淺析縵圖攝影基于藍海戰略的創新發展之路

費俞婷

【摘 要】互聯網技術的廣泛應用，使傳統攝影行業面臨新的挑戰。本文通過對新興攝影企業——第三代快時尚連鎖品牌杭州縵圖攝影的調研，進而分析其基于藍海戰略的創新發展之路，并總結經驗。

【關鍵詞】縵圖攝影；藍海戰略；價值創新

一、引言

從以影樓為代表的第一代照相館，到以由獨立攝影師為主體的工作室——第二代照相館，傳統人像攝影行業發展完備，競爭激烈。隨著互聯網的發展，該行業進入了新的階段，不僅面臨同行業的競爭，還面臨便攜智能化攝影終端設備和軟件的沖擊。在這樣的市場狀況下，創新變得極為重要。

杭州縵圖攝影有限公司運用藍海戰略思維，專注于功能性攝影和輕寫真這一被傳統人像攝影邊緣化的業務，開辟新的市場，用“輕、快、簡”的快時尚思維開創了快時尚攝影連鎖經營新時代，旗下海馬體照相館更成為第三代照相館的代表。

隨著以“最美證件照”為代表的功能性攝影和輕寫真市場的逐漸火熱，縵圖攝影繼續著它的創新之路，在“讓世界美起來的”使命下，不斷開辟新的市場的同時不斷細化市場，現已成為擁有線下門店128家（截止2018年9月），旗下品牌包括縵圖攝影、海馬體照相館、HIMOKIDS、HIMOBUSINESS、茄子樂拍等多個品牌的新時尚連鎖攝影領軍企業。

二、人像攝影行業的紅海之困

根據藍海戰略的相關理論，紅海代表的是已經存在并競爭異常激烈的市場，而藍海是全新未知的市場。以第一代、第二代為代表的傳統人像攝影，首先攝影類目眾多，有婚紗攝影、兒童攝影、外拍旅拍、綜合攝影等在市場份額有限的前提下，各企業之間競爭激烈，往往需要奮力對抗才有可能得到僅有的一席之地。其次，同質化嚴重，不管是傳統影樓還是之后興起的工作室，拍攝的類目無外乎于風格華麗的人像寫真、婚紗照、外拍旅拍等傳統大片，服務模式也基本類似，從預約到拿到成片少則一個月，多則4-6個月。因此，傳統人像攝影行業已是一個存量市場，已處于紅海之中。

三、縵圖的藍海戰略

藍海戰略對于企業來說是一種追求創造性而非對抗性的戰略方法。其核心理念是“價值創新”，即通過發掘潛在的需求，開辟新的市場空間，使客戶和企業的價值需求都出現飛躍。因此，價值創新在于主動去創造顧客需求，而非被動去迎合現有市場，由此開辟一個全新的、非競爭性的市場空間，求得企業與顧客價值的雙贏。

圖1 藍海戰略的核心：價值創新

于是，縵圖攝影運用藍海思維不斷創新發展，在競爭激烈的傳統人像攝影“紅海”市場之外，通過發掘現有市場的隱性需求、以及提前預測潛在需求變化，開辟新的市場空間，進入“藍海”。在發展之初，縵圖就瞄準了處于邊緣化的以證件照為代表的功能性攝影市場，并隨著市場的變化，通過進一步深挖顧客需求，不斷細分市場，打造全新的輕寫真市場，同時以輕、快、簡的新模式呈現給顧客。而后，又極具前瞻性的開辟了融合展覽、論壇、沙龍等攝影藝術美學相關形式的高端人像攝影與藝術美學市場。

表1 縵圖藍海目標市場

（一）戰略布局

戰略布局圖是建立的強有力的藍海戰略的診斷框架和分析框架。縵圖藍海戰略的選擇，我們可以通過使用戰略布局圖進行具體分析。首先，把人像攝影企業主要分為以傳統影樓為代表的第一代攝影企業和以工作室為代表的第二點攝影企業，根據這兩類企業競爭的主要因素，可以繪制出第一代傳統影樓和第二代攝影工作室的戰略布局圖（見圖2）。

圖2 第一代、第二代人像攝影企業戰略布局圖

橫軸上代表的是影響人像攝影企業競爭的主要因素。縱軸從上到下表示的是各要素企業的投入程度和顧客所得價值的多少。我們看到，第一代和第二代在整體的戰略輪廓上是比較相似的，少數的差異也主要集中于產品價格、廣告宣傳等企業自身資源能力上。

我們將縵圖置于戰略布局圖，根據其主要的競爭要素，可以得出縵圖在戰略布局中創造出了全新的價值曲線（見圖3）。我們可以看到縵圖不僅改變了相同要素的投入情況，還引入了新的價值要素，從而創新顧客價值。

圖3 縵圖攝影的藍海戰略布局圖

（二）戰略實施

針對縵圖的戰略布局中的價值曲線，為了能重構買方價值、實現價值創新，縵圖攝影在多個方面有著區別于其他第一代傳統影樓、第二代攝影工作室的思路。用藍海戰略四步框架分析，具體如下：

第一步：剔除

1.剔除場景硬搭建

提到去照相館照相，一定少不了各種各樣的拍攝場景，“身臨其境”才能更好的呈現各種不同類型的照片。因此，無論是第一代還是第二代照相館在店內場景硬裝搭建上往往花費不少，并且還需要定期的翻新，是企業投入較大的部分。縵圖剔除了這個傳統人像攝影理所應當的因素，攝影場景沒有了硬裝搭建，只是一個獨立拍攝空間，一方面降低了企業的硬裝成本，另一方面極大減少了對空間面積的要求，并將空間讓渡于其他功能區。

2.剔除低時效服務環節

第一代、第二代照相館，他其服務環節主要分為一次預約、線下選產品、（二次預約）、線下造型拍攝、圖像處理包裝、線下取片。除了個別加快服務外，一般功能照取件時間1-3天，其他產品多數需要5--7天選片，取片時間快則40天左右，慢的數月之久也是常見現象。而縵圖攝影一直追求“輕、快、簡”的拍攝模式，采取首創的微信預約系統，線上預約拍攝和選擇產品，線下造型拍攝，實時線上圖像處理，從拍片到取片一般2個小時就夠了。縵圖通過線上平臺剔除了線下到店預約選產品的環節，通過自建技術端實時處理圖像，剔除了外包或斷裂式圖像處理環節，大大降低了時間成本，提高了服務時效，增加了拍攝數量。

第二步：減少

1.精簡產品種類，明確目標市場

第一代和第二代照相館的產品種類多為大而全，從室內到室外各類風格應有盡有，只是在業務側重和服務人群上略有細分。縵圖沒有選擇競爭激烈的紅海市場，旗下品牌主要專注于室內人像攝影，目標市場鎖定在競爭小的功能性攝影和輕寫真這個藍海市場，通過精簡了產品，并縱向深挖進一步精細化產品種類為兩大類，一是功能性產品包括證件照、簽證照、結婚照、形象照、工牌照等；二是輕寫真產品包括、文藝照、肖像照、全家福、寵物照以及限時推出的各類新年照、圣誕照、仙女照、入學照、畢業照等。

2.減少廣告投入，節約運營成本

第一代傳統影樓照相館的主要營銷渠道為線下的電視廣播、報紙路牌等硬廣宣傳，廣告投入較大。第二代攝影工作室為代表的照相館雖在在廣告宣傳上的投入有所減少，但是在運營成本方面同樣在場景硬裝，服務環節、服裝道具、攝影化妝人員等方面成本較大。縵圖減少線下廣告投入，除了一些合作活動，幾乎不做硬廣，而是充分利用互聯網技術，尤其是移動互聯網，擴大線上宣傳渠道，通過微信公眾號、朋友圈、微博、快手、抖音APP等線上平臺宣傳，減少廣告宣傳費用；此外，目標市場的設定使其在服裝道具、場景硬裝、個性服務等方面的運營成本大大節約。

第三步：增加

1.增加產品標準，加強消費體驗

第一代、第二代照相館產品類目繁多，產品和服務質量更是參差不齊，產品標準無從談起，尤其是被邊緣化的功能照普遍存在產品質量不佳的情況。縵圖瞄準了對功能性攝影和輕寫真有著一定美學需求的人群，對每一件產品的質量和服務的效果都增加了產品的標準。每一張照片拍攝完成都要上傳都縵圖總部的縵圖云端進行統一處理，并經過嚴格的質量檢驗后發送到門店，再根據客戶現場反饋進行調整。除了產品質量之外，縵圖還通過服務時效、門店環境、便捷選址、售后服務等環節加強顧客的消費體驗感。

2.增加口碑宣傳，傳播美學文化

縵圖一方面通過線上平臺和跨界合作進行口碑營銷，如顧客分享到社交平臺，為品牌打造良好的口碑傳播，以及通過增加跨界合作，與阿里日、金星秀、魚先生、百草味等品牌跨界合作各類活動，共同成就優化。此外，縵圖積極參與公益活動，去年春節海馬體照相館聯合杭州文廣、杭州鐵路，開出了“幸福照相館”，用影像的形式為為每一位從東站回家的旅客，免費拍攝一張新年照，留下回家的喜悅。這一類公益活動，不僅增加了品牌口碑，更是將攝影美學傳播了給了更多的人，走進了更多普通百姓的生活。

第四步：創造

1.理念與產品創新：創造文化價值

與其說縵圖賣的是照片，不如說縵圖賣的是生活方式，是美學文化。旗下主打的海馬體品牌線，旨在用1張照片記錄舍不得遺忘的瞬間，簡簡單單留下一份片刻間的雋永記憶。因此，縵圖舍棄了繁重，選擇輕簡，致力于讓生活充滿儀式感。二是縵圖同名高端品牌，旨在打造與攝影美學相關的泛美學空間，加強美學文化交流與活動，成為攝影美學專業人士和愛好者的美學第三空間和一座城市的美學地標，用攝影讓城市美起來。縵圖在這樣的理念之下創新產品與服務，創造品牌的文化價值，從內容上，提升顧客的價值所得。

2.技術與模式創新：創造商業模式

縵圖首創互聯網預約020模式，自建圖片處理后端——縵圖云端，以其超強的圖片處理能力，實時服務于縵圖旗下各家門店平臺。技術的創新也推動著模式的創新，縵圖顛覆了傳統攝影企業服務流程，創造更為高效的快時尚服務新體系。此外，縵圖在選址上也不同于傳統街邊店的選址，而是成為首個進駐城市綜合體的攝影品牌，在物理空間上進一步拉近與顧客的距離。因此，縵圖通過快時尚連鎖攝影新模式，從獲得方式上，提升了顧客的價值所得。

圖4 縵圖云端

四、總結與思考

縵圖攝影運用藍海戰略思維，從“功能性攝影、輕寫真”到“美學空間”，縵圖不斷突破創新，圍繞攝影美學，遵循合理的發展順序，開創了快時尚攝影連鎖經營發展創新之路。

（一）建立標準化服務體系，實現價值創新

縵圖以連鎖經營的模式建立了標準化服務體系，全面實現標準化產品、標準化服務、標準化質量控制，打造了一站式消費體驗。從拍攝場景、服務時效，產品種類、廣告投入等方面降低企業投入，在產品效果、用戶口碑、美學文化等方面增強顧客的消費體驗，提升顧客的價值所得，從而實現價值創新。

（二）精準定位，資源整合，打造攝影美學新生態

同質化嚴重的攝影行業里，縵圖通過發掘潛在的需求和預測未來需求的變化，在一片紅海中尋找到了藍海，精準定位，塑造企業產品與眾不同的特點。縵圖以功能性攝影和輕寫真為目標市場，并進一步從需求層次和年齡層次進行市場細分，從而滿足不同消費者的不同需求。

同時，縵圖把企業內部彼此相關但卻彼此分離的職能，例如造型設計，拍攝，修片等職能進行組織協調，又借助外部平臺進行展會宣傳、活動研發等，整合優化資源配置，打造IP，形成了一個攝影美學新生態。

（三）技術創新，價值輸出，實現社會效益

縵圖從O2O線上線下的完美結合，到縵圖云端的技術實現，都為科技集合美學，科技結合攝影提供了潛在創新可能性。縵圖一次次運用技術創新推動產品創新、模式創新，從內容和獲得方式上，不斷創新顧客的價值。除了常規產品之外，縵圖也頻頻推出限時產品或主題活動，比如幸福照相館、縵圖城市美學新地標，以及聯合百度，結合人臉識別技術，推出的“未來名片”等，不斷展現了縵圖創新力和美學傳播力。縵漫藍海，縵圖用創新之力，正讓世界美起來。

【參考文獻】

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