動保行業不可阻擋的十大走勢

■戈軍珍

影響行業走勢——五大關鍵因素

一是宏觀經濟。大環境好了，小環境跟著也沾點光；大環境不好，人們都賺不了錢，連肉都不吃了，你（經銷商）還想把獸藥賣得多好。

二是政策法規。這幾年對動保行業影響最大的，是政策法規。我告訴大家，“勢不可擋”?！皠荨笔菗醪蛔〉?，我們沒有能力去擋住“大勢”。我經常說：“勢，是大勢，也是趨勢。大勢，就是大的方向?！?/p>

政策法規，一定是趨勢。不要挑戰政策法規，可以壓黃線，但堅決不能闖紅燈。大家記住我說的這句話，一旦闖紅燈，你連比賽的資格都沒有了。不要認為你有所謂的“關系”，記住：關系在政策法規面前、在利益面前，非常弱小。真的出了事，所有的關系都會和你撇清，不會幫你。經營企業，首先是要學會這一點，這叫自我保護。我們要學會借勢，而不逆勢。

三是技術發明。這也是將來影響我們行業走勢的一大因素。技術發明有幾個方向，比如說新獸藥，屬于技術發明，但是經營，比如互聯網的應用，這也屬于技術發明。

四是養殖趨勢。這是影響行業走勢的關鍵因素。未來養殖趨勢，一定會向規模化、標準化，還有專業化方向發展。面對越來越大的養殖場，面對越來越標準的流程，面對越來越專業的養殖設備、更加“內行”的養殖場管理人員，我們（經銷商）怎么辦？我們現在的能力水平，知識、經歷、閱歷，是否能夠應對未來的養殖場？

五是產業資本。什么叫產業資本？當資本介入這個產業，就叫產業資本。你們想一想，近幾年動保行業，誰在擴張養豬？溫氏在擴張，大北農在擴張，雛鷹農牧在擴張，都是一些上市企業在擴張，并且一擴張就了不得，因為他們不缺錢。這幾年獸藥行業快速擴張，產能擴大的，也是那些上市又不差錢的企業。

行業未來十大走勢

我們剛才分析了影響行業走勢的五大關鍵因素，宏觀經濟、政策法規、技術發明、養殖趨勢、產業資本，那么在這個基礎上，我們來看一看動保行業未來的走勢，到底會朝哪幾個方向發展。

（1）兩級分化。原來做的好的企業會越來越好，做的差的，大部分會越來越差。包括我們經營者，經營企業或養殖企業，都是這樣：養殖越好的、經營越好的，將來會越好；生產的越好的，將來會越好。越差的，會很快下去，并且沒有多少機會。

目前整個獸藥行業還在增長。而再過三、五年，大的格局形成了，那些小企業讓出的份額，都到大企業手里了，小的經銷商手里的份額，都到大的經銷商手里了。我們現在從小的經銷商手里搶，還能搶點兒。當份額都到了大的經銷商手里，我們搶，難不難？我告訴你，難死了。

我們獸藥企業，生產型或經營型企業，真正還有三、五年的競爭時間，起來的就起來了，不能起來的就起不來了。這三、五年，靠資本或大企業的擴張，會很快。當市場份額到了他們手里，我們難不難？再搶市場就真是難死了。所以，現在的經營企業、生產企業，都要抓緊這三、五年，開始形成非常清晰的戰略定位和非常有利的競爭優勢，還有非常強的執行手段，當這些做好了，企業會做的更好。

（2）資源整合。大家看，上市企業這幾年都在干什么？兼并。現在資源整合開始了，特別是資本介入以后。

（3）組織創新。我們傳統的創新，都是延續性創新。延續性創新是“培訓+管理+績效考核”。而組織創新，將來是“平臺+創客”，或“平臺+利潤中心”。有一家做服裝的企業叫韓都衣舍，做的是“平臺+小組”模式；海爾采取“平臺+小微企業”模式。動保行業也開始有些企業采取組織創新模式。

有團隊的經銷商，將來采取“平臺+企業在當地的分公司”，和生產企業來合作，按這種方式做更有價值，完全只充當一個傳統經銷商，價值越來越小。當然，這需要公司變革，包括組織變革。甚至員工創業，都需要這么干，因為到了一定程度，趨勢是不能阻擋的。“平臺+小微企業（分公司、辦事處）”，這可能是我們動保行業變革的一個方向，這都屬于組織變革。

（4）服務創新。我們原來的服務是，什么都想做；將來的服務創新，是分工，可能是做你該做的，有的就不做了，交給競爭對手做。就像?？漆t院，這個醫院主要是心血管，那個主要是骨科出名，還有主要是治療癌癥，別的交給別人做，這叫服務創新，什么都做，難受。

（5）渠道融合。這在不久的將來很可能出現?，F在在我們行業，傳統的渠道，如批發商、零售商，新興的渠道，如電子商務渠道，直銷渠道，這些渠道都存在?，F在有相當一部分企業，是多渠道并存的格局。隨著行業的發展、競爭、技術進步等多種要素的綜合影響，這些渠道很可能進行交互融合。比如，生產企業通過線上推廣，而我們下面的二級經銷商，作為獨立的線下運營商的O2O模式。我覺得這種情況一定會出現。我們不能忽視互聯網這個工具，和互聯網這個趨勢對我們變革的影響。

（6）產業鏈的分工和整合。有的地方，是分工越來越細，經營的只做經營，生產的只做生產，生產的連銷售隊伍也不做，都交給別人去做，這叫分工。生產，經營，甚至上游的屠宰、原料，一塊兒做，這叫整合。

（7）資本紅利。什么是資本紅利，就是上市。一個企業一上市，一下就值錢了。

（8）人才資本化。人才一定是能當作資本了，所以員工的期股，我們有水平的人，根據自己的身價占有一定股份，將來一定會出現這種情況。將來人才資本化，一定會對我們行業產生重大影響。真正的人才，就是資本。

（9）新技術崛起。一批新技術的應用，現在我們行業開始出現。特別是圍繞中獸藥而進行的新技術的應用，如對中獸藥進行微生物發酵，對中獸藥提取進行工藝創新，中藥超微粉等等。同時，微生態制劑、酶制劑，在動物的具體應用方面，也取得了一些突破性進展。一些有實力的企業，開始加大對新獸藥研發的投入力度。

（10）品牌效應。在動保行業，消費者最早重視的是產品品牌，現在開始向企業品牌關注，特別是那些養殖集團公司，在選擇合作企業時，首先強調的是“門當戶對”，即把有一定品牌的企業，作為首選合作對象。未來，打造企業品牌將是企業經營過程中一個重要方向。

未來經銷商六種關鍵角色

（1）資源整合者。大家知道，現在真正的合作社，是屬于資源整合者，它把資料、獸藥、種豬、屠宰，整合在一個平臺上，對養殖場提供各種資源及服務。

（2）線下服務者。廠家通過線上的平臺，甚至把產品價格都標明，避免讓養殖戶認為經銷商賺取很高的差價，但是經銷商在線下，提供一些服務，如物流配送、線下活動組織、現場服務等。另外，無論廠家再牛，最后一公里的配送都離不開經銷商。所以，經銷商這個群體會長期存在。

之前推送的文章 《經銷商VS業務員：到底誰干掉誰？》中，我說，誰也干不掉誰，經銷商會長期存在。有人說經銷商會消亡，那就錯了。可能業務員會消亡，但經銷商不會消亡，因為經銷商的資金能力和最后一公里的配送能力，遠遠超過業務員。而業務員的能力，完全可以被互聯網替代。所以，最終如果一定要消失的，一定是業務員，不是經銷商。

（3）物流配送者。即提供最后一公里的產品配送服務，當然，有一定能力的經銷商也可提供其他服務。

（4）廠家合伙人。廠家做平臺，你做分公司，分公司、辦事處，甚至可以互相參股，這叫廠家的合伙人。

（5）資金提供者。實在不行了，我別沒本事，因為賺點錢了，給下面的養殖場提供資金，只要資金能保證，我算了下，哪怕每一批賺20%，這個價格就非常低了。如果控制好，按一個月的周轉周期，一年周轉十二次，那么資金回報率是120%，如果即使按兩個月周轉一次，一年的資金回報率也在60%，更何況現在的經銷商每批貨物的收益都不止10%。

（6）疫病診療者。一些在專業領域，即獸醫技術方面比較強的經銷商，可能會分化成專門的動物診療機構，這種情形現在已開始出現，未來也會逐漸增多。

這六種角色，是將來經銷商可能會出現的角色。當然，這六種角色，經銷商是都具備，還是分工，需要我們進一步研究。

未來經銷商四大經營方向走勢

綜合性服務平臺。即針對養殖企業提供“一條龍”服務的綜合性服務平臺，如真正的“養殖合作社”就屬于這種類型。不過，目前大多數所謂的“合作社”不敢恭維。綜合性服務平臺，用現在時髦的話也可稱之為“生態圈”。

專業化診療機構。那些具有相當獸醫診療水平的、具有專業水準的經銷商，隨著國家對處方藥管理的增強，及強化“執業獸醫師”的作用的增強，會出現一批專門的動物診療機構。

區域性經營合伙人。這種情況，一般是經銷商和生產企業緊密合作，經銷商不再以傳統的經銷商出現，而成為生產企業的“分公司”或“區域經營體”負責人。

O2O模式線下合伙人。隨著互聯網在動保行業的應用，以非治療藥為主的企業，通過線上的推廣，使產品和終端直接對接，而部分經銷商則成為線下活動的組織者及駐地的服務者。