工業品營銷戰略研究分析

張翔

摘要：在我國工業技術不斷發展的當下，工業品市場也在積極地發展。本文將針對工業品營銷特點進行詳細的分析，其目的是研究開展工業品營銷的戰術策略，以便于促進工業企業的發展與進步。

關鍵詞：工業品；營銷戰略

中圖分類號：F764 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2018）025-0141-01

由于工業產品具有非常復雜的技術性，使得很多企業在開展營銷的過程中，就必須要更加注重自身產品的技術研發和質量發展。企業必須要權衡技術與市場的實際需求，基礎市場的實際需求，不斷增強企業自身工業產品的技術含量，做到“既注重顧客，又注重自身產品”。切忌一味地注重自身的科技研發而忽視客戶的實際需求，也不能過度的追求市場利益而忽視自身技術的革新。如何高效完善企業營銷戰略，已經成為當前工業企業發展的重中之重。本文將針對工業品營銷戰略研究進行詳細的分析。

一、工業品營銷特點

1.產品銷售過程存在一定的復雜性

工業品銷售與其他日常必需品銷售的過程存在一定的差異，往往會受到企業政策、經營環境、組織因素、技術因素等內容的影響。所以想要保障企業完善、科學地開展產品營銷，就必須多方面、多層次地針對客戶的實際情況、市場競爭情況、政府的政策、企業經營內部組織情況進行有效的整合，必須努力協調多種因素造成的影響。明確針對不同采購主體開展不同的營銷模式，將不同的采購主體進行區分，切實地結合客戶的實際需求，從客戶的經營類型、企業規模以及下游銷售渠道的選擇差異采用不同的營銷策略，真正做到從了解客戶入手，端正自身的營銷態度，切實地促進工業企業的營銷成功，從而促進企業自身的長足發展。

2.產品營銷必須考慮長期性

工業產品自身便存在著一定的特殊性，其針對性也較為明顯。尤其是本企業當前從事油品尿素液氧液氮等產品的銷售，很多都是依靠固定的工業品經銷商，才能夠保障銷售的持久穩定。此外，當前經濟市場基本處于買方市場，工業企業必須要與固定長期的經銷商進行緊密的合作，利用自身產品的高質量優勢、優質的服務、高效的訂單處理模式，積極地開展批量訂單送貨、訂單售后、訂單服務等多項工作。需要企業必須將眼光放到長遠角度，利用產品的質量和優質的服務，與客戶保持良好的聯系，從而最大最優化地保障營銷活動的長期性。

二、開展工業品營銷的戰術策略

1.構建起新型的營銷戰略模式

想要有效增強企業自身的營銷業績，就必須構建出新型的營銷戰略，有效地針對傳統營銷中存在的問題進行詳細的分析。具體從服務影響、品牌概念、價值營銷、風險營銷等層面構建出新型的工業產品營銷的框架模型。首先，必須緊密地與工業產品市場進行聯系，高效地針對不同層次客戶的實際需求、實際購買愛好進行分析，掌握客戶的購買動機，使客戶對企業自身的工業產品進行全面的認識。其次，針對客戶做出有效的營銷決策。具體從兩方面開展客戶決策，其一是新顧客市場探索；其二是老客戶關系維護。工業企業需要及時地針對潛在的客戶市場、老客戶市場進行分層，結合實際了解客戶的實際購買需求，通過綜合客戶評價的手段，決定客戶發生購買行為的關鍵點，并結合客戶的實際需求，開展顧客分層銷售構建，例如為使公司利益最大化，對市場范圍較小但競爭激烈的產品采用競價銷售模式。最后，保障顧客良好的產品體驗，做好售后服務。由于工業品使用具有一定的特殊性，所以為了讓廣大客戶有更好的產品體驗，更大程度地保障工業產品使用效率最高，可以積極建立起專業的客戶產品體驗服務團隊，針對產品的實際用法、用量、配比比例等內容，進行指導使用。完善企業自身的售后服務，積極地開展網絡服務評價和網絡信息資訊服務，保障客戶對工業產品的滿意程度，使新客戶感受到企業的專業性和人性化服務，鞏固老客戶對企業工業產品的依賴程度，不斷地提升企業自身的影響力，樹立企業自身的品牌效益，將“質量為本、服務為本”的理念，貫穿到營銷戰略模式的各個環節之中，切實地保障企業自身利益最大化。

2.推進技術研發、市場銷售一體化構建

企業的生存發展之道便是“以質量為本，以創新為主”，工業企業必須時時刻刻關注廣大客戶的實際需求，不斷地針對自身傳統的產品進行創新，不斷增強自身產品質量，在滿足廣大客戶需求的同時，為客戶帶來更多的便利。技術研發與銷售一體化便是將市場需求與產品研究創新內容進行統一協調，通過組織與協調，在考慮消費者實際需求的基礎上，有機地將技術研發與銷售融為一體。首先，應該在企業中營造出一種全員營銷的氛圍，建立起積極的獎懲機制，使每個環節的工作都與營銷文化結合，做到以身作則，時刻堅持“以市場為本”的工作原則。其次，設立專業的市場營銷調研部門。及時地向潛在客戶和已經發生過購買行為的客戶進行追蹤與調查，搭建起企業與廣大客戶之間溝通的橋梁，通過有效的調查與協調，為工業產品研發創新部門，提供標準與方向。最后，不斷增強廣大銷售人員、技術研發人員自身的專業素質。定期開展營銷文化培訓，使銷售人員增強自身對信息捕捉的敏銳度，及時針對顧客的需求、顧客的所思所想進行分析和總結，對顧客提出的建議進行匯總記錄，保障自身服務的質量。科研人員必須不斷地進行學習，掌握最新的工業技術，滿足產品創新對人才的實際要求，切實地保障技術研發和市場營銷一體化構建的高效性。

三、結語

總而言之，工業產品營銷水平直接影響著企業自身的發展。工業產品營銷工作本身存在的特殊性和專業性，也為工業產品營銷戰略的制定帶來了一定的難題。想要不斷促進工業產品營銷的效率，就必須創新企業自身的營銷戰略手段，積極地推進技術研發和市場銷售一體化構建，切實擴大企業的收益和利潤，從而促進企業長期穩定健康發展。