最牛推銷員“以一敵八”的秘訣

尹潔

在過去23年中，雷義帶領空客團隊日均賣出兩架飛機，靠的是對產品、顧客和市場的透徹把握。

很多行業都存在兩個旗鼓相當的巨頭，長期競爭、“相愛相殺”。在民用飛機制造業，這兩個巨頭就是歐洲空中客車公司（簡稱空客）和美國波音公司。2016年，空客共向客戶交付了688架飛機，比2015年增長了8%；年銷售額670億歐元，增長率3%。波音公司2016年的飛機交付量雖然比空客多了60架，但銷售額卻下滑了2%。可見兩位巨頭之間的競爭仍然相當激烈。

作為歐洲最大的民用飛機制造商，空客在過去十幾年中一直跟號稱“世界民航老大”的波音抗衡，市場份額一度蓋過對手，現在仍各占50%左右。而打下這大好江山的頭號功臣，就是空客銷售總監、被稱為“最牛推銷員”的約翰·雷義。

2017年12月，空客集團宣布，現年67歲的雷義將于明年1月退休。消息一出，瞬間成為全球航空業的頭條新聞，有評論者調侃：這是送給波音銷售團隊最好的新年禮物。

一年200天都在飛

在民航業內，雷義被視作一位傳奇人物。據說其他飛機制造公司的銷售員經常互相打聽：“雷義現在在哪兒呢？”有人還專門統計過，這位銷售總監每年大概有200天都在全球各地出差。

雷義在接受采訪時也承認自己過的是“飛人”生活：“我現在在洛杉磯，之前剛乘夜間航班從中國飛過來，接下來要飛往華盛頓，再過72個小時，我再連夜飛回法國圖盧茲（空客總部所在地）。”說這番話時他65歲，已不止一次地推遲退休時間。

他如此密集地出差，是為了與各個航空公司談生意、簽訂單。……