缺點(diǎn)推銷(xiāo)術(shù)

蘇芩

這是一個(gè)需要每個(gè)人推銷(xiāo)自己的時(shí)代。擇業(yè)、交友、相親……每一次都是一場(chǎng)自我推銷(xiāo)。雖然每個(gè)人都時(shí)時(shí)要推銷(xiāo)自己，但不代表人人都懂得如何推銷(xiāo)自己。

提到“推銷(xiāo)自己”，一般人立馬會(huì)聯(lián)想到商場(chǎng)里的促銷(xiāo)人員推銷(xiāo)新品的場(chǎng)面。

“這是最新款的面霜，能讓你的每個(gè)毛孔都感受到水汪汪的滋潤(rùn)。”

“這是新出的曲奇餅，味道好而且健康。”

“這是最新型的洗衣機(jī)，健康、殺菌還省水。”

發(fā)現(xiàn)沒(méi)有：這些推銷(xiāo)，全部都是“優(yōu)點(diǎn)式”推銷(xiāo)。

你會(huì)說(shuō)：“推銷(xiāo)，不就是要盡力把自己的優(yōu)點(diǎn)傳達(dá)給對(duì)方嗎？”是，但不全是。

全優(yōu)點(diǎn)式的推銷(xiāo)，早已過(guò)時(shí)了。不然我問(wèn)你：如果我把一件商品說(shuō)得十全十美，沒(méi)有任何一點(diǎn)點(diǎn)陋處，這樣完美的商品，你信嗎？

當(dāng)然不信。

但凡商場(chǎng)里，被促銷(xiāo)人員說(shuō)得天花亂墜、完美無(wú)瑕的商品，銷(xiāo)量可能都不是最好的。真正銷(xiāo)量好的東西，都是被人拿出缺點(diǎn)來(lái)談事兒的：“這洗衣機(jī)挺省水，就是價(jià)錢(qián)高一點(diǎn)；這款電腦適合家用，就是耗電多一點(diǎn)；這張桌子線條很美，就是占地面積稍大一點(diǎn)。”

在被告知“缺點(diǎn)”的同時(shí)，顧客腦袋里其實(shí)在做選擇：是向購(gòu)買(mǎi)價(jià)格妥協(xié)，還是向每月的水費(fèi)妥協(xié)？

這就是“缺點(diǎn)式營(yíng)銷(xiāo)”的優(yōu)點(diǎn)：在告知他缺點(diǎn)的同時(shí)，其實(shí)就是啟動(dòng)了他心中的電子秤，反復(fù)比較優(yōu)缺點(diǎn)，這種比較，就很容易讓他把這件商品當(dāng)成了自己的購(gòu)買(mǎi)對(duì)象。畢竟，一個(gè)人對(duì)某樣商品投入心思越多，選擇的概率也就更大。

而全優(yōu)點(diǎn)式營(yíng)銷(xiāo)的缺點(diǎn)則是：只把全部?jī)?yōu)點(diǎn)告訴給對(duì)方，這樣購(gòu)買(mǎi)者只能做出“買(mǎi)”或“不買(mǎi)”的選擇。相信你的“完美推銷(xiāo)”便買(mǎi)，不信便不買(mǎi)。

做人也是一樣的道理。絕大多數(shù)人都是喜歡在外人面前恭維自己的人。自己的好要自賣(mài)自夸，自己的不好就等著別人來(lái)慢慢發(fā)現(xiàn)。

實(shí)際上，這是極傻的做法。想讓一個(gè)人接受你，不要擺明自己的優(yōu)點(diǎn)。先把劣勢(shì)拿出來(lái)，也許會(huì)事半功倍。

聰明的人，會(huì)事先把自己的缺點(diǎn)告知對(duì)方，“我這人動(dòng)作比較慢”“我這人耐性比較差”“我這人脾氣不好，經(jīng)常對(duì)身邊人大吼大叫”。

也許他身上的毛病不止這一兩點(diǎn)，也許還有許許多多的壞習(xí)慣比這更甚，但聽(tīng)他親口說(shuō)出自己的缺點(diǎn)后，周?chē)藭?huì)相信他，至于他身上另外那些更不堪的壞毛病，就因此被大家淡化甚至忽略了。

為人處世，要懂得有效地引導(dǎo)他人關(guān)注你所指出的自身缺點(diǎn)，因?yàn)檫@些缺點(diǎn)通常是你早有準(zhǔn)備的、能應(yīng)付得來(lái)的，說(shuō)到底，這些東西不會(huì)對(duì)你產(chǎn)生太負(fù)面的影響。先把它指出來(lái)，等別人心理上已經(jīng)產(chǎn)生了一定的免疫力，此后，他們給你挑錯(cuò)、找碴的心思，就會(huì)少很多。

畢竟，人都無(wú)完美一說(shuō)，在人與人的交往中，一個(gè)很重要的樂(lè)趣在于：不斷發(fā)現(xiàn)別人身上的缺點(diǎn)。

如果你身上的缺點(diǎn)要等著別人慢慢來(lái)發(fā)現(xiàn)，那你一定是個(gè)失敗的社會(huì)人。至少每一次的人際戰(zhàn)役，你都是無(wú)準(zhǔn)備地應(yīng)戰(zhàn)。

（摘自《你要世俗地活著，才有不俗的未來(lái)》江蘇文藝出版社）