袁艷梅：年銷有機肥5000噸，賒銷不足1%

□《中國農資》記者 王旭波

一年賣5000噸有機肥，賒銷不足1%，說起來非常簡單的兩個標準，做起來是真難。因為全國能達到這個標準的經銷商不多，就是能夠達到一個，他足以稱得上是一個優秀的肥料代理商。袁艷梅，佐田氏壽光辦事處經理，她做到了以上的兩個標準，而且是僅僅靠佐田氏一個廠家。

聚焦單品 持續發力

為什么14年來僅僅單戀佐田氏呢？她的回答非常簡單。佐田氏的產品品質高、效果好，質量穩定令人信服。

再往深處聊，我們似乎可以探究到她的經營邏輯。首先，她認為，經營單一品牌，能夠形成持續的品牌影響力。確實是那么回事，三五年換一個，總有為別人做嫁衣的感覺。她的這個做法打破了許多代理商的認知。主推一個、儲備一個是大多代理商比較務實的做法。與袁艷梅對比，這樣的做法確實浪費了許多新品牌推廣的心血。當然，袁艷梅的經營邏輯建立在廠商足夠信任的基礎上。

其次，單一品牌不可怕，沒有新產品才可怕。袁艷梅的這個觀點打消了我的一個顧慮，僅經營一個廠家的產品，該如何在終端網點進行布局和市場區隔。壽光的蔬菜大棚種植區，基本在方圓20公里以內，區域面積并不大，所以網點布局必須講究科學性。佐田氏的產品一方面是新品推出快，另外就是老品牌保留得好。以“抑蟲型”有機肥為例，從經營至今，包裝沒有換過。一個包裝賣十幾年，在許多同行眼里簡直是一個不可接受的、非常糟糕的事情，在袁艷梅眼里這是一個非常值得推崇的好事情。“一個產品，得到了一個區域市場的驗證，為什么要換包裝？換包裝是有風險的，因為農民認可了，對這個產品的包裝有一定辨識度的，你換了包裝設計，農民可能也就跟著換了品牌。”她說。

根據不同的功能型產品，來進行零售網點的布局，是她重要的經營方法。一個村子里，有兩個佐田氏的零售商，竟然是鄰居。在許多人看來，這是一個非?！捌孑狻钡氖虑椤＝Y果兩個店主非常和諧，一起賣佐田氏8年了，起到了相互助力的作用。兩個店你超我趕，在各自的目標里相互成就了對方，也成就了自己。他們賣的產品，沒有一個相同的，都是不同類型、不同功能的。這對一個廠家的品牌來講，農民會有更高的品牌認知度和產品辨識度。

在她的眼里，經營更多的廠家品牌帶不來更多的銷量，也帶不來更多品牌影響力。

從不賒銷 帶來銷量

當記者問：“你為什么不賒銷？”她說：“沒有為什么。別人怎么做是別人的事情，我這么做是我自己的事情。”

在許多人看來，這樣的經營方法是賣不出去貨的，但是她的產品卻越賣越多。自從2004年賣佐田氏以來，銷量持續增長。她還告訴了記者一個秘密：“零售商進你的產品是現款，為了迅速回籠資金，肯定優先賣掉你的產品。”這句話說起來是那么輕松，但是卻是大多數經銷商一輩子想不明白、也做不到的事情。

站在零售商的角度來說，這樣的批發商是不是有點不近人情？沒有，袁艷梅的零售客戶從來沒有認為她性格冷淡，而是非常溫暖的一個好伙伴?！霸浝淼漠a品好，做事情認真負責，我們合作這么多年了，我們愿意跟著她走?！边@是大多數零售商的評價。

偶爾會有零售商打電話過來，說家里有點特殊情況，打款可以緩幾天嗎，袁艷梅比較了解零售商的家里情況，知道對方說的是實話，都會給零售商面子。這也是不足1%的賒銷的由來，這是她做生意的原則，她不會為了“銷”而賒銷。

廠商信任是這一切的基礎。袁艷梅說：“有機肥質量的差異跟復合肥之間的差異比起來，要大許多。因此賣有機肥必須擦亮眼睛，同時，廠家的人性化也非常重要。有的廠家都是定高目標、打雞血，甚至威脅，這樣不好。佐田氏定的目標，我們墊墊腳都能夠摸著，所以每年也都有成就感?！?/p>

“關鍵是佐田氏每年與我們的客戶都有很多互動，學習、旅游、健康體檢等，都非常多，總之，我覺得我們像一家人一樣，為了一個共同的目標在一起奮斗，這種感覺非常好?！彼f。