馬未都
過去,我經常在古玩店一待就是一天,在那跟人學本事。有的售貨員,他跟你聊天,聊著聊著突然就躥起來了,跑過去招呼客人,一會那買賣成了。有時候他跟你聊天,有客人進來了,他抬頭瞥人一眼之后,根本不理睬對方。我就納悶了,說:“你為什么對人還分三六九等?”他說:“這人不買東西。”我說:“你怎么知道?”他說:“這人是來閑逛的。你看他那皮鞋。皮鞋是名牌,說明那人有錢又有閑。”他就注意觀察細節,看皮鞋基本就能把這人摸清。
經商是件很有意思的事,你可以觀察人生百態。人動錢的時候特別能顯示本性,比如有些人大方,一出手就要擺闊,說:“得了,別找錢了。”這是買主,而有些人,天生就會賣東西。
售貨員有自己的一套識人方法。我們商店的墻上掛有一種裙子叫馬面裙,裙子前后各有一片帶繡工的布料,拿剪刀把繡片剪下來,繃上,裝到鏡框里面,什么顏色都有。進來一個女子,看了一會,有10分鐘。有一位銷售員走過去,我在旁邊看著,想看看她怎么說話。她說的第一句話就把客人搞定了。她慢騰騰地走到客人面前,說:“拿不定主意了吧?”你看這話多有智慧,什么叫拿不定主意了?她認定你要買這個東西,你只是在猶豫。她站在你的角度替你著想,你拿不定主意,但是非常喜歡,想買,然后她來幫你拿主意。客人就說:“對, 我拿不定主意。”你們想想第二句應該說什么。人家第二句這么說:“你們家的墻是什么色的?”客人就愣在那了,想了想說:“我們家的墻是粉色的。”她說:“好。你看這件東西的底色也是粉色,跟你們家的墻很搭。”于是客人高高興興地把東西買走了。
我也見過不會賣東西的售貨員,他上去就說:“您想要哪個?”客人馬上就警覺了——你是打算強迫我買嗎?這時候客人一定會說:“我再看看,別打攪我。”
你知道,賣東西不能站在客人的正面,更不能站在客人的背面。我說站在他的正面、背面和側面,是指思想上。你如果站在他的正面,你跟他是一個對等的關系;你站在他后面,他立刻就心里不安,想你是不是想宰他;你站在他側面,他會非常舒服。無論你的商品有多貴,無論你的地位有多高,你一定要比客人矮半個頭。記住了,矮半個頭,不能矮一個頭,矮一個頭是賣不出去東西的。一定要適度地比客人矮半個頭,讓客人感受到自己是有地位的。
(步步清風摘自《城市金融報》
2017年11月8日)endprint