缺點推銷術

蘇芩

這是一個需要每個人推銷自己的時代。擇業、交友、相親……每一次都是一場自我推銷。雖然每個人都時時要推銷自己，但不代表人人都懂得如何推銷自己。

提到“推銷自己”，一般人立馬會聯想到商場里的促銷人員推銷新品的場面。

“這是最新款的面霜，能讓你的每個毛孔都感受到水汪汪的滋潤。”

“這是新出的曲奇餅，味道好而且健康。”

“這是最新型的洗衣機，健康、殺菌還省水。”

發現沒有：這些推銷，全部都是“優點式”推銷。

你會說：“推銷，不就是要盡力把自己的優點傳達給對方嗎？”是，但不全是。

全優點式的推銷，早已過時了。不然我問你：如果我把一件商品說得十全十美，沒有任何一點點陋處，這樣完美的商品，你信嗎？

當然不信。

但凡商場里，被促銷人員說得天花亂墜、完美無瑕的商品，銷量可能都不是最好的。真正銷量好的東西，都是被人拿出缺點來談事兒的：“這洗衣機挺省水，就是價錢高一點；這款電腦適合家用，就是耗電多一點；這張桌子線條很美，就是占地面積稍大一點。”

在被告知“缺點”的同時，顧客腦袋里其實在做選擇：是向購買價格妥協，還是向每月的水費妥協？

這就是“缺點式營銷”的優點：在告知他缺點的同時，其實就是啟動了他心中的電子秤，反復比較優缺點，這種比較，就很容易讓他把這件商品當成了自己的購買對象。畢竟，一個人對某樣商品投入心思越多，選擇的概率也就更大。

而全優點式營銷的缺點則是：只把全部優點告訴給對方，這樣購買者只能做出“買”或“不買”的選擇。相信你的“完美推銷”便買，不信便不買。

做人也是一樣的道理。絕大多數人都是喜歡在外人面前恭維自己的人。自己的好要自賣自夸，自己的不好就等著別人來慢慢發現。

實際上，這是極傻的做法。想讓一個人接受你，不要擺明自己的優點。先把劣勢拿出來，也許會事半功倍。

聰明的人，會事先把自己的缺點告知對方，“我這人動作比較慢”“我這人耐性比較差”“我這人脾氣不好，經常對身邊人大吼大叫”。

也許他身上的毛病不止這一兩點，也許還有許許多多的壞習慣比這更甚，但聽他親口說出自己的缺點后，周圍人會相信他，至于他身上另外那些更不堪的壞毛病，就因此被大家淡化甚至忽略了。

為人處世，要懂得有效地引導他人關注你所指出的自身缺點，因為這些缺點通常是你早有準備的、能應付得來的，說到底，這些東西不會對你產生太負面的影響。先把它指出來，等別人心理上已經產生了一定的免疫力，此后，他們給你挑錯、找碴的心思，就會少很多。

畢竟，人都無完美一說，在人與人的交往中，一個很重要的樂趣在于：不斷發現別人身上的缺點。

如果你身上的缺點要等著別人慢慢來發現，那你一定是個失敗的社會人。至少每一次的人際戰役，你都是無準備地應戰。

（摘自《你要世俗地活著，才有不俗的未來》江蘇文藝出版社）