讓線下購物成為信仰

代代

2017年9月8日，Costco（好市多）宣布中國大陸第一家門店將在上海落戶，這讓沃爾瑪、家樂福、大潤發(fā)通通坐不住了。好市多是美國最大的連鎖會員制倉儲量販店，雖然它的門店只有700家，不及沃爾瑪?shù)?/10，卻已表現(xiàn)出了碾壓行業(yè)老大的勢頭。

僅30多年時間，好市多如何一躍成為全球排名第二的零售商呢？因為當(dāng)其他人都在追求毛利不斷增長時，好市多卻在想：如何才能少賺一點，再少賺一點……

你一定想不到好市多的毛利率平均只有10%。也就是說，一件T恤的進(jìn)價是10美元，好市多只賣11美元。而同一件T恤在毛利率40%～50%的沃爾瑪，要賣30美元。如果好市多的毛利率高于14%，就需要經(jīng)過CEO批準(zhǔn)，私自提價將會受到處罰。

比如好市多的經(jīng)典明星套餐：熱狗+汽水。該套餐34年來一直是1.5美元，總銷售量達(dá)幾十億份。曾有高管在開會時提議：“我們只要把熱狗+汽水組合加價5美分，就可以增加7000萬美元的收入。”沒想到CEO聽后勃然大怒：“拿著你的工資走人，我一直在想怎么讓套餐再便宜5美分，你居然還想漲價！”

依靠巨量的銷售能力，好市多常壓低進(jìn)貨價格，如果供應(yīng)商在其他地方的定價比好市多低，那么它的商品將永遠(yuǎn)消失在好市多的貨架上。在好市多里，你找不到一罐可口可樂，就是因為雙方議價沒能達(dá)成統(tǒng)一。好市多寧愿不銷售，也不愿破壞規(guī)則。

除此之外，好市多還對顧客實行會員卡制度。會員費作為好市多的主要收入來源，大幅降低了超市對于賺取產(chǎn)品差價的需求。收取會員費保證了好市多的現(xiàn)金流，超市擴(kuò)大規(guī)模后就能以更低的成本采購，降低售價，形成良性循環(huán)。

只要是好市多的會員，就可以享受超市的免費服務(wù)，如免費安裝輪胎、超便宜加油服務(wù)及免費停車等。而且，好市多承諾顧客在繳納會費后，無論何時，只要對服務(wù)不滿意，想退掉會員服務(wù)，都能獲得全額退款。

好市多還規(guī)定，除電腦、數(shù)碼相機(jī)和投影儀等電子產(chǎn)品需在購買后90天內(nèi)退換外，其他商品沒有退貨期限。也就是說，商品購買后隨時都可以無理由退換，且不需要任何購物收據(jù)。

好市多的無厘頭退貨條件，曾刷爆社交網(wǎng)絡(luò)：有人成功退掉已經(jīng)發(fā)爛的桃子、蔫掉的盆栽、吃剩下一顆的巧克力、買了幾年的衣服、殘破的拖把和跑了1000公里的米其林輪胎等。因為好市多不管理由，不管有沒有收據(jù)，時間過了多久，只要會員卡里有你的消費記錄，就可以成功退貨。

除了奉顧客為上帝，好市多對員工的福利也是其他企業(yè)無可比擬的。如果要評選世界上員工幸福度最高的企業(yè)，好市多當(dāng)之無愧。在好市多，收銀員時薪是20.89美元，幾乎是沃爾瑪?shù)?倍，普通超市員工的3倍，且88%的員工都能夠享受公司提供的健康保險。如2008年美國經(jīng)濟(jì)危機(jī)爆發(fā)，其他公司紛紛裁員，好市多卻認(rèn)為應(yīng)該共渡危機(jī)，給所有員工都漲工資。

這樣的高投入帶來了員工的低流動率，這使得好市多大幅削減了培訓(xùn)費用，員工離職率僅為5%，管理層離職率不到1%。當(dāng)年奧巴馬參觀好市多，對其員工大加贊揚，稱其員工最具幸福感和積極性。

“進(jìn)了好市多，不用挑、不用看，閉上眼睛買，這是一種信仰。”正如小米CEO雷軍所說，好市多這么多年來之所以所向披靡，就是因為它抓住了零售的本質(zhì)：把商品做到極致，把價格做到極低，再把服務(wù)做到超預(yù)期，少賺點，讓線下購物成為一種信仰！