幼兒園下半場集結號

梁玉龍

在國家鼓勵民間辦學、二胎政策放開、教育消費升級等一系列利好下，幼兒園是近年來的創業大熱門。

目前，國內僅幼兒園相關上市公司就有威創股份、秀強股份、勤上股份、偉才教育等，巨頭遍地。連阿里巴巴、騰訊、新東方、碧桂園等外圍軍團也紛紛大兵壓境。

其結果就是，大中城市的優質區位即將被瓜分殆盡。尤其是地產商涉足之后，獨立創業者開辦幼兒園的門檻正變得越來越高，競爭壓力越來越大。

——幼兒園創業熱悄然走向下半場。

精耕存量將是下階段的主旋律。已經有創業者提前上路了，他們有的為園區現有業務提供專業化服務，有的為幼兒園帶去前所未有的運營創新，有的整合師生資源將幼兒園作為流量入口。

教育部公布的數據顯示，目前中國有25萬家幼兒園，在園學生超過4 000萬，民營幼兒園占了70%。在K12領域競爭已經成為“紅海”之時，幼兒園尚是一塊潛力巨大的沃土。

專業助攻手

消費升級正在許多領域激發新的市場活力，教育行業同樣如此。

隨著家長教育意識提高、政府管理愈發規范，傳統粗放的幼兒園教育服務難以為繼，特色化、專業化升級成為當務之急。于是乎，一批專注于幼兒園市場的第三方專業服務創業者瞅準時機，紛紛進場。

比如在幼兒園紛紛推出英語教學的當下，不少中小幼兒園面臨著師資短缺的問題，有創業者就從中發現了商機。

聯幫在線CEO李白于2016年底從社會化早教機構轉戰幼兒園市場。其領導的聯幫在線最大的創新點就在于服務模式，即通過“實時互動的在線直播教育+雙師課堂”幫助幼兒園實現教學升級，并且聚焦于缺乏優秀師資的二三線城市營利性幼兒園。

在李白看來，在線直播是解決教師資源不均最有效的方式，是未來互聯網教育的方向。但是缺陷是隔著屏幕導致老師和孩子的互動性較差，因此線下老師的配合教學、指導必不可少，于是就誕生了兩者結合的教學模式。

目前，聯邦在線已經在發展了5 000多個這樣的教學點。師資方面，聯幫在線在美國、歐洲、中國臺灣招募兼職老師。其中，英文課方面已經在美國招募了4 000多位老師。幼兒園這邊只需要有基本英語溝通能力的教師配合即可。而費用方面，攤到每個學生約為一學期300多元，由聯邦在線、外教、幼兒園共同參與分成。

有家長希望孩子學的更多，也有家長擔心“幼兒園小學化”會適得其反。問題的源頭出在幼兒園經營者希望增加教學項目，但沒有考慮幼兒的特點，直接引入了類小學的課程和教學方法。

在幼兒園小學化趨勢的早期，陳先新也是跟風者之一。十多年前，他創辦武漢億童文教公司時，正是搭上了這波熱潮。

但是隨著家長教育理念的進步，陳先新也在轉型。從2012年開始，億童逐漸降低傳統教材的銷售占比，而陸續推出億童活動區、億童運動包、億童戶外游戲區等幼兒園活動產品，為幼兒園游戲化教學提供方案和材料。

比如陳先新請幼教專家專門為幼兒園戶外游戲建立了一套目標體系、活動實施體系和評價體系，結合著專業裝備，讓幼師帶領學生在玩沙、玩水中也能有目的地學到相關知識，或者提高某項技能。

這些內容體現在幼兒園教學、娛樂、生活的方方面面，所以陳先新把億童定位于幼教行業整體服務機構，而不是一個教材商或者設備商。目前，億童文教產品在國內覆蓋幼兒園近5萬所。

有創業者為幼兒園提供教學助力，也有專業機構看重后勤服務提檔升級的商機。

近年來，校園食品安全問題頻發，幼兒園更是關注的焦點。餐飲服務的規范化改造成為了幼兒園經營者的剛需。

豆亞霖有過7年生鮮超市運營經驗，2015年他和運營幼兒園校訊通類產品的方之洋合伙推出了專注幼兒園食材供應的幼鮮通。

借助方之洋手上的幼兒園客戶資源，幼鮮通敲開幼兒園大門的過程比較順利。但是在實際運營中他們發現，幼兒園制定采購食材計劃時非常隨機，而幼鮮通為了保證食品安全，采用的是合作農場供貨模式，短時間無法達到像自由市場那樣強大的供應能力，于是容易出現供求不平衡的情況。

為了解決這個問題，幼鮮通想到的辦法是，聘請膳食專家有針對性地設計幼兒營養食譜，供幼兒園選擇。一方面這能夠幫幼兒園提高飲食科學性，降低管理者制定營養食譜的工作量；另一方面，幼鮮通能夠影響食材的市場需求，進而揚長避短。

當然，營養食譜只作為建議，幼兒園依然可以自主決定采購目錄。不過在實際運作過程中，幼鮮通只要影響到了20%幼兒園的選擇，就可以有效減輕供應端的壓力。目前，幼鮮通在重慶、山東地區已經服務了200余家幼兒園，月流水300萬元。

類似的第三方機構還有尺木設計。過去，裝修公司要么專注于家庭，要么專注于商業場所，但是現在像尺木這些專注于幼兒園客戶的企業獨立了出來。除了裝修之外，它更為幼兒園提供統一視覺方案和品牌策劃。

當幼兒園品牌化連鎖化成為趨勢，后來者的機會越來越少，這迫使創業者轉而用側面切入的方式。而營利性幼兒園在缺乏政府背書、財政支持的情況下，也需要尋求第三方的支持，拉開與普惠性幼兒園的差距，提高溢價，覆蓋高企的成本。

一個產業是否繁榮，往往從其配套產業的發展情況就能窺見一二。幼兒園領域專業“助攻手”的涌現，恰恰證明了這個產業的潛力。

幼兒園進化論

專業助攻手為幼兒園現有的傳動鏈條抹上了一層潤滑油。但是，要想讓幼兒園經營者全面駛入快車道，其發動機程序即運轉模式，仍需一次大的升級。信息化和金融化，就是正在解壓的“安裝包”。

目前，大多數一二線城市幼兒園都布局有網絡監控，家長通過手機可以實時看到孩子在校情況。3年前，廈門掌通家園創始人葉荏芊意識到這一服務有著巨大的市場需求，于是也推出了相關業務。但是彼時業內至少有300個同類競爭對手，其中三大電信運營商在20年前就有了類似的服務。endprint

為了在夾縫中求生存，葉荏芊只好另辟蹊徑。

首先，掌通家園從一開始就對準了民辦幼兒園中的“螞蟻園”。所謂螞蟻園就是中小城市里學費低、學生少的單體幼兒園。過去，沒有人愿意服務他們，因為過于分散，購買力也不強。但掌通家園拾起了這塊被遺忘的市場。

其實，起初“螞蟻園”經營者的接受度也不高，他們還不能接受為一項在線服務付費，于是掌通家園就想了一個辦法，推出硬件設備“簽到機”。

葉荏芊向園長們描繪了這樣一個畫面，“簽到機就像是門神，孩子每天上學拍照刷卡，推送給在遠方打工的父母。每天看到自己孩子的照片，這是一個多么美好的感受！”就這樣，掌通家園用看得見摸得著的硬件，打開了全國1 700個區縣市場。

其二，掌通家園較早地構建了“家園共育”服務體系。目前，掌通家園App具有通知活動、刷卡簽到、寶寶視頻、代接確認、成長檔案、班級相冊、校園新聞、寶寶課程等數十項功能，很多都是行業首創。簡單地說，通過這款App家長和幼兒園可以同時借助信息化手段全方位了解孩子、教育孩子。

最終，通過三年時間，掌通家園實現了從0到2 000萬的用戶規模，而且用戶多集中于低線城市甚至農村地區，這對于“互聯網+教育”來說堪稱一個奇跡。

目前，掌通家園的變現方式是，對B端幼教機構以成本價交易，對C端家長，主要以視頻變現為主，孩子每學期在校情況的視頻售價為150元。

掌通家園側重于C端，即聯合幼兒園將家長納入到教學服務中來，而蟬鳴科技則把重心放在了賦能幼兒園身上。

蟬鳴科技創始人張威于2015年推出的知了App乍看來和掌通家園大同小異，但是其最有競爭力的服務在于背后的幼兒園端SaaS系統。

從經營者這一端看去，知了其實是一個涵蓋基礎園務、人資管理、財務管理、膳食保健等幼兒園核心管理事務的工具。以財務管理模塊為例，其功能就包括收費管理、退費管理、記賬管理、資產管理、工資管理、績效管理等。

在張威看來，幼兒園連鎖化正成為趨勢，管理者必須要借助智能手段，從繁重的日常管理中解放出來，提升幼兒園的運營效率。目前，知了覆蓋了全國近5 000家幼兒園，包括海亮教育集團、保利集團等旗下知名幼兒園品牌。

同樣是踩在幼兒園連鎖化的大趨勢上，金融服務也日益成為幼兒園經營者的助力。

比如浦發銀行與蟬鳴科技正在搭建的“學前教育征信平臺”。通過分析家長行為、財務等方面的數據，蟬鳴希望為幼兒園提供信用等級評價。目的就在于為幼兒園提供日常經營所需的金融借貸與資金規劃支持。有良好信用記錄的幼兒園，可以在采購、裝修方面先收貨后付款，并從銀行、資本投行得到現金以拓展連鎖分園。

而此前另一個家園共育領域的巨頭“智慧樹”，也與螞蟻金服展開了類似合作。雙方推出了幼兒園支付、幼兒園保險、幼兒園及家長貸款等金融業務，目的就是降低幼兒園經營者的資金占用成本和拓展多元收入來源。

一個越來越被幼教創業者所接受的事實是，下半場的鐘聲正在敲響，除了升級過往的經營、管理、教學手段，他們還需要尋找全新的價值增長點，只有這樣才能實現長遠的良性發展。

流量洼地

把時間軸拉回到2016年9月1日，彼時已經離滴滴、快的的橫空出世過去了一年半，應用分發市場突然又出現了一個數據峰值——掌通家園在開學后兩小時內，收獲了驚人的70萬用戶。

教育行業以外少有人關注這一數據，但是作為監測機構的阿里云，給出高度評價：掌通家園爆量的速度只在快的和滴滴對抗時遇到過。

這是掌通家園用了整個暑假“掃街”掃出來的結果。平臺型的互聯網企業就是要看跑馬圈地的速度，掌通家園通過差異化定位，搶先一步于全國25萬家幼兒園中搶下五分之一的份額。

聚集了令人艷羨的優質流量，就有了豐富的變現可能。事實上，掌通家園已經在全國50個以上城市開通了同城親子游、附近培訓中心和游樂場團購服務。目前，單城市月度交易額超過了20萬元。而從2017年開始，奧飛動漫、新東方少兒英語也已經入駐了掌通家園。

類似的家園共育App貝聊，則看中了其1 000萬注冊家長資源，玩起了線上線下營銷活動，合作品牌方包括維達、曼秀雷敦、陸金所等。

不過，絕大多數家園共育平臺都存在的一個問題是，工具屬性太強，用戶之間的互動性差。在移動互聯網進入自驅動時代，這無疑會限制平臺發展的天花板。于是進一步聚合幼兒園鏈條上的各方，讓流量自己活躍起來，成了平臺方的當務之急。

2017年7月26日，掌通家園宣布了開放式平臺及公益生態戰略。葉荏芊希望用1 000萬元的前期投入，建設一個幼教專家、幼師、家長各方主動參與的生態系統，類似于大眾點評和分答的混合形態。

具體來說，前期掌通家園通過補貼邀請幼教專家入駐平臺，比如美籍教育家蔡偉忠、網絡早教專家喵姐高壽巖等，為幼師提供免費的內容、培訓以及認證。

為了調動幼兒園積極性，平臺推出了家長為孩子及其老師點評的機制。接受培訓并且有課件產出的幼師能獲得家長的點評，其中優秀幼師可以獲得更多曝光機會。對幼兒園來說相當于是免費的營銷推廣，而家長也多了一種了解幼兒園和老師的途徑。

對于幼師而言，由于國內該職業收入水平偏低，掌通家園也為他們提供了增加收入的渠道。經過培訓，優秀教師脫穎而出，平臺方會扶植他們成為新的專家、意見領袖，并面向用戶輸出付費問答和培訓內容。葉荏芊認為掌通家園有2 000萬用戶，其強大的導流能力有望在5年之內讓全國300萬幼師收入翻倍。

當幼兒園、家長和幼師的積極性都提高了，掌通家園增強平臺活躍度的目的也就達到了，現金流水也將隨之增加。

下半場的序幕正在徐徐拉開。如果一定要找一個時間節點，那么2017年9月可以被重點記錄，那個月兩項關于幼兒園領域政策法規正式落地。

一個是《關于深化教育體制機制改革的意見》，一個是“新民促法”，兩者共同明確了營利性民辦幼兒園要與普惠性幼兒園形成差異性，為幼兒和家長提供多層次、靈活多樣的學前教育服務。

而這也是民營幼兒園經營者在過去一波創業熱中摸出來的方向。正如貝聊聯合創始人姜靖華的判斷那樣，“幼教下半場已經來臨，幼兒園需要的不再是多開園，而是開好園 。”這絕不是經營者的負擔，而是產業鏈條上所有人的機遇。endprint