適合運營商的云計算營銷策略探討
——以中國電信為例

顧蔚蔚

（中國電信股份有限公司南通分公司，江蘇 南通 226000）

適合運營商的云計算營銷策略探討
——以中國電信為例

顧蔚蔚

（中國電信股份有限公司南通分公司，江蘇 南通 226000）

隨著云計算市場競爭越來越激烈，各大企業都借助已有的優勢來拓展市場份額。中國電信發揮各種優勢，并促使管理層高度注重云計算。只要戰略對策應用得當，就可以對特定目標用戶群市場進行穩固。基于此，文章首先分析了云計算市場的細分情況，然后提出了中國電信云計算營銷策略，希望能夠幫助中國電信取得更好的發展。

中國電信；云計算；營銷策略

同質化競爭模式與我國電信產品戰略是不符的，一方面上，同質化競爭是看價格，誰擁有著更加雄厚的資本，誰就在這場價格戰中贏得比賽，并迅速占領市場，但結合實際情況來講，中國電信的價格戰水平還有待于提高。同時，中國電信也可以主動規避價格戰，利用差異化競爭策略，充分發揮自身優勢，在客戶服務和設計方案中突出自身的優勢，并在優化和整合營銷方式下，挖掘更多的客戶群體，進而在競爭激烈的通信市場上占有一席之地。

1 細分云計算市場

1.1 按照客戶群體細分市場

在通訊市場競爭越發激烈的情況下，為了達到業務發展與客戶滿意的要求，中國電信使用結合客戶群而實施營銷服務的方法。結合客戶群體的差異，客戶群通常被分為3類，即：大客戶、公眾客戶、商業客戶。所謂的大客戶，就是在電信企業群體中消費額度最高的用戶群體，他們需要較大的電信業務量，也會選取多樣化的電信服務。一般而言，大客戶是各大電信企業爭先恐后搶奪的對象，從長遠發展上而言，大客戶是電信企業穩定發展的基本。在電信競爭市場中，大客戶包括高值客戶、重要客戶、戰略客戶。通常來講，政府機構是電信行業非常喜歡和歡迎的大客戶。電信服務有著很大的需求，高值客戶就是電信企業中消費數量較大的客戶，通常他們能夠給企業帶來收益較高的經濟價值；集團客戶就是以集團的方式，與電信企業有著非常密切的關系就是集團客戶，他們一般以整體方式來消費電信產品；他們對品牌有著同樣的追求，一般是某個單位來到電信企業統一辦理簽訂協議的客戶。當企業在本行業中發揮了示范帶頭作用，對本行業有著較大影響力的客戶就被稱之為戰略客戶。商業客戶就是每個月電信消費額度低于3 000元的普通客戶。

1.2 按照云計算服務模式細分市場

云計算業務按照服務模式分為3個等級，即：軟件即服務（Software as a Service，SaaS）層級、基礎設施即服務（Infrastructure as a Service，IaaS）層級、平臺即服務（Platform as a Service，PaaS）層級。IaaS市場作用就是充分利用互聯網方式，為廣大用戶群體提供有關于電信基本施工工程的各項服務，一般使用的現代虛擬化技術，實現自動化部署方式。這個市場對資源有著較高的利用率，整合資源水平較高，共享水平高，無需投入太多的成本。PaaS市場作用就是充分利用互聯網技術，為廣大開發用戶群體提供出一種基于平臺托管的服務。先是要有一個環境，然后利用軟件開發工具包（Software Development Kit，SDK），在開發者開發項目后，可利用互聯網技術在PaaS層級上直接執行。PaaS市場利用托管方法來銷售電信產品，并且平臺運行能力較強。SaaS市場作用就是在充分利用互聯網技術下，給更多的目標客戶提供一些服務。此市場要具備分離核心數據的作用，用戶是市場的主要客戶群體，追求個性化的電信服務，并且有一定伸縮性。

1.3 結合電信云計算服務模式定位市場

首先電信云計算服務模式應該成為上述3大市場的領導人。在電信企業快速發展中，IaaS是非常關鍵的一面，中國電信都會毫不猶豫地選擇IaaS。我國電信企業也要抓住云計算業務發展這一機遇，調整企業的IDC方式，在原本IDC業務基礎上，激發我國電信在基礎資源設備中的影響力，優先選擇IaaS。其次要在發展過程中，盡可能成為PaaS主要組成部分。結合PaaS特點分析可以得知，它應用軟件技術非常密集，在當前的市場結構中，正處于初級時期中。中國電信應深入對其分析，主動的進入，盡可能發展自身信息化、產業化，成為移動互聯網行業的佼佼者。并在基礎上，與相對而言較為成熟完善的平臺企業大力合作，努力發展自身各項服務，對產業鏈進行優化和整合。

2 探討適合中國電信云計算業務營銷的對策

2.1 針對政府客戶群體產品營銷策略

此策略在于構建政務云，這是專門根據政府部門需求而制作的產品。將政府各系統的信息通過政務云數據全部搬入云平臺中，統籌系統內部各個資源，確保實現共享。政務云體系結合政務領域的特征，細分為很多方面，如：警務e通、稅務e通等等。政務類云產品優勢在于每個企業都可結合自身情況，實施相應的計算存儲申請。同時，在運載超壓計算過程中，云數據中心可以擴充容量確保系統始終處于穩定運作狀態中。政務云可以實時的共享資源交流，統一監管，減少投入，并有著較強的保密性。政務云結合各級單位的差異提供出相對應的服務與產品。

2.2 針對企業客戶推行產品營銷策略

商務云是一種云計算行業應用的產品，也可以稱為針對企業客戶產品的一種策略，此策略創建可以提供專業的云計算服務。在企業剛起步階段，企業在構建信息技術方面上勢必會面臨著很大壓力。運用云計算業務，商務云平臺的智能配置、伸縮性、自動管理等特征，都會給企業發展帶來莫大的幫助。云計算中心所提供的專業化服務讓很多企業不用太重視企業系統后臺的多樣性，可以將更多的精力投入到業務應用程序領域中，便于企業的順利發展。另外，中國電信作為我國最大的寬度接入提供商，應積極借鑒其他國家云平臺建設經驗，但必須要針對性、有目的借鑒，從全方面、多角度上提高中國電信企業綜合發展實力。

2.2.1 固定價格營銷策略

從我國很多專家學者分析上而言，唯有對定價策略不斷改進，并制定出健全的價格機制，并且大力推廣“按使用量支付”的案例，這樣才能在商業領域更好地發展起云計算業務。通常狀況下，按使用量支付形式只是加以定制一定的應用需求，一般使用PaaS與IaaS模式。云計算客戶使用這樣一種支付方式，雖然應用簡單，但是卻減少了收入，很難結合各類客戶的情況針對性地區分。盡管這種定價機制是不完善的，但這種定價機制仍然得到廣泛使用。固定價格策略是一種定價模式，是根據云計算服務類型，分級或者按單位而實施的定價模式。如：亞馬遜 EC2系統就是結合等級的不同而實施劃分定價方式。而按照單位劃分定價模式對于分級定價而言，有著更高的靈活性，客戶可結合自身實際需求實施個性化定制，但這通常利用在內存方面上。在應用云計算SaaS過程中，認購定價模式是最經常使用的，此模式能夠讓客戶對應用云服務的花費有所估計，進而結合自身具體情況，作出實時定制計劃。

2.2.2 動態定價營銷策略

對于使用客戶而言，固定價格方式自然簡單，不過客戶需求也是有所差異的。有的客戶喜歡質量良好、價格低的產品買賣。同時，固定價格策略使得運營商在面對客戶請求時，缺乏了一定選擇空間，也就是無法做到結合客戶需求變動而隨時設置獎勵措施。對比而言，動態定價策略可以對固定價格的不足進行彌補，在制定價格中應結合供需關系變動情況進行調整，客戶接受在一定范圍內變動價格。結合關于動態定價的分析，目前動態定價正好可以結合客戶需求變動情況靈活的調整產品價格，妥善解決用戶需求中的各項問題。

2.2.3 交叉補貼營銷策略

所謂的交叉補貼策略就是在對價格機制快速完善下來實現業務收入的最大化。這樣做獲得補貼的云服務定價就會比成本價低很多，這樣便于電信企業在競爭激烈的市場上站穩腳跟。直接降低產品單價是此策略經常見的方式。同時，還能夠捆綁多種產品對價格進行調整，減少用戶消耗的成本，以此占據更大的市場份額。這一定價策略本質上就是利用低價格來吸引客戶。捆綁多種產品所獲得效益能夠對因補貼出現的損失進行填補，進而從更大程度上幫助企業運營商獲得經濟利潤。為了提高云計算業務發展水平，對交叉補貼策略優勢充分發揮，通過整合價格，降低客戶運作成本，強化云計算業務在產品價格上所占有的優勢。

3 結語

總而言之，歸根到底云計算還是一種新事物，而我國電信云計算業務也處于發展狀態中，市場運用策略需要深入研究。但從各方面上而言，想要探討和研究出適合中國電信運營商的云計算營銷策略，需要電信企業部署好發展戰略，對現有資源進行整合，結合自身實際情況，做好針對各類群體而實施的營銷策略，確保營銷策略可以根據客戶產品需求的變化而隨之完善，只有做到這樣，才能真正促使中國電信把握住這次云計算技術發展帶來的機遇，進而取得更好、更快的發展，在不斷發展中主動完善自身的不足，并迎接好云計算技術下帶來的挑戰，在把握住發展機遇和全面迎接好挑戰下取得可持續穩定發展，為我國經濟發展貢獻出更大的力量。

[1]馬秀娟.基于云計算的企業信息化[J].機電兵船檔案，2013（1）：32-33.

[2]龔強.云計算應用展望與思考[J].信息技術，2013（1）：41-42.

[3]周婧，郭慧，歐陽艷，等.云計算環境下IDC建設研究[J].信息系統工程，2013（1）：29-31.

Exploration on strategy for operators cloud marketing: a case study of China Telecom

Gu Weiwei
（Nantong Branch of China Telecom, Nantong 226000, China）

As market competition of cloud computing becomes more and more fierce, major enterprises are using their existing advantages to expand market share. China Unicom has exerted its various advantages and made management pay great attention to cloud computing. If the strategy is applied properly, the market can be stabilized for a speci fi c target audience. Based on this, this paper fi rst analyzes the subdivision cloud computing market, and then puts forward the China Telecom marketing strategy of the cloud computing development, it is expected to help China Telecom get better development.

China Telecom; cloud computing; marketing strategy

顧蔚蔚（1982— ），女，江蘇南通，碩士，工程師。