社員；縣級農協一般是以都、道、府、縣范圍內的基層農協為會員；全國農協以基層農協、縣級農協為會員。《農協法》對各級各類組織的業務范圍規定地十分詳細，不準交叉經營，上級農協不得剝奪下級農協的權利，各級農協必須履行自己的義務，接受組合員及各級監察部門的監督。

基層農協組織結構：基層農協分為綜合農協和專業農協。綜合農協以本地區農戶為服務對象，服務內容廣泛，包括：生產資料的供應、技術指導、農業信息、農產品加工存儲運輸銷售、信貸保險、生活服務、醫療衛生保健等。專業農協則以從事同一專業生產的農戶為服務對象，例如園藝、養雞、奶酪等，為專業農戶提供生產資料采購、技術指導和產品銷售等方面的服務，一般不提供信貸保險業務，也不提供生活服務。其數量多，規模小。

農產品主要營銷渠道

一是批發市場，農協產品銷往批發市場的具體做法是：基層農協按不同品種，采取不同辦法，將進行了規格化、包裝化、標準化的農產品集中起來，運往縣一級或中央一級批發市場。每天各個市場的各種產品的投放量都有一套大致的計劃，農協按計劃將進行投放。日本農產品批發市場在農產品流通中所發揮的主渠道作用國際公認。該批發市場只進行批發而不零售，不允許非交易者直接進場交易，并且市場大都配有完善的保管、冷風冷藏、配送和加工等設施。二是農協自己開設的連鎖超市、專賣店，通過自有的生鮮食品集配中心組織農產品進行市場（指批發市場）外流通，將農產品直接配送到生活協同組合以及農協開設的或者是與農協有長期契約關系的連鎖超市、百貨店、專業果蔬零售店、飲食與快餐服務業。

交易方式

競拍。經農協上市的產品，其價格在批發市場內以竟拍方式形成，日本的批發市場不允許非交易者直接進場交易，只進行批發而不零售。批發市場原則上采取公開拍賣方式，在規定時間內買家集中到已經選定的批發市場，進行現場出價竟拍，起價定為農產品保護價，以保障農民的利益。拍賣交易能降低交易費用，提高交易效率，信息的公開透明有利于公平價格的形成，降低農民的風險。缺點是買賣雙方都要受到交易時間和空間的限制。

投標。投標是批發市場另一種主要交易方式，主要是通過互聯網的方式進行投標。優點是不需要讓許多買方在一定時間集中到一定場所，具有較大靈活性，同時可以對應多數投標。從一定程度上和拍賣交易形成了互補。

物流配送體系

日本在農產品加工和物流方面形成非常完善的體系，建立了一批加工廠、預冷庫、冷藏庫、運輸中心、地方批發市場、超級市場、商店等，并擁有一些組織嚴密系統完善農協、生協、漁協等合作經濟組織，這些組織在農產品保鮮、加工、冷藏、運輸、信息網絡等方面擁有現代化設施，這對于提高農產品的營銷效率，使鮮活農產品銷售過程合理化，提高鮮活農產品的附加值，發揮了非常重要的作用。在日本，鮮活農產品產后己普遍采用從預冷、整理、儲藏、冷凍、運輸等規范配套的流通方式，產后的商品化處理幾乎達到。

給我們的啟示

組織運營系統化，組織分工明確化

合理的組織結構能夠大大地提高組織的運行效率，從而提高組織市場競爭力。日本農協組織體系，上至中央，下至農村，形成了系統化規范化的組織結構，而且各級組織分工明確、產權清晰，效率高。這是我國農民專業合作社所欠缺的，應該是我國農民專業合作社在建設發展中應借鑒的成功經驗。

一是組織運營要系統化。我國農民專業合作社現在還處在發展的初級階段，合作社的覆蓋范圍小，帶動力不強，直接邁向全國運營的系統化不太現實，而且日本種植面積和疆域與我國相比都有很大的差距，所以我們可以借鑒其系統化的思想，立足于我國的具體情況來發展我國農民專業合作社。

我國農民專業合作社呈現規模小，分布分散的特點，從而影響了其在市場上的競爭力和主動地位。政府部門可以通過引導的方式，實現同類型的農民專業合作社、同地域的農民專業合作社聯合結盟，從而壯大合作社的經濟實力，擴大合作社的合作規模，先實現地區的運營系統化，一步步走向更大范圍的系統化建設。當然這種聯合方式被農民接受與真正實現需要經歷一個過程，政府如何正確引導與發揮作用，也是值得進一步探討的問題。

二是組織分工明確化。日本農協明確規定出各級組織以及各個部門應該完成的工作，不交叉，不沖突、不遺漏。而我國農民專業合作社雖然也具備了一定的組織結構，但在分工協作問題上還存在很大的改進空間。

在2007年7月1日開始實施的《中華人民共和國農民專業合作社法》中規定了合作社的組織結構，包括成員代表大會、監事會和理事會，并對每個部門的職責權利及人員產生做了明確規定。但這些組織結構的形成在更大程度上體現的是社員的主人地位和比較全面的監督體制。但是合作社作為一個經濟實體，需要面臨激烈的市場競爭，而合作社的組織結構顯然不具有市場競爭的優勢。endprint

組織結構設計與職能分工是管理學中研究的核心內容之一，一直具有很強的理論指導性。而農民專業合作社的管理人員因受文化素質等各種因素的影響在這方面有很大的局限性，所以各級政府部門可以給予更多的引導，使組織結構設計在原有基礎上，能進一步的完善，向更加科學化、更符合市場需要的方向發展。從大的角度上我們可以借鑒成熟的工商企業中在組織結構設計和部門分工的成功經驗作為合作社發展的參考，具體到某一個合作社可以結合自身的具體情況進行部門的進一步劃分。

營銷渠道建設：大處著眼，小處著手

我們可以看到日本農協的產品銷售是面向全國的，農協通過中央批發市場和地方批發市場和自建營銷渠道的建立形成了具有全國性甚至是國際性的營銷網絡，我們應該借鑒這些經驗，擴大合作社的營銷網絡。

在營銷渠道的建設上，我們應借鑒他們這種從全國進行規劃，從每個小的市場抓起的做法，即大處著眼，小處著手。首先大處著眼，政府應該在全局上對農產品的營銷渠道進行規劃，比如各類批發市場的比例關系、分布情況等問題都可以通過政府的規劃和引導來逐步實現。在合作社的起步階段充分借鑒其他國家的一些成功規劃的思想，可以使我們少走很多彎路。

從小處著手就是要保證我們各級政府的市場規劃、建設工作做實，合作社的渠道建設做廣，可以從以下幾個方面著手。

一是要規范現在批發市場。我國批發市場的運作還不夠規范，數量多規模小分布不均。所以我們應首先規范批發市場的一些“軟件”，在農產品批發市場的區域規劃、財政投入、市場信息的收集與發布、等級標準制度等方面制定明確的政策。同時應加強批發市場的“硬件”建設，加強農產品的運輸、保鮮質量，同時投資網絡信息交流等方面的硬件建設，提高工作效率。

二是我們的合作社要注重自建營銷渠道。從發達國家和我國一些規模較大的合作社的營銷經驗來看，自建連鎖專賣店、超市等大型的終端銷售場所，是合作社具有經濟實力和一定市場競爭力后發展的一種銷售渠道，也是未來的主要發展趨勢。現在我國很多農民專業合作社還不具備發展自建渠道的實力，但是合作社還是應該及時規劃，早作準備，從戰略上進行自有渠道建設的規劃工作。先充分利用現有的間接渠道，再逐步建設自有的直接渠道。但是現在還沒有這種實力的合作社是不是就放棄發展自己的自建渠道呢？當然不是，對于規模小的合作社可以注重一些零散的目標顧客群體，比如就近的社區、居民小區內直銷，就是自建營銷渠道的一種。當然這與農民自己散戶銷售有本質的不同，這是由合作社統一收集產品，然后通過統一分配、定價和派遣銷售人員。

價格形成：由被動向主動轉換

拍賣、投標等競價方式給我們提供的不僅僅是價格形成的方式，而是一種思想，農產品的價格形成其實可以使賣方掌握主動權。受長期計劃經濟的影響，我國農民主要是被動地接受其他主體收購農產品，不能及時充分的獲得市場上農產品的價格信息，這樣就形成了一種信息嚴重不對稱的局面。競拍、投標等開放式的競價方式對于公平價格的形成起到了重要的推動作用，從而使農民在價格形成過程中不再是被動地接受，而具有一定的主動權。同時，競價方式的推行，能夠提高價格形成效率，減少因價格扭曲對生產者造成的損失。

當然在我國，農產品是關乎國際民生的重要戰略產品，國家還有諸多的政策，還有豐歉問題，還有期貨市場的配套問題，還有保民生的問題等等，這些因素都會對農產品的價格形成產生重要影響。拍賣、投標的方式不一定完全適合我國國情，不能簡單地照搬他人的做法，但是這種開放式、主動性的競價思想確實是我們在農產品價格形成機制中可以參考的。但在這個轉換過程中我們應該意識到兩點：即開放式競價方式的形成前提一是產品質量的過硬，通過高新技術的應用以及標準化生產等方式來提高產品質量；二是產品品種要獨特，通過不斷地產品創新在供求關系中形成“賣方市場”，只有如此才會有人來競拍、來投標。所以在農民專業合作社發展過程中，除了合作社外在的一些條件的形成，那么合作社也應該在提升自身產品質量、檔次和獨特性方面有所保證。endprint