河南銷售：高標汽油節節高

○ 文／劉進勇 邊 蕾

河南銷售：高標汽油節節高

○ 文／劉進勇 邊 蕾

中國石油河南銷售通過優選站點、加大考核、精準營銷等多項措施，實現高標號汽油銷量節節高升。

“1—8月，累計銷售CN98突破12000噸，其中8月銷量環比增加300噸，增幅18%。”98號汽油上市一周年，中國石油河南銷售交出一份圓滿的答卷。

98號高標汽油不僅有利于凈化環境，也樹立了加油站高大上的品牌形象，是重要的利潤增長點。去年8月正式銷售98號汽油以來，河南銷售通過優選站點、加大考核、精準營銷等多項措施，著力推動增量創效。

優選站點搶高端

6月份87.5噸，7月份 93.5噸，8月份132噸……98號汽油銷售芝麻開花節節高的背后是焦作分公司主動作為、精選站點的努力。

“一開始，我們就優選汽油銷量大、客戶接受度高、95號汽油日銷量超1噸的城區汽油站作為98號汽油銷售備選站，先后在焦作、武陟、孟州、濟源等城區站增設98號汽油銷售，有效拓展了高品號汽油市場。”焦作分公司負責人介紹。

98號汽油要想銷售得好，河南銷售遵循三個原則。一是合理布局。河南銷售在所有市區、縣城城區站中各選擇1個98號汽油銷售站點，提升品牌影響力。二是差別設置。同一區域主要競爭對手有98號汽油銷售的站點，河南銷售公司也增設98號汽油，提升區域競爭力。三是精心組合。在距離較近的兩座及以上加油站，設置“92號+95號”、“95號+98號”的高低標號汽油組合站，有效實現客戶分流的同時提升綜合實力。

● 宣傳到位了，98號汽油一上市，業績斐然。 供圖/劉進軍

本著效益優先的原則，焦作一站自我加壓，積極轉變觀念，主動申請直接取消95號汽油，增加98號汽油銷售。通過社區宣傳、客戶走訪等多種渠道，穩步提升98號汽油銷售，短短半個多月日銷量由0.3噸增長到1噸。

截至目前，焦作分公司已經有6座站增設98號汽油銷售，提前完成全年計劃，9月底將再新增1座，并出臺配套考核激勵措施，力爭98號汽油銷售取得新突破。

強化導向贏市場

“銷售量從3噸到4.5噸，最終到現在的5.6噸，最高單日實現6噸，做夢也想不到能賣這么好！”8月份的考核結果，讓安陽分公司林州三站經理趙璐樂得合不攏嘴。

98號雖然形象高端，但由于較高的價格往往讓消費者踟躕不決，也抑制了員工們的銷售積極性。如何激發銷售98號汽油的熱情，河南銷售出臺考核激勵措施，每增加一座站且日均銷量超過0.8噸以上的，考核時適當加分。同時，完成計劃銷量的增量部分，分別按照1.2或者1.5的系數計入整體零售量。

安陽分公司成立了98號汽油增量研究小組，制定了98號汽油勞動競賽方案，通過提升噸油獎勵、設定任務突破獎等方式，激發銷售積極性。一方面對98號客戶給予5倍積分，會員日單次消費200元贈送超級98號專屬電子券。另一方面是98號汽油按照2倍計入當月整體銷售，噸油工資按照高標準核發。此外，分公司制定98號汽油銷售競賽指標，年底完成任務加油站分別給予重獎。

為穩步占領市場，林州三站設置98號汽油銷售過渡期，提前制作98號宣傳彩頁，做好鋪墊。選取客戶較多的加油機銷售98號，為員工銷售宣傳贏得時間。

“只要成功將95號客戶轉化為98號客戶，員工工資將會提升300元到500元不等，員工銷售98號積極性非常高。”站經理趙璐介紹。8月27日正式銷售當天，林州3站就銷售98號汽油3噸。

精準營銷奪份額

“其實，98號汽油并非是豪車專利，加不加98號汽油關鍵要看發動機壓縮比，您這輛新款車加98號汽油只有好處沒有壞處。當然，如果選擇的汽油牌號低于發動機要求，就會影響到車輛的駕駛性能，降低動力，嚴重的還可能造成車輛損害。”每一天，鶴壁分公司一站經理常文濤都要對各加油站員工耐心地重復幾遍這樣的講解。

好酒還要會吆喝。鶴壁分公司組織召開98汽油銷售動員大會，將銷售政策逐一宣貫，進一步統一思想，提高銷售積極性。一方面統一營銷語言，強調綠色環保和較高的性價比優勢，打消客戶“豪車加98號”的誤區，引導客戶消費；另一方面組織體驗促銷，開展“超級98號汽油體驗日”活動，每月8日、18日、28日，當天進站客戶掃描二維碼，隨機獲取1張“CN98超級汽油體驗券”。此外，鶴壁分公司與廠商強強聯合，開展每周五“加好油，喝紅牛”活動，針對98號汽油客戶，每周五進站加油贈送4瓶紅牛飲料，以打包宣傳的方式吸引顧客進站加油進店消費。

8月10日98號汽油上市當天，一站銷售就達到0.6噸，如今已經穩定在1.2噸左右。

“如今我們98號汽油的上線站點，已經覆蓋了鶴壁城區和所有高速口，98號轉化率也比一個月前大幅提升。下一步，我們要努力提升單站銷量，提高銷售質量，力爭實現日銷98號汽油5噸的目標。”鶴壁分公司營銷專業線負責人表示。

98號汽油銷售得好，河南銷售遵循了三個原則。一是合理布局。二是差別設置。三是精心組合。

“8月底，公司已經開展CN98汽油銷售的加油站106座，比去年增加72座。計劃年底站點突破170座，日均銷量穩定在150噸以上。”河南銷售相關負責人介紹。

周志霞

znzhouzhixia@163.com