堅守經(jīng)營本質(zhì) 礪煉競爭實力
——深圳金洲精工科技股份有限公司做大做強微鉆品牌紀實

徐可成 劉利輝 龔道龍|文

從無到有，從弱到強，特別在競爭日益激烈的當下，品牌產(chǎn)品越做越大，越做越強，金洲公司成功的秘訣在哪里？近日，記者前往該公司，深入工作、生產(chǎn)現(xiàn)場，進行了深度“掃描”，在管理高層、科研人員、營銷骨干、一線員工那里，找到了答案。

3.18%、14.05%、21.21%、8.64%，銷售收入逐年遞增；1.47億支、1.8億支、2.2億支、2.5億支，微鉆產(chǎn)量逐年攀升，并遠銷歐洲、北美、東南亞等地區(qū)；2015年，綜合實力躋身世界同行第二，微鉆成了享譽全球的品牌產(chǎn)品……這是深圳金洲精工科技股份有限公司（以下簡稱“金洲公司”）2012年至2015年向市場交出的亮眼答卷。

緊握市場脈搏

金洲公司一名營銷骨干表示，公司取得的成績源于高層管理者及時、準確地把握了市場的脈搏，特別是微鉆產(chǎn)品的下游——電子行業(yè)的發(fā)展趨勢。

生存不是金洲公司發(fā)展的最終目的。如何把品牌做得更“響”，產(chǎn)品做得更精，企業(yè)做得更強，躋身全球同行頂尖企業(yè)，才是金洲公司追尋的目標。1996年8月，黃巍被株硬集團委派到金洲公司擔任總經(jīng)理。此時，該公司已經(jīng)成立10年。在此基礎上，黃巍大膽繪出了第二次創(chuàng)業(yè)的藍圖。其中重要的一點就是，放眼全球，腳踏實地謀發(fā)展，爭取一年上一個臺階，三年來一個飛躍。

深圳金洲公司外景照片

目標清晰，但想要成功，需要機遇，更需要魄力和毅力。當別人在感嘆電子產(chǎn)品越來越精巧，越來越智能化時，黃巍敏銳地覺察到，一場電子裝備產(chǎn)業(yè)的革命正在到來，即電子裝備產(chǎn)業(yè)朝高精尖方向發(fā)展。對于金洲公司而言，就是要把應用于電子產(chǎn)業(yè)的工具，特別是PCB微鉆主業(yè)做強、做精，加快產(chǎn)品向高端發(fā)展。

為適應形勢發(fā)展的需要，2004年，金洲公司在深圳市龍崗區(qū)建成了占地27000平方米的生產(chǎn)和研發(fā)基地——金洲科技園。僅當年，PCB微鉆銑刀年產(chǎn)能就達到了2000萬支，而在2002年時，年產(chǎn)能還只是1000萬支。產(chǎn)能提升的同時，銷售收入也實現(xiàn)了同步增長，2004年的銷售收入較上一年增長了44%；較1996年增長了492%。而2005年的銷售收入較2004年又增長了33%。

提升核心競爭力

金洲科技園的建成為公司快速發(fā)展提供了重要的保障。自此，金洲人更著力于提升產(chǎn)品的核心競爭力。

金洲公司擅長在發(fā)展中求新求變。新產(chǎn)品開發(fā)部經(jīng)理張輝告訴筆者，這幾年他們一是致力于降低成本，二是緊跟市場需求研發(fā)新產(chǎn)品。金洲人在降低成本方面可謂是下足了功夫。以微鉆產(chǎn)品結(jié)構(gòu)演變?yōu)槔瑥恼w式，到對焊式，到插接式，到插焊式，再到現(xiàn)在的平焊式，每一次結(jié)構(gòu)演變都減少了合金的使用量，降低了單支產(chǎn)品的成本。而每一次結(jié)構(gòu)演變，都是基于不降低產(chǎn)品綜合性能前提下進行的，對于客戶和公司而言，實現(xiàn)了雙贏。

“降低成本的方法有多種，涉及生產(chǎn)經(jīng)營的每一個點。”該公司的一位管理人員說。實際上，近年來該公司還通過導入6σ項目，開展TPM活動，推進TPI項目等，持續(xù)性改善管理。如通過推進TPI項目，該公司在2013年至2015年間，累積減少相關費用達8852萬元。

“降低成本總是有極限的。要贏得市場，贏得主動權(quán)，就必須持續(xù)開發(fā)出新產(chǎn)品和調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。”張輝說。為此，該公司加大了研發(fā)投入。以2013年至2015年為例，該公司每年的研發(fā)投入都占到了年銷售收入的4%～5%。目前該公司的研發(fā)人員已達到90人，占員工總數(shù)的十分之一。

依靠雄厚的技術實力，加上6σ項目、主題活動項目、提案等活動的開展，該公司在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整和新品開發(fā)方面取得了令人矚目的成績。PCB微鉆等產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝已達到世界先進或領先水平，且品種、規(guī)格齊全。該公司自主研發(fā)的涂層產(chǎn)品，2010年一面市，便受到用戶青睞，每月銷量近10萬支。10年前，該公司生產(chǎn)的微鉆多以直徑0.3mm以上的為主。如今，金洲公司的微鉆越做越小，直徑甚至只有0.02mm，相當于人類頭發(fā)絲的三分之一，成為中國獨有、世界僅三家能生產(chǎn)該微鉆的廠家之一。

奮力拓展市場

高精尖產(chǎn)品是否成功，檢驗標準在于市場和客戶的接受程度。某公司需要購買微鉆產(chǎn)品，負責人一時猶豫不決。便向員工征求意見，結(jié)果大部分人都說：“金洲產(chǎn)品好。”就這樣，靠著過硬的品牌，一個客戶一個客戶地征服，近10年來，金洲公司的微鉆銷量實現(xiàn)了大跨步增長。

金洲公司成立初期，部分產(chǎn)品是貼牌生產(chǎn)，自主品牌產(chǎn)品也以經(jīng)銷商模式銷售為主。自己不能主動把握市場，不能直面了解客戶需要，也不能讓利于客戶。這促使金洲公司下決心破局，產(chǎn)品走高精尖路線，提升公司品牌信譽度，同時將營銷模式由經(jīng)銷改為直銷，使金洲品牌直面市場。

金洲公司銷售團隊努力開拓國內(nèi)外兩個市場，將銷售網(wǎng)絡延伸至全球。為了解市場行情，金洲公司多次派遣人員走訪客戶；積極參加國際行業(yè)展會，與相關企業(yè)進行技術交流，捕捉有價值的商業(yè)信息，黃巍也定期走訪戰(zhàn)略客戶。長時間的互動，使客戶更了解金洲公司，增進了彼此間的感情，而且客戶反饋的產(chǎn)品使用信息，對產(chǎn)品的優(yōu)化和改進起到了很重要的促進作用。

金洲公司的銷售人員有一種執(zhí)著的精神，從不輕易放棄每一個潛在客戶。銷售部高級主管劉建國向記者講述了開發(fā)一家客戶的故事。多年以前，劉建國去某公司向其推銷產(chǎn)品。然而，無論他如何推銷，對方都不為所動，但劉建國并沒有放棄。此后，他每年都會去拜訪該公司負責人一兩次，每逢重大節(jié)日還不忘向?qū)Ψ郊纳弦环葙R卡。最終，該公司成為金洲公司的重要客戶。這一天劉建國等了八年。

懂得站在客戶的角度去思考，堅持滿足客戶的需要，也是金洲公司制勝的關鍵因素之一。每當客戶對產(chǎn)品提出新的要求時，金洲人首先想到是我們能為客戶做什么。2016年9月，金洲公司微鉆生產(chǎn)任務非常繁重。而在此時，客戶提出了一個產(chǎn)品改進問題。幾經(jīng)波折和攻關，終于滿足了客戶的需求。公司生產(chǎn)部經(jīng)理張鑫說，客戶提出的問題，并不影響產(chǎn)品的使用性能，當時我們也可以去說服客戶。但是，客戶提出的要求，就是我們的追求，就一定要去滿足。

這樣的例子還有很多，張鑫說：“正是以客戶的需求為標準，我們一點點改進，一天天進步，最終走在了同行前面。”10年前，中國的微鉆市場，大部分被國外企業(yè)占據(jù)。然而，10年后的今天，面對金洲公司強大的綜合實力，部分曾經(jīng)在中國市場傲驕的國外微鉆企業(yè)，不得不選擇退出中國市場。

不僅在產(chǎn)品質(zhì)量上滿足客戶的需求，在對客戶的服務上，金洲人做到了熱忱，有始有終。某臺灣公司，一次突然打電話過來，要求在極短的時間內(nèi)給他們發(fā)一批產(chǎn)品。時間緊、任務急，怎么辦？接到任務后，金洲公司馬上動員，管理人員率先垂范，帶領員工爭分奪秒地趕生產(chǎn)。由于供貨及時，服務態(tài)度好，后來該公司專門帶人來考察，并進行了更深入的合作。服務意識已根置于金洲公司每一個員工的心中，即便是一個普通的送貨司機，每到一個送貨地點，送貨司機會主動將產(chǎn)品按類別擺得整整齊齊，哪怕是忙到凌晨兩三點也沒有怨言。

緊握市場的脈搏，注重提升產(chǎn)品競爭力，奮力拓展市場，使金洲公司總能在復雜多變的外部環(huán)境中找準自己的定位，并為之做出改變。金洲公司一位管理人員說：“我們有一種強大的自信，不論遇到什么樣難關，我們總能想出辦法對應和克服，做到以變應變。”

這種變化，促使金洲公司不斷實現(xiàn)跨越式的發(fā)展，產(chǎn)品越來越精，口碑越來越好。“我們正以一種敬業(yè)、爭先、創(chuàng)新、求實的精神面貌，向世界第一的目標進發(fā)。”展望未來，金洲公司信心滿滿。