緩沖期將近，市場響起農資轉型升級沖鋒號

□ 《中國農資》記者 張濤

近年來，隨著農資行業市場化進程的加速，農資流通企業受到上下游的雙重壓力，一方面要面對產能過剩、利潤率下降的市場現狀，同時還要面對下游客戶對需求和服務的轉型。特別是在生產企業直接下沉終端的現狀面前，農資企業的生存和發展可謂腹背受敵、如履薄冰，以前靠大宗貿易就可以舒舒服服地過日子已經一去不復返，擺在企業面前最大的問題是如何生存、規避風險，實現轉型升級和長足發展。然而，隨著市場化的加速和各種優惠政策的取消，留有企業轉型的緩沖期將過，為農資企業的轉型吹響沖鋒號。

1 轉型難，不僅僅是“船大難掉頭”

有位農資企業老總半開玩笑地說：“擺在企業面前的最大問題是生存問題，如果連生存都不能保證的話，談何轉型升級和為農服務，所以這是‘皮之不存毛將焉附’的關系。”行業里率先轉型成功的是浙農集團，浙農的多產業發展之路走得早也走得好，賣寶馬、搞房地產、類金融等產業都趕上了時代潮流，面對的客戶都是“有錢人”，有了這些產業做支撐，浙農才能更好地為農服務，起碼吃飯是不愁的。但是浙農的多元化發展不是每個企業都可以復制的，大多數企業還要面對現實，面對如何做好農資、搞好服務的現實。而涉農的對象是農民和土地，與浙農所面對的“有錢人”相比，其他企業需要面對的是“窮人”，所以在市場競爭日益激烈的當下，賺農民的錢是件很難的事。譬如說大家都看好農產品，承包一塊地種上一些有特色的農產品將會是未來的發展方向，結果就有企業砸了幾千萬，流轉了土地搞農場經濟，從開始運作到現在已經六七年，卻一直是虧損運營，持續投入直到現在才扭虧為盈，剛剛看到回頭錢，企業的老總感嘆道：“這是有實力的企業能往里投六七年，要是沒有實力的企業，早就拖垮了。”所以農資企業的轉型升級是市場逼出來的，更是艱難的。

難在哪？難在轉變觀念，難在機制創新，難在轉型方向，難在方方面面。但是不轉又不行，近五年內，倒下的農資企業一家接一家，看起來是市場淘汰，但是傷的卻是為“三農”服務主力軍的元氣，特別是規模性企業在轉型升級上就遇到“船大難掉頭”的難題，導致最終消失。但是，大多數行業里的企業逆流而上，攻堅克難，在險惡的市場環境下殺出一條屬于自己的生存發展之路。

2 要發展，急需煥發內生動力

提到企業的轉型升級和多元化發展，不得不提到浙農集團，“賣化肥也能賣寶馬”的多元化發展之路被傳為行業佳話。

也許是浙農所處浙江這片賦予商業基因的土地上，他們很早就意識到由于農資經營政策性強、季節性明顯、利潤薄，單純依靠涉農業務，企業難以做強做大。浙農集團股份有限公司董事長汪路平介紹說，為增強企業實力和為農服務能力，浙農集團較早地實行了“有限多元化”發展戰略，加大非農資業務開拓力度，扶持和培育了汽車、塑化、房地產、類金融和進出口等業務板塊，并使多元主業在各自行業或區域內取得領先地位。近年來，浙農適應“產融結合”和“互聯網+”等趨勢，不斷推進主業的轉型發展，借以打造社有經濟升級版本。目前，浙農集團的農資、塑化、汽車三大貿易流通業務銷售規模均已突破百億元，為集團提供了良好的現金流。地產、類金融等投資性板塊則具有較強的盈利能力，是公司主要的利潤增長點，集團還在類金融投資上尋求多樣化，除設立小貸公司外，還參與基金投資項目、發起主題投資基金，發起不良資產處置公司等項目，使金融投資成為集團效益的新增長點。浙農集團“賣農資也賣寶馬”，讓全社會刷新了對供銷社系統企業的認識。

浙農集團有限多元化的探索和發展，不僅極大了增強了企業自身實力，鞏固和擴大了在行業里的影響力，更是有效增強了反哺農業的能力，走出了一條“以農興商、以商哺農”的特色之路。

同樣賦有商業基因的廣東天禾農資股份有限公司并沒有像浙農多元化發展，而是扎扎實實在建網絡，搞服務，向上對接優質產品資源，向下增強公司與農戶之間的互動與粘性，是行業里公認的為農服務先鋒：網絡是最扎實的，服務是最接地氣的，走出了一條屬于天禾自己的發展之路。

以上兩個企業無論是多元化發展還是為農服務到底，均在體制和機制上靈活創新，激發出團隊的內生動力，找到屬于自己的生存之道。

3 扛大旗，服務也需要與時俱進

有了好的體制和機制，企業就有生命力，才能更好地為農服務。隨著近年來土地流轉的加速和勞動力的轉移，如何種地、誰來種地的現實問題擺在眼前，導致如今的農資市場與過去發生了微妙的變化，這也就為農資企業的經營提出了新課題。其中，土地托管成為新生產業。

河北省農業生產資料集團有限公司不斷擴大土地托管規模，自2014年起就開始探索一套河北農資的現代農業社會化綜合服務體系，簡稱為“豐安”模式。“豐安”模式中比較有特色的是“套餐服務”和“點餐服務”。所謂的“套餐服務”就是在產前、產中、產后的一系列全程服務，而“點餐服務”就是將產業鏈中分為若干環節，各個環節中收取一定費用，對不愿意進行土地流轉或托管的農戶可以根據自身農業生產的需要，選擇一項或者幾項農業種植服務，公司為農戶提供定向服務。通過幾年來的運營發現，模式可以有效實現“一降雙增三保障”，統一采購降低了成本，科學的種植管理實現了產量增和收入增，同時保障了科學種田、保障了金融支持、保障了對接支農惠農的項目補貼。

除了土地托管，農資企業也主動扛起治理土地面源污染的大旗。近年來，湖北省農業生產資料控股集團有限公司不斷加大對生物有機肥料、有機無機復混肥料、復合微生物肥料等新型、環保、高效肥料的生產、研發力度，在隨州和枝江等地進行了前期可行性調研，加大節水型肥料、低殘留農藥經營比重，推行綠色生產方式。

4 做品牌，實現一二三產業融合發展

近年來為了應對市場帶來的沖擊，一些企業依托當地優質農產品，積極向下游拓展，延伸產業鏈尋找新的盈利模式。

云南是普洱茶產地，在物種資源、生態環境等方面有著得天獨厚的資源稟賦。2018年，云南農業生產資料股份有限公司確立了發展普洱茶產業的戰略，通過“古茶山+深加工+流通”的思路，把云南資源優勢、區位優勢、產業優勢與云農的行業優勢、品牌優勢、市場優勢相對接。公司依托供銷社系統的茶葉專業合作社和普洱茶加工廠，與臨滄、普洱、西雙版納等普洱茶核心產區的古茶山茶農簽訂收購協議，確保了原料源頭的高品質，同時與當地生產工藝先進的茶廠簽訂加工合同，嚴格生產標準，形成了以“好喝不貴”的高性價比為賣點，以實體店體驗+電商+農資圈為渠道的普洱茶銷售模式。

與云南相隔數千公里的東北黑龍江，同樣有豐富的資源稟賦，黑土地上的大米帶有天然的香氣。黑龍江倍豐農業生產資料集團有限公司從優質水稻入手，在五常水稻核心區通過自主種植、全程質量管控，結合寒地水稻最佳養分技術，自建種植基地，在全國設有7家自營分支機構，進駐門店5000余家及京東、淘寶、1號店等多家電商平臺，2017年實現銷售 6000噸。下一步，倍豐集團將進一步把農業產業化經營向雜糧、蔬菜等綠色農品領域擴展，開展品牌化運作，帶領農戶分享產業鏈增值收益。