百貨零售企業不同口徑下的毛利率計算與企業管控

劉磊

摘要：現代百貨零售企業的運營模式已發生翻天覆地的變化，如何才能有效管控現代商業零售企業，是理論界、實業界不斷探討的問題。基于現代百貨零售企業自身的資產及業務特性，傳統的管理工具發揮的作用有限，但通過計算不同口徑下的毛利率，可以實現對企業的宏觀把控，從理性的角度剖析企業運營中存在的問題，為企業未來的發展尋求清晰的道路。

關鍵詞：企業管理；毛利率；現代商業零售企業

現代百貨零售企業采用的是聯營的業務處理模式，即業主方提供物業、供應商提供貨品、商業企業提供品牌與管理，各方共擔風險、共享收益，從本質上看現代百貨零售企業就是一個資源整合的平臺。從資產負債表的角度分析，現代百貨零售企業的資產極少，諸如資產負債率、存貨周轉率等指標不適用于商業零售企業。為了有效管控現代百貨零售企業，我們不妨將目標轉向損益表。通過計算不同口徑下的毛利率，解讀各種毛利率數據背后的實質內涵，從中挖掘企業管控的思路與方法。

一、合同扣率

為更好的協調各方利益，現代百貨零售企業與品牌方采用聯營模式合作時要先簽訂《聯營合同》，具體約定雙方銷售分成的比例、費用收取標準、專柜的面積及位置等基本合作條款。實際營業后，依各專柜的銷售業績占商場整體銷售業績的比例為權重，計算的商場綜合分成比例即為合同扣點。

（案例一）

宏福商場擁有專柜A、B、C，合同簽訂的分成比例分別為10%、15%、20%，2017年4月A、B、C專柜的業績分別為200萬元、200萬元、100萬元，則宏福商場2017年4月份的合同扣率= 10%* 200/ 500+15%*200/500+20%*100/500=14%。從上述計算過程可以看出，商場綜合合同扣率與商場內入駐品牌銷售業績占比、合同簽訂的分成比例有關，是兩項指標綜合影響的結果。

現代百貨零售企業通常設置招商部負責商場各業種、品類的前期規劃，具體品牌入駐商場條件的談判。在與廠商博弈過程中，要求招商部員工具備高超的談判技巧、扎實的專業基礎、踏實的工作態度、廉潔的工作作風。要招聘到如此優秀的員工，企業必須有合理量化的考核標準。合同扣率可作為考核招商部員工前期商業規劃、后期招商工作的首選指標，并將企業的贏利點與員工個人的收入相結合，激勵員工做出最合理的商業規劃，努力洽談分成比例。

二、降扣對毛利率的影響

現代百貨零售企業與廠商簽訂的聯營合作條件，是依據合作初期各方的訴求商談的結果，但是在實際運營中，商業環境瞬息萬變，其中不僅有宏觀環境的變化，也有消費習慣、流行趨勢、競爭環境等微觀環境的改變。因此作為共擔風險、共享收益的聯營各方，需要整合雙方的力量，尋求市場突破之道，緩解庫存壓力，快速實現現金的回流，打折促銷或低價清倉是不可或缺的手段。在活動期間實現的銷售收入如何分成，合作雙方需要重新進行談判，現代百貨零售企業通常將綜合分析品牌、市場地位、促銷的力度、活動的效果及必要性等，對活動期間銷售業績的分成比例適度下調。通過計算降扣對商場綜合扣率影響的變化情況，可以分析市場競爭狀況、聯營合作雙方博弈情況，為商場后期廠商扶持及品牌調整提供量化依據。通過規范廠商降扣力度，建立合理的審批監督機制，可以預防舞弊及腐敗行為的發生，為考核經營管理層對商場降扣的把控力度提供數據支撐。

（案例二）

宏福商場擁有專柜A、B、C，合同簽訂的分成比例分別為10%、15%、20%，根據目前市場環境，商場計劃利用中秋期間開展為期三天的“金秋送禮”企劃促銷活動，為了促進銷售業績的增長，最大程度的搶占市場份額，要求A、B、C聯營廠商必須給予顧客最大折扣優惠，活動期間的銷售業績分成比例分別下調至8%、10%、15%。假設活動期間A、B、C專柜的業績分別為50萬元、50萬元、100萬元，宏福商場活動期間的合同扣率=10%*50/200+15%*50/200+20%*100/200=16.25%。降扣后的扣率=8%*50/200+10%*50/200+15%*100/200=12%。降扣導致商場綜合扣率降低了4.25個百分點，即16.25%-12%=4.25。

三、增抽對毛利率的影響

現代百貨零售企業已發生翻天覆地的變化，是零售業商業模式的創新，從商業實質上看，現代百貨零售企業是資源整合的平臺，將合作廠商、業主、員工整合在一起，利用自身的品牌效應，實現在有限區域內的商品的集中展示。各現代百貨零售企業的綜合競爭力均來自于自身價值鏈體系的競爭。為提升各百貨企業在競爭市場的知名度，百貨公司會推出各種類型的企劃活動，有與商品銷售有關的折扣活動、有與推廣企業品牌有關的文化活動。對于支出的企劃費用，百貨公司會根據合作廠商的品牌實力、市場競爭格局、合作的廣度及深度等，要求合作廠商承擔部分費用。在合同簽訂的抽成比例下，增加一定的臨時抽成比例或承擔固定的費用額度。對合作廠商的臨時增抽，會提升百貨公司的毛利率，且通過對臨時抽成比例的變化分析，可以掌握百貨公司的市場影響度、合作地位、廠商的生存狀態等非量化信息，為后期對廠商開展有針對性的合作提供明晰的信息支撐。

（案例三）

宏福商場專柜A，合同簽訂的分成比例分別為20%，根據目前市場環境，商場計劃利用中秋期間開展為期三天的“金秋送禮”企劃促銷活動，買滿1000元立省100元，活動期間業績增抽五個百分點，即活動期間的業績分成比例為25%。若不增抽情況下，商場毛利率=1-（900-1000*（1-20%））/900=11.11%。若考慮增抽情況下，商場毛利率=（900-1000*（1-20%-5%））/900=16.67%。

四、促銷用券對毛利率的影響

為應對日益增加的商業競爭環境，百貨公司在傳統節假日、店慶期間會推出大型促銷活動，其中最常用的一種手段即為滿額送券，因商場贈送的購物券并未從顧客處收取任何費用，但與合作廠商結算時需要全額結算，因此贈券活動會拉低商場的毛利率。如果企業所在的市場競爭較為激烈，品牌的產異化不高，顧客的議價能力較強，則諸如此類的企劃活動將較多，對百貨公司毛利率的影響將較大。通過分析上述因素的影響，能直觀的表達贈券類企劃活動對毛利率的影響，可以作為評判企劃部門、營銷部門活動成效的一個量化指標。對后期改變企劃思路，提升競爭水平有一定的指導作用。

（案例四）

宏福商場專柜A，合同簽訂的分成比例分別為20%，根據目前市場環境，商場計劃利用中秋期間開展為期三天的“金秋送禮”企劃促銷活動，買滿1000元贈100元購物券，則商場毛利率=（1000-1100*（1-20%）/1000=12%。

五、總結

綜上所述，通過對上述各種口徑下的毛利率計算，可以科學合理的評價公司招商定位的準確性，盈利的可能性，對廠商的管理水平，市場的競爭狀態，競爭的主要手段等。隨著電商的迅猛發展，大型百貨集團的連鎖化擴張，百貨企業的競爭格局日趨嚴峻，如何在激烈的競爭環境中脫穎而出，已成為對每一個百貨從業者的嚴峻考驗。不同口徑下的毛利率指標，不僅為百貨企業的經營提供直觀的基礎數據的支撐，而且透過指標可以窺視經營的效果、管理的優劣。通過對百貨企業歷年毛利率指標的對比分析，可以清晰的找出毛利率增減變動的驅動因素，為企業未來的發展提供參考依據。

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（作者單位：貴陽國貿百貨集團有限公司）endprint