是時候發力了！恒興欲全面整合飼料渠道，先完成過億的“小目標”，擇機海外建廠

■ 《當代水產》 龐濤 文/圖 [ 微信公眾號：tsfish ]

湛江恒興養殖技術服務有限公司總經理王金才

縱使如今水產動保行業缺乏標準，管理不規范，但其價值卻逐漸被行業所重視。近幾年，大型飼料集團大動干戈高調進入動保行業，將在飼料上的成功經驗運用到水產動保行業中，借助原有的完善的渠道，進一步擴大水產動保的市場。往后，全國水產動保市場或突破100億元，銷售過億的動保廠家也將會有所增加。

恒興股份在10多年前已經開始從事水產動保市場開發和服務項目，組織行業內知名的調水專家、獸醫專家、水產養殖一線人員，集配方、種苗、獸醫技術研發資源、國外優秀人才和資源，進行水產動保產品開發與服務推廣。作為恒興旗下主營動保的湛江恒興養殖技術服務有限公司，承載著恒興動保板塊的使命。

借助飼料渠道，銷量穩步提升

《當代水產》：恒興動保是怎樣一步步發展形成如今穩定的技術理論體系和實踐體系？

王金才：恒興水產動保的技術理論體系和實踐體系有著多年的深厚沉淀。2001年底，陳丹董事長高瞻遠矚，授權身為獸醫的我組建團隊，開始了恒興水產動保從零開始的運作。

2004年，在陳丹董事長的贊助下，珠江水產研究所林文輝研究員出版了兩本譯著《池塘養殖底質》和《池塘養殖水質》， 這兩本厚重的書后來成為養殖業水質管理和土質管理的經典之作，多年來，受益者眾多。當時從業人員熟悉的水質指標主要有氨氮、亞硝酸鹽、溶氧、pH值，大多數人對"碳氮比、鈣硬度、總堿度"等甲殼類養殖關鍵水質指標還不熟悉，我們和林老師一起開始了這些重要指標的普及推廣，期間，恒興也和林老師開展了專項研究課題，進行水產養殖和水產動保的開發試驗，首次提出了“（微）生物改底”概念，恒興相繼開發出了氨基酸培藻素、氨基酸肽、肥水EM以及鈣鎂活力源，均為行業原創產品。之后，我系統地主編了通俗易懂的恒興《對蝦可控養殖模式》手冊，每1～2年更新一版，今年已經第10版，累計發放20多萬冊，飼料行業的一些技術服務精英告訴我：“我最初就是看著這本書成長起來的”。

2012年，恒興動保開始與飼料聯動銷售，借助飼料渠道進行推廣銷售原有的水產動保產品。我們篩選出優秀的飼料經銷商加以經營動保產品，以嵌入動保產品的養殖模式和養殖案例作為服務終端養殖戶的載體。

《當代水產》：恒興動保如何將產品做出差異化？如今養殖難度加大，又是如何切實幫到養殖戶？

王金才：恒興動保通過總結多種養殖模式，在“防毒、調水、護底”核心技術理念指導下，針對不同模式，不同養殖階段，開發不同的技術服務指導方案。在恒興的理念中，水產養殖疾病防控不是單一對動保產品的運用，而是系列產品配套協同和養殖環境的控制。在如今水產大環境越來越惡化，養殖戶養殖的難度正在加大前提下，恒興水產動保團隊同飼料服務團隊一起，在走塘服務過程中將優秀的模式和案例推薦給用戶，幫助養殖戶提高成功率。

恒興動保子公司的研發和質檢人員數量（含現場QA）占動保子公司總人數的20%以上，現場QA是與生產同步在崗的質檢崗位，保證在生產當中修正，產品質量是生產出來的，而不是生產后檢驗出來的。因此，恒興水產動保在抗應激產品、內服產品以及替代抗生素防控EMS屬于行業領先。

《當代水產》：今年恒興動保的經營狀況如何？明年在銷量上有怎樣的目標？對未來發展有怎樣的規劃？

王金才：湛江恒興養殖技術服務有限公司在今年10月底已經比2017年全年銷售額增長20%，達到了預期。下一步的目標是6,000萬元。

水質改良劑行業的增值稅率是17%，除去部分抵扣，銷售額要乘以0.9左右才是銷售凈額，所以在財務報表上顯示的銷售凈額數據一般會比銷售額少10%左右，恒興動保子公司每年要繳交幾百萬元稅金，我們是實實在在為社會做了貢獻的。

恒興水產動保以對蝦水質改良劑為主，兼具小龍蝦動保產品和螃蟹動保產品，淡水魚動保和海水魚動保也已經啟動，今后將深耕海水魚和淡水魚魚用動保市場，今年的增長主要在華東區域。

目前，恒興動保采用沿海沿江區域戰略布局，主要市場為華東、粵西廣西海南、珠三角等地。恒興動保的內陸市場和海外市場已經啟動，將擇機在海內外新建動保工廠。

行業仍有巨大整合空間，多種經營模式各有優勢

《當代水產》：目前動保行業還缺乏標準，管理不規范，對于這種現狀，動保企業要想在從中突圍，需要哪些條件？

王金才：水產動保行業集中度不高，這是大家共識的，以蝦料為例，前三名的企業已經占據了70%的飼料市場，而蝦用水產動保前三的企業市場占有率加起來不超過10%，這意味著，水產動保行業還有很大的整合空間，或者說做得好的企業還將有很大的成長空間。

動保企業要想在從“亂戰”中突圍，要要有過硬的質量與良好的效果才能從中脫穎而出，嚴格地說，動保和飼料相比只是“半成品” ，動保產品的使用效果，需要一線人員專業指導推薦到用戶層面才可以體現出來。我至今記得我們的老客戶黃玉瑤多年前說的一句話“動保產品的效果是使用出來的，業務員不會使用動保產品就等用于產品沒用！”

行業的整合度加強也將成為發展的趨勢，強者越強，弱者則會逐漸被淘汰；盲目模仿，只能曇花一現，每個企業必須扎實地沉淀自己， 我們從2002年的一個小獸藥店開始，穩步成長至今，像我們這樣在水產動保行業歷經十五年以上且正常成長的企業不多，我們對未來充滿信心。

《當代水產》：目前水產動保企業經營模式多樣，包括直營店模式、經銷商渠道模式以及飼料+動保模式等，您怎么看？

王金才：目前我覺得利洋的連鎖店方式，海大的技術服務方式、魚愉漁的互聯網+等方式都有各自的特點，他們擁有自己的核心優勢。

利洋公司的核心優勢是馬家好老師， 是馬老師的“理論+實踐（技術+產品）+連鎖（股份）+培訓”的完美結合。

魚愉漁的核心優勢是“合伙人制度+培訓+互聯網+”。

海大集團的核心優勢是“大量研發投入+ 大批專業服務營銷人員+完美的動保產品推廣與飼料營銷的戰略結合、戰術執行”，賣飼料搭配贈送動保產品，估計前幾年海大集團每年贈送的動保產品都有百萬甚至千萬元之多，這是一般企業很難整合實現的。

此外，能夠真正下沉到養殖端的動保企業也會有一定的發展空間。

至于恒興水產動保，我們背靠恒興強大的飼料渠道，也在順利推行“飼料+ 動保+ 標準+ 服務”的模式，這對于提高飼料業務員的服務水平、進而為客戶帶來增值具有重要的作用。養殖業及飼料業的理想狀態應該是——各種養殖模式越來越成熟、養殖成功率越來越高，養殖效益越來越穩定，飼料銷量穩定增長，而不一定是動保產品的非正常巨量增長，就養殖戶個體而言，養殖順利的話，預防使用的動保產品應該不會異常增加。

《當代水產》：賒銷，一直是動保行業里不可避免的話題，您是怎樣處理現金和賒欠的關系？

王金才：在十多年前，賒銷是切入水產動保市場的較快策略，現在，賒銷是造成產品品質下降、市場管理混亂、退貨率增加、技術服務退步的主要原因。曾有經銷商對我說：“現金進的貨，我會更加小心地核對報貨、盤點存貨，盡快賣出去，因為那些貨已經是我的了，浪費一點就是錢，賒銷的貨還可以退回去”。

過度賒銷水產動保是一種賭博行為、短期投機行為，從2002年初到2011年底，在我負責管理動保銷售市場的期間，公司的水產動保業務均是在連年增長的前提下資金100%回收，行業中很少有人能夠做到這一點。從重賒銷模式轉為輕賒銷模式，需要企業系統的支撐和管理者的個人意志。