都是買賣人

馬未都

過去，我經常在古玩店一待就是一天，在那跟人學本事。有的售貨員，他跟你聊天，聊著聊著突然就躥起來了，跑過去招呼客人，一會那買賣成了。有時候他跟你聊天，有客人進來了，他抬頭瞥人一眼之后，根本不理睬對方。我就納悶了，說：“你為什么對人還分三六九等？”他說：“這人不買東西。”我說：“你怎么知道？”他說：“這人是來閑逛的。你看他那皮鞋。皮鞋是名牌，說明那人有錢又有閑。”他就注意觀察細節，看皮鞋基本就能把這人摸清。

經商是件很有意思的事，你可以觀察人生百態。人動錢的時候特別能顯示本性，比如有些人大方，一出手就要擺闊，說：“得了，別找錢了。”這是買主，而有些人，天生就會賣東西。

售貨員有自己的一套識人方法。我們商店的墻上掛有一種裙子叫馬面裙，裙子前后各有一片帶繡工的布料，拿剪刀把繡片剪下來，繃上，裝到鏡框里面，什么顏色都有。進來一個女子，看了一會，有10分鐘。有一位銷售員走過去，我在旁邊看著，想看看她怎么說話。她說的第一句話就把客人搞定了。她慢騰騰地走到客人面前，說：“拿不定主意了吧？”你看這話多有智慧，什么叫拿不定主意了？她認定你要買這個東西，你只是在猶豫。她站在你的角度替你著想，你拿不定主意，但是非常喜歡，想買，然后她來幫你拿主意。客人就說：“對， 我拿不定主意。”你們想想第二句應該說什么。人家第二句這么說：“你們家的墻是什么色的？”客人就愣在那了，想了想說：“我們家的墻是粉色的。……