商業銀行重點公司機構客戶維護與拓展

劉昕

摘要：在面對目前全球經濟一體化的發展情況之下，我國商業銀行為了繼續生存下去，必須把握好客戶這一對商業銀行生存起著決定性作用的因素，本文通過對商業銀行重點公司對客戶維護與拓展中存在的問題進行了仔細的分析，并提出了相應的對策，以期望于能對商業銀行實際的發展起著影響作用。

關鍵詞：商業銀行；重點公司機構；客戶；維護與拓展

隨著我國社會主義市場經濟體制的建立，全球經濟一體化的發展模式越來越明顯，各種市場競爭愈演愈烈，而對于商業銀行的利潤產生起著決定性重要作用的是重點公司客戶，所以對其維護與拓展是目前商業銀行的重中之重。

一、重點公司機構客戶維護與拓展意義

作為以營銷金融產品和貨幣信用為其主要業務的商業銀行，其競爭發展策略的關鍵在于吸納、維護客戶，進而增加其在市場上占有額。所以對于商業銀行來說，誰贏得了客戶，誰贏得了更多的客戶，就在商業銀行行業的市場上占得了先機，得到了發展的優勢。

商業銀行能夠實現有效率的發展需求是對客戶維護與拓展，并逐步提高對客戶維護的管理水平，這是銀行業內部競爭的需要。在如今的金融經濟全球一體化和同業之間激烈的競爭關系下，誰能夠擁更多的客戶，特別是高價值、高附加值的客戶，誰就在銀行業占有了主動權。所以對銀行而言，其業務收入的主要來源是重點公司機構客戶，如果其對于客戶的維護管理不能跟上客戶的需求，就會很容易被客戶所拋棄，所以商業銀行在遵守法律條規的前提，應該盡自身最大的努力來滿足那些能給銀行帶來高收益高利潤的客戶所需要的服務。

二、重點公司機構客戶維護與拓展中的困難與問題

（一）客戶要求高，管理難度大

因為重點公司機構客戶擁有較為雄厚的經濟實力，并且風險相對普通客戶較小，所以具有比較高的附加值，能夠給商業銀行帶來更高的回報率以及收益率，所以這也成為了眾多商業銀行爭搶的重點。但是對于這類客戶來說，其擁有更多的主動權，所以可能經常會與多家不同的商業銀行進行合作，如何在眾多商業銀行中脫穎而出成為客戶的首選，這就對銀行的服務質量、效率等提出了更高的要求以及條件，并且需求一些相應的福利政策，因此增加了銀行對其維護的難度。

（二）客戶的維護與拓展費用較高

為了避免客戶因為非業務之外的服務而流失，所以銀行會花費較多的公關費以及拓展費用，這就導致銀行在對于重點客戶會花費更高的費用去維護與其之間關系。根據客戶的職業的特殊性，有部分客戶擁有掌管大量穩定資金的權利以及人脈網較廣，特別是對于一些政府職能部門或者財政部門等一些具有行業性、系統性的機構類性重點客戶，為了維護其關系可能會在正常業務之外提供一些其他服務，這就導致了銀行的眾多維護支出。

（三）營銷意識與客戶維護方式落后

更多的商業銀行容易把重點放各種領導之類，后期對于客戶的維護與營銷方式也會相對存在較多不平等的現象，并且很多客戶經理對于客戶管理的方式也較為落后，認知不明確，還只把工作的手段簡單的停留在走訪企業，查報表之類，缺乏收集數據并進行分析而做出對市場的預測，或者以更先進的手段接觸客戶，讓客戶耳目一新，更容易接受。并且因為營銷意識落后與維護方式較為落后所以對于后臺對前臺的支持，前后臺之間的協作意識也不夠強，缺乏相應的支持，不能做到良好的配合，發揮百分之分的能力。

三、對重點公司機構客戶維護與拓展的建議

（一）采取不同業務策略

首先，對于價格的確定，銀行應該根據金融市場的變化以及同行業的情況酌情做出相應的變化，促使自己的產品更有競爭力。其次，由于價格并不是客戶衡量的唯一標準，可以根據不同的業務，例如賬戶透支業務等應根據不同大客戶的需求采取靈活的服務策略，具有針對性服務，這樣才能更加吸引客戶。另外，對于重點客戶也應密切的關注，由于市場具有動態變化的性質，所以銀行本身應及時收集相關信息，當與之合作的公司發生細微變化的時候，如果不能隨之做出相應的變化，極有可能不符合客戶的需求而被客戶所“拋棄”，而且如果銀行對客戶提供財務管理或長期策略規劃等各種咨詢服務，不僅僅能輕易的在最快時間內獲取客戶的信息，也能更好的根據客戶的需求做出相應的變化，把握業務的發展方向，更好地滿足客戶的需求做到雙贏的效果。

（二）建立重點客戶分層次維護

由于重點客戶管理的好壞對商業銀行的經營會產生嚴重的影響，如果不能分層次服務以及營銷，對于所有客戶都一視同仁，很可能會促使底層客戶覺得負擔不起，高層客戶覺得服務不到位等因素的影響而最終導致客戶流失。所以對于像領導、高管人員等會帶來高收益的回報率的優質客戶需要采取更親切的服務，并且需要建立定期拜訪制度，并將得到的信息及時反饋給后臺，做出相應的服務變化。另外，在銀行可控制的情況下，對于重點優質客戶應該給予一定的綠色通道服務，享受辦理業務時在時效上的服務。

（三）在維護和擴展客戶時必須遵循的原則

首先，應遵循守法守規原則。雖然老話常說客戶是上帝，但是也不能因為一味的滿足客戶的需求而做出違法違規的行為，應在法律法規所規范的范圍內進行合理的發展，既能做到滿足客戶的需求，也能不違法違規，但若客戶的需求實在是有違法行為，但也不能無原則的滿足客戶。另外應遵循持續發展原則。在維護客戶的同時應將眼光放長遠，不能只單純注意眼前的發展，而不能做到長期的持續發展，這樣則會得不償失。

四、結語

自從市場營銷的觀念進入我國以來，商業銀行的市場營銷理念也逐日增強，并且這對于商業銀行重點公司機構客戶維護與拓展也起到十分重要的作用，銀行應該著眼于客戶維護與拓展，并對銀行貸款、銀行存款、各種中間業務等重點關注，并且圍繞著客戶各個銀行已經開展了各種爭搶攻堅戰。總而言之，在這場戰爭中，只有牢牢把握好商業銀行重點公司機構客戶維護與拓展的中心點，才能在這場戰爭中占得先機，取得最后勝利。