人際功能視角下的跨境電子商務談判話語特征研究

楊麗婷

(廣東省外語藝術職業學院國際經貿學院，廣東 廣州 510640)

近年來，我國跨境電子商務迅猛發展，催生了對跨境電子商務人才的巨大需求。通過電子郵件方式和海外買家進行商務談判成為跨境電子商務人才的核心能力之一。因此，跨境電子商務談判也成為了商務英語學術研究的重要領域。王立非、張斐瑞對近十年國外商務英語談判研究的現狀進行了分析，指出“商務談判研究熱點涉及談判各方、談判環境、談判過程和談判結果四個領域，包括談判行為、談判理論模型、談判策略、談判表現等話題，而且研究熱點不斷變化，自2009年起，談判研究有明顯轉向電子商務談判的變化”[1]。同時，王立非、張斐瑞發現“談判行為學、談判心理學、談判管理學對商務談判的影響較多，語言學的影響相對較少，其中僅有語用學對商務談判有影響。其他語言學理論如認知語言學、功能語言學對商務談判影響甚微”[1]，這為從語言學角度對商務談判開展研究提供了空間。目前，國內對商務談判的研究與國際相似，研究熱點主要涉及談判的策略、技巧、行為、跨文化因素等話題，很少學者從話語分析角度探究商務談判的語言特點。因此，本文從系統功能語言學的人際功能角度出發，對跨境電子商務談判的語篇進行定量和定性分析，旨在從語氣系統和情態系統這兩個方面研究跨境電子商務談判的話語特征。

一、人際功能理論

著名語言學家韓禮德提出語言有三大元功能，即概念功能、人際功能、語篇功能。其中，人際功能指“人們用語言來與他人交往，建立和保持人際關系，用語言來影響別人的行為，并用語言來表達對世界的看法和改變世界”[2]。韓禮德認為“在交際的過程中，講話者可以隨時改變他的‘言語角色’，如陳述自己的見解、提問、下命令、作指示等，但最基本的任務只有兩個：給予和求取，講話者或給予聽話者某種東西，或向他求取某種東西”[3]。同時，韓禮德指出“交際中的‘交流物’也可分為兩類：(1)物品和服務；(2)信息。交際角色和交流物這兩個變量組成了四種最主要的言語功能：提供、命令、陳述、提問”[3]。人際功能主要通過語氣、情態和基調三大系統體現。

二、語料采集和分析方法

本文選取中國海關出版社出版的《外貿英語談判實戰》中31篇關于跨境貿易談判的電子郵件作為分析的語料。所選取的語料來源于4個真實案例，涉及詢盤、還盤、索賠、付款方式、交貨期等問題的談判，具有真實性和典型性的特點。為了使本研究更具有科學性，筆者采用定量和定性的分析方法，根據數據統計結果描述話語特征。

(一)語料分析

1.語氣系統下的話語特征

韓禮德認為“語氣成分(mood)由主語(subject)和限定成分(finite)組成，而主語和限定成分的次序決定了小句的語氣”[3]。如：He might go to school中的“he might”構成了小句的陳述語氣；Might he go to school中的“might he”構成了疑問語氣。一般情況下，言語功能中的陳述、提問、命令分別對應小句語氣系統中的陳述句、疑問句和祈使句， 韓禮德把這種言語功能范疇和語氣范疇一一對應的關系稱為言語功能的一致體現。而一些次要的言語功能，如：“感嘆、呼喊、問候和警告一般由沒有“語氣+剩余部分”的零句實現”[3]。如: “Wow!”“Peter!”“Hello!”“Fire!”等。在語言實際使用中，講話者有時候會省略小句的語氣成分，如：Seen Susan?中省略了“Have you”，韓禮德把這種現象稱為語氣成分的略用。根據韓禮德關于言語功能一致體現、零句和語氣成分略用的觀點，筆者分類統計了買賣雙方在談判中使用的句型。結果見表1。

表1 31篇電子郵件中買賣雙方使用句型的總體情況

表1可以清楚地反映以下幾個問題：

第一、買賣雙方在談判的過程中，主要使用陳述句進行交流，陳述句占句子總數的59%。

第二、在陳述句、疑問句、省略句、零句這四種句型的使用上，賣方都比買方多；在祈使句的使用上，買方比賣方多。

第三、作為提問功能的一種體現方式，疑問句在電子商務談判的語篇中極少出現。在31篇語料中，賣方只用了6個；買方則完全沒有使用。

(1)陳述句

陳述句是談判雙方使用最多的句型，這說明了買賣雙方主要用陳述語氣進行交流，其主要目的是為了給予對方信息，讓對方及時了解交易的進度。例如：在南京新明公司與加拿大客戶就交貨期問題進行談判的案例中，賣方由于各種原因無法按期交貨，在與買方商討延期交貨的過程中，不斷采用陳述語氣向買方交代無法如期交貨的客觀原因，以此勸說買方接受延期交貨的事實。如例1―3。

例2：I am sorry that for item 405239， the gold glitter on the item cannot be glued well because it is always raining these days.I will arrange re-production to replace these poorly made goods.

例3：I have already booked the shipping space from your nominated forwarder. The vessel date is Aug.9th. There is only one vessel per week， and we are not able to catch the vessel of Aug.2nd.

為了讓買方無條件接受延期交貨的事實，賣方用了較長的篇幅交代自己已經為按期交貨做出了努力，無法如期交貨是因為工廠太忙，天氣不好，訂不了船等客觀原因造成的。通過陳述句陳述事實的言語功能，賣方把無法如期交貨的責任歸咎于自己無法控制的客觀原因。而面對賣方誠懇直白的交代，買方除了表示遺憾之外，也只能接受延誤的事實。如例4―5。

例4：I am sorry to hear the problems with item 405239. Anyway， receiving high quality products is our top priority. I have to accept shipment delay to Aug.5th.

例5：Although the shipping date has been delayed again. I have no choice but to accept.

在回復賣方時，買方沒有用太長的篇幅，側面反映了買方不滿的態度和被迫接受事實的無奈。這也說明了為何買方使用陳述句的數量比賣方少。

在談判中，陳述句除了用于陳述事實，還經常被買賣雙方用來表明自己的立場。例如：在豬鬃油漆刷的談判案例中，買賣雙方都用陳述句分別就品質和價格問題表達了自己的立場。如例6―7。

例6：We don’t want this at all. We must need 100% pure bristle.(買方)

例7：The prices of the paint brush with 100% pure bristle must be offered to you again， because your target price can not be acceptable at all.(賣方)

針對買方提出的更高的品質要求，賣方也提出了新的價格要求。通過使用陳述語氣，買賣雙方能明確地闡明自身立場，更好地維護自身利益。

當然，陳述語氣不僅可以體現陳述的言語功能，還可以體現疑問和命令功能。這實質上涉及到“從一個語氣域到另一個語氣域的轉移，我們把這種現象稱為語氣隱喻”[4]。通過觀察，筆者發現買賣雙方在談判中巧妙地運用了陳述語氣來表達命令的言語功能。見例8―9。

例8：Then you can ask him to pay the deposit and you can send the deposit to us. (賣方)

例9：Now you have to find a suitable way to solve this.(買方)

以上兩個例子用祈使語氣則表達為“Ask him to pay the deposit and send the deposit to us”和“Find a suitable way to solve this”。買賣雙方沒有使用生硬的祈使語氣，而是使用較為禮貌的陳述語氣隱喻地表達命令，不但緩和了談判氣氛，而且具有禮貌的作用，既有利于保持友好的人際關系，又能更好地促使對方按要求履行義務。

談判雙方不僅使用陳述語氣向對方陳述事實、表明立場，發揮陳述語氣給予信息的言語角色，而且利用陳述語氣隱喻地表達命令，向對方求取物品與服務。陳述語氣在談判中既發揮了陳述的言語功能又體現了命令的言語功能。 這也說明了為何陳述句是談判中出現最多的句型。

(2)疑問句

疑問句是談判雙方使用最少的句型，只占小句總數的3%。這說明在電子商務談判的語篇中，買賣雙方甚少使用疑問語氣。而且，在四個案例共31篇的電子郵件中，疑問句只在兩個案例中出現過，都是被賣方使用。其中，有4個疑問句是禮貌性的問候語“how are you?”，并不具有疑問句所體現的提問功能。只有2個是非疑問句用于征求買方的意見。見例10―11。

例10：Would you please be kind to accept the extended shipping date to July 30th?

例11：Is this OK?

(3)祈使句

祈使句在語料中的使用比例僅次于陳述句和省略句，占小句總數的13%。作為命令功能的一致體現，祈使語氣在電子商務談判中的使用頻率低于陳述語氣，卻高于疑問語氣。當買賣的一方需要向另一方求取物品與服務時，就會使用祈使語氣。當然，為了緩和祈使語氣所體現的生硬態度，買賣雙方都會在祈使句前加上“please”“please kindly”或“please be kind”等禮貌用詞。通過統計和分析買賣雙方所使用的祈使語氣，筆者發現買方比賣方較多地使用祈使句。而且，在豬鬃油漆刷的談判郵件中，賣方在所有祈使句前添加“please”， 買方卻選擇添加縮寫形式“pls”。全寫“please”比縮寫“pls”較為正式，側面反映了賣方對買方的尊重和買方對賣方的隨意。在祈使句使用數量上的差距和在添加禮貌用詞上的差別說明了買賣雙方在談判中不平衡的權勢關系。如例12―13。

例12：When you receive my samples， please show them to your customer and confirm if he approves the quality.(賣方)

例13：So pls confirm it and send the revised S/C accordingly(買方)

(4)省略句

買賣雙方利用電子郵件進行談判時，經常會使用省略句。這說明雙方在談判中會省略語氣成分。最常見的一種省略句式就是“Thank you for your reply”，“Thank you for your e-mail”，一般作為電郵的第一句話出現。這是電子商務談判話語的特點之一，使其區別于面對面的口頭談判。此外，語氣成分的省略又有省略主語、省略限定成分和同時省略主語和限定成分三種，經常出現在表達歉意、希望的小句上。如例14―16。

例14：Sorry for another delay.(賣方)

例15：Hope you can ship the goods on time in future.(買方)

例16：Looking forward to your soonest reply.(賣方)

在講求效率與速度的電子信息化時代，言簡意賅的語言比華麗復雜的措辭更受商務人士的歡迎。因此，省略句在電子商務談判的語篇中被廣泛使用。

(5)零句

零句是指沒有“語氣+剩余部分”，表達次要言語功能的小句。本文語料中出現的零句主要是表達祝愿功能的小句“Best regards”，幾乎出現在所有電子商務談判的語篇中。郵件是電子商務談判的媒介，因此，電子商務談判的語篇普遍具有普通信函的行文特征。然而，在豬鬃油漆刷的談判郵件中，買方并沒有使用任何一句“Best regards”，再次證明了買賣雙方在談判過程中存在著不平衡的權勢關系。

2.情態系統下的話語特征

情態是“講話者對自己講的命題的成功性和有效性所作的判斷，或在命令中要求對方承擔的義務，或在提議中要表達的個人意愿”[3]。韓禮德認為“情態是肯定與否定之間的中間狀態，可細分為情態化和意態化，前者是說話人對命題可能性和經常性的判斷；后者是說話人對提議的義務和意愿程度”[5]。情態意義可由情態動詞、情態副詞、情態形容詞等表達。根據韓禮德關于情態賦值的觀點，情態動詞有高、中、低三種量值[5]。筆者對買賣雙方在談判中使用的情態動詞進行分類統計，結果見表2。

表2 31篇電子郵件中買賣雙方使用情態動詞情況

表2清楚地反映了以下幾個問題：在電子商務談判中，賣方比買方更傾向于使用低值情態動詞；買方比賣方更多使用高值情態動詞；買賣雙方在中值情態動詞的使用上比例相同。

(1)低值情態動詞

在低值情態動詞使用上，賣方比買方多9%，這說明在談判中賣方比買方更傾向于使用低賦值的情態動詞。而在眾多低值情態動詞中，“can”是賣方使用最多的一個。當被買方要求更改一些有利于自己的條款時，賣方會使用低值情態動詞“can”來表達微乎其微的可能性。如例17。

例17：In future orders we can talk about more flexible payment terms.

例17的談判背景是：買方試圖改變有利于賣方的付款方式。在回復買方的郵件中，為了維護自身利益又不威脅買方面子，賣方使用 “can”表示可以在以后的訂單中討論更靈活的付款方式。因為“can”是低賦值的情態動詞，它表達說話者對命題的可能性持有不太確定的態度。賣方的這種表達既能婉轉地拒絕買方的要求，又為以后的買賣談判留有余地。

此外，賣方會使用低賦值情態動詞和陳述語氣相結合的方式來表達“命令”的言語功能。如例18。

例18：Then you can ask him to pay the deposit and you can send the deposit to us.

“在命令的言語功能中，情態涉及受話者執行這個命令的義務程度”[2]。上例中，“you”其實是代理商，不是買家，沒有付款的義務。而賣方卻需要通過這個代理商才能收到買家的定金。所以，為了讓代理商更樂意地執行命令，積極地履行催促買方付款的義務，賣方不但采用了陳述語氣，而且使用了低賦值的情態動詞。這種表達“命令”的方式可以幫助說話者成功地獲取所需的服務。以上兩個例子說明低值情態動詞既有助于賣方堅守立場、維護自身利益，又能體現賣方對買方的尊重。

(2)高值情態動詞

在高值情態動詞使用上，買方比賣方多9%，這說明在談判中買方比賣方更傾向于使用高值情態動詞。李戰子認為“只有權勢高的說話者才適合使用高值情態動詞”[6]，因此，這也反映了買方在談判中處于相對較高的地位。表2顯示：“can’t”和“must”是買賣雙方使用較多的兩個高值情態動詞。但是，通過觀察，筆者發現買賣雙方在“can’t”和“must”的使用上略有不同。賣方把 “can’t”和“must”用于主語為第三人稱的被動句。如例19。

例19：The prices of the paint brush with 100% pure bristle must be offered to you again， because your target price cannot be acceptable at all.

通過把高值情態動詞放于主語為第三人稱的被動句中，賣方把原本生硬的主觀態度表達得更為平和、客觀。這樣的搭配不但有助于賣方表達不可協商的意見立場，而且緩和了因使用高值情態動詞所產生的緊張氣氛。

然而，買方更傾向于把“can’t”和“must”用于主語為第一、二人稱的主動句。如例20。

例20：I have already noted that you cannot ship the goods on time.As these are seasonal items， we must receive the goods without further delay.

通過把“can not”用于主語為“you”的主動句中，買方暗示了賣方不能按時交貨是賣方的主觀原因造成的，側面反映了買方對賣方延期交貨的不滿態度。另外，買方把“must”置于“we”之后則表達了自己不能接受賣方繼續延遲交貨的強硬態度。買方把高值情態動詞用于主語為第一、二人稱的主動句中，增強了高值情態動詞所表達的強硬語氣，以此向賣方施加壓力。

(3)中值情態動詞

在中值情態動詞方面，買賣雙方的使用比例相同，都是38%。其中，“will”是買賣雙方使用最多的中值情態動詞，通常表示中等程度的可能性和意愿。筆者發現：當“will”表示“可能性”的時候，買賣雙方都會在其前面加上一些表“確認”或“保證”的詞語，如“confirm”“assure”“promise”等。

例21：I confirm I will ship the goods before July 30th without further delay. (賣方)

例22：I assure you that you will be satisfied with the quality when you receive the goods.(賣方)

例23：I promise you there will be big， big orders(買方)

這些表“確認”或“保證”的詞語能加強“will”所表示的可能性，使受話者對說話者的命題增添信心，從而促進談判向成功的方向發展。

然而，如果“will”表示“意愿”的話，則沒有這種情況出現。

例24：I will arrange re-production to replace these poorly made goods.(賣方)

例25：Iwill accept the extended shipping date to July 30th.(買方)

三、結語

本文應用功能語言學的人際功能理論，從語氣系統和情態系統這兩個方面研究跨境電子商務談判的話語特征。研究發現買賣雙方主要使用陳述句進行談判，陳述句除了體現陳述的言語功能外，還隱喻地表達命令功能，使談判能保持和諧的氣氛。此外，談判雙方也會使用體現命令功能的祈使句，但會在祈使句前加上“please”“please kindly”等禮貌用詞，以此緩和祈使句帶來的強硬語氣。然而，談判雙方很少在電子商務談判的語篇中使用體現提問功能的疑問句。另外，言簡意賅的省略句也是電子商務談判語篇中經常出現的句型。由于電子商務談判的媒介是郵件，所以，電子商務談判的語篇具有普通信函的行文特征，一些表達祝愿功能的零句，如“Best regards”會出現在語篇的結尾部分。在情態動詞使用上，賣方傾向于使用低、中值情態動詞；買方則喜歡使用高、中值情態動詞，這體現了談判雙方的不平衡權勢關系。

[1]王立非，張斐瑞.商務英語談判：國際研究現狀分析及拓展(2004―2013)[J].外語教學，2014，(7)：5―10.

[2]Thompson，G. Introducing Functional Grammar [M].Beijing: Foreign Language Teaching and Research Press， 2008.

[3]胡壯麟，朱永生等.系統功能語言學概論 [M].北京：北京大學出版社，2005.

[4]范文芳.英語語氣隱喻[J].外國語，2000，(4):29―33.

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[6]李戰子.話語的人際意義研究[M].上海：上海外語教育出版社，2004.