農(nóng)資企業(yè)莫忽視經(jīng)銷商資信管理（下）

□大連交通大學(xué)工商管理學(xué)院 趙艷豐

上周談到經(jīng)銷商資信管理過程中設(shè)定信用額度的好處，包括簡(jiǎn)化審核流程,促進(jìn)銷售,加強(qiáng)催賬功能,改善運(yùn)營(yíng)狀況,提高交易速度,使債權(quán)管理更有效率,節(jié)省資信調(diào)查成本,完善賒賬督察體制。本周，將繼續(xù)為大家?guī)硇庞妙~度的設(shè)定方法。

信用額度的設(shè)定是有講究的，W農(nóng)資公司從自身實(shí)際情況出發(fā)，研究了以下五種方法：

同業(yè)比較法

在決定是否和新開發(fā)的經(jīng)銷商做第一筆生意時(shí)，W公司會(huì)先了解同行廠家授予該經(jīng)銷商的信用額度，然后直接設(shè)定相似的信用額度。這種方法目前在國(guó)內(nèi)農(nóng)資行業(yè)頗為盛行，故又稱“搭便車法”。其優(yōu)點(diǎn)包括省時(shí)、省力，交易效率高。缺點(diǎn)有同行業(yè)廠家的信用額度信息不易獲得。即使獲得，其可靠性及真實(shí)性仍有待求證。此外，容易造成銷售人員或信用管理人員不自行查證，養(yǎng)成惰性，且處處依賴他人，毫無自己的風(fēng)格與主見。

可見，由于同業(yè)比較法利少弊多，所以不值得大力提倡，W公司也只是把其作為設(shè)定信用額度的眾多“參考數(shù)據(jù)”之一。

初次限額法

與新經(jīng)銷商交易前，經(jīng)簡(jiǎn)單調(diào)查發(fā)現(xiàn)其信用狀況良好時(shí)，W公司會(huì)暫給對(duì)方設(shè)定“初次限額”，經(jīng)一段時(shí)間交易往來后，根據(jù)這段時(shí)間觀察結(jié)果和經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，重新設(shè)定或修正信用額度。這種方法在業(yè)界使用非常普遍。

初次限額法的優(yōu)點(diǎn)有，一是牛刀小試。從小額交易開始，縱有損失也能承受得起。當(dāng)交易幾次，確實(shí)掌握了經(jīng)銷商的信用情況后，再合理設(shè)定信用額度就是順理成章的事情了，這樣做穩(wěn)健踏實(shí)、切合現(xiàn)實(shí)；二是掌握時(shí)效。交易迅速，不會(huì)影響雙方間的關(guān)系和交情。其缺點(diǎn)包括：缺乏合作信心。因初次交易采取較嚴(yán)格的交易條件，忽視了經(jīng)銷商實(shí)際信用實(shí)力，難免會(huì)造成經(jīng)銷商不滿或拒絕再次交易；限制銷售。初次限額額度不夠大時(shí)，銷售人員將無法大力拓展銷售，有時(shí)會(huì)因此錯(cuò)失許多大好銷售契機(jī)。

銷售預(yù)測(cè)法

由銷售人員依據(jù)全年度對(duì)每一經(jīng)銷商的銷售目標(biāo)及賒銷賬期而設(shè)定的信用額度，其計(jì)算方式非常簡(jiǎn)單。即：信用額度=全年銷售目標(biāo)×貨款收回期限（月）÷12(月)。

銷售預(yù)測(cè)法優(yōu)點(diǎn)有：計(jì)算十分簡(jiǎn)便；銷售人員可根據(jù)經(jīng)銷商需求和計(jì)劃的銷售目標(biāo)來確定。其缺點(diǎn)包括：過度重視銷售目標(biāo)達(dá)成，而忽視經(jīng)銷商實(shí)際信用狀況，有時(shí)會(huì)造成存貨積壓嚴(yán)重現(xiàn)象，留下銷售回款居高不下的后遺癥；對(duì)于信用額度，如果由銷售人員自主設(shè)定，那么將會(huì)導(dǎo)致信用管理的鉗制功能失去作用，信用額度反成為銷售人員任意發(fā)貨的護(hù)身符。

資信調(diào)查專員設(shè)定法

由于銷售預(yù)測(cè)法易導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)管控功能喪失，因此，W公司繼續(xù)尋求更好的兼顧“利潤(rùn)最大化，風(fēng)險(xiǎn)最小化”的信用額設(shè)定辦法。為避免銷售人員隨意設(shè)定信用額度，破壞公司良好的風(fēng)險(xiǎn)管控制度，最佳解決之道是，經(jīng)銷商資信調(diào)查由信用部門資信調(diào)查專員負(fù)責(zé)，經(jīng)資信調(diào)查專員詳細(xì)調(diào)查經(jīng)銷商真實(shí)信用狀況，通過專業(yè)信用分析工具，謹(jǐn)慎評(píng)估出經(jīng)銷商發(fā)生呆賬的可能性，并根據(jù)多年經(jīng)驗(yàn)綜合考慮，從而為經(jīng)銷商設(shè)定合適信用額度。

資信調(diào)查專員設(shè)定法的優(yōu)點(diǎn)包括：精確合理。由于該方法對(duì)經(jīng)銷商的信用狀況能作更深入的研究和分析，因此，據(jù)此設(shè)定的信用額度自然較為合理、準(zhǔn)確；正常出貨?？杀苊怃N售人員故意提高經(jīng)銷商的信用額度而胡亂塞貨，保證出貨正?；?；專心銷售。可以使銷售人員專心致力于本職銷售工作，不至于因關(guān)注經(jīng)銷商的信用狀況而分散注意力。其缺點(diǎn)有：延誤交貨時(shí)機(jī)。由于在銷售人員接觸經(jīng)銷商、爭(zhēng)得訂單之后，還需要資信調(diào)查人員進(jìn)行再調(diào)查，難免會(huì)延緩交貨時(shí)間；限額較為保守。資信調(diào)查專員所設(shè)定的信用額度通常較為保守，很難被銷售人員接受；容易導(dǎo)致銷售額萎縮。

折中法

為避免以上四種方法的缺陷，W公司最近一年采用折中法設(shè)定信用額度。具體操作如下：

先抓住生意。對(duì)于新經(jīng)銷商先采取“初次限額法”和“同業(yè)比較法”，由信用部門暫定一個(gè)信用額度。如果經(jīng)銷商訂貨額在限額內(nèi)，則無需再調(diào)查即可爭(zhēng)取時(shí)間先核準(zhǔn)其訂貨，以免喪失銷售良機(jī)或造成經(jīng)銷商不滿。同時(shí)，銷售部門再就調(diào)查結(jié)果向信用部門申請(qǐng)一個(gè)合適的信用額度。

超過限額暫緩交易。如果銷售部門建議的經(jīng)銷商信用額度超過信用部門暫定的初次限額時(shí)，先暫緩交易，由資信調(diào)查專員前往調(diào)查，經(jīng)資信調(diào)查之后，再由資信調(diào)查專員視具體情況設(shè)定該經(jīng)銷商的信用額度。

兼顧雙重目標(biāo)。為避免資信調(diào)查專員在設(shè)定信用額度時(shí)過于保守，信用部門會(huì)對(duì)資信調(diào)查專員進(jìn)行專業(yè)指導(dǎo)和培訓(xùn)，在設(shè)定信用額度時(shí)要一并考慮廠家銷售目標(biāo)，同時(shí)達(dá)成信用管理所追求的“銷售量最大化”和“呆賬損失最小化”的雙重目標(biāo)。

W農(nóng)資公司市場(chǎng)總監(jiān)介紹，運(yùn)用折中法時(shí)銷售部門和信用部門之間應(yīng)多交流、溝通，因?yàn)椴煌黧w之間存在認(rèn)知上的差異，很容易導(dǎo)致兩個(gè)部門間產(chǎn)生矛盾。所以當(dāng)遇到分歧時(shí)，要積極溝通，大家都適當(dāng)退讓一步。否則各持已見、自說自話，最后只由上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做出最后決定。

無論采用何種方法，在設(shè)定信用額度時(shí)，一定要遵守“五要”：一要反映現(xiàn)實(shí)。利用適當(dāng)評(píng)價(jià)要素及評(píng)價(jià)方法，盡可能反映現(xiàn)實(shí)狀況；二要認(rèn)真客觀。務(wù)必認(rèn)真客觀，用正確態(tài)度設(shè)定授信額度；三要多頭考慮。應(yīng)將交易額、交易條件及支付條件都納入考慮范圍；四要公事公辦。忠心耿耿，秉公辦事，不可將私人恩怨摻雜其中；五要管控成本。節(jié)約調(diào)查時(shí)間、人力、物力等資源。

總之，資信管理是經(jīng)銷商管理的重要環(huán)節(jié)，農(nóng)資企業(yè)通過完善資信管理制度，能不斷提高銷售人員對(duì)內(nèi)部控制的認(rèn)識(shí)，通過賒銷督察進(jìn)一步提升銷售人員職業(yè)道德和業(yè)務(wù)水平。當(dāng)然，不同部門間的“團(tuán)隊(duì)合作”也是落實(shí)資信管理不可或缺的關(guān)鍵要素。具體來說，由銷售部門先行把關(guān)，同時(shí)配合信用部門做好授信額度設(shè)定和管控，這樣一來，銷售部門和信用部門都成為降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的守護(hù)神。農(nóng)資企業(yè)應(yīng)不斷完善對(duì)經(jīng)銷商的資信管理，將經(jīng)銷商的信用風(fēng)險(xiǎn)控制在最低范圍內(nèi)，使企業(yè)通過與經(jīng)銷商的交易實(shí)現(xiàn)利益最大化。