一個很深的誤區

□《中國農資》記者趙光輝

最近最熱的事件就是莫斯科世界杯，為豐富行業媒體的內容，我們組織業內愛球、懂球人士開設一個世界杯系列專題。為此，還專門建了一個群，聲明是為這件事而設的專題聯絡平臺。然而沒多久，該群就被一群業內營銷人士擠占，且任群主怎樣解釋、怎樣加強管理，還是無法斷絕各種推銷和廣告。我在群中跟他們交流，說明我們建群的目的。這些營銷人員有句經典的回話讓我思考良久：我們做銷售的，就是要靠多說多推銷，我們也沒辦法。

我也做過銷售，對他這句話很熟悉。好像記得有個銷售經典公式：銷售成功率=廣泛撒網（每推銷100人，會有10%的人有意向，這10人中會有10%的人最終成交，也就是說若想銷售一單，起碼需要向100個人推銷過）。這對營銷工作提出了一個基本的概念：成功是建立在大量推銷基礎上的。甚至有人會簡單理解成：我不管三七二十一，只要向一百個人推銷過了，上帝也會可憐我，給我一單的。

如果能夠這樣簡單化操作，銷售工作跟打鐵有什么區別呢？這顯然是一個很深的曲解、誤解。因為銷售最終離不開解決消費者的需求，所以“聽”比“說”重要，也就是了解消費者、摸清需求、解析需求比不分青紅皂白直接推銷更重要。但很多產品，比如茶葉消費對成年男性，化肥對當家農民，都是不言而喻的需求，還需要聽嗎？正是這個誤區，讓我們在微信群中經常遇到那種不管聽只管說的營銷人員。尤其現在微信成為社交主流平臺，又不存在成本問題，只要能進入一個群，就要留下推銷廣告，心理上跟占了便宜一樣。實際上，這是吃了大虧。

你在任何群中的推銷真的沒有成本嗎？把大量時間浪費在沒有精準目標的人群中，必然會減少對精準客戶的開發和維護。現在是大數據時代，互聯網和大數據技術已經為企業提供了更多貼近目標用戶的機會和途徑，但顯然很多企業的營銷人員還沒有實現大數據觀念的轉變。表面上看起來他天天泡在微信群中，實際上是在用過去陌拜、掃大街的思維做今天的銷售。所以，對新媒體新社交平臺，不僅要會用，還需要知其所以然，這樣才能成為新工具的駕馭者。另一方面，這種低級的無頭蒼蠅式的推銷，只能增加顧客對你的差評，對銷售和企業品牌根本無用，甚至有負面作用。

丟掉這個誤解吧。酒逢知己千杯少，話不投機半句多。對于不是你的菜，多說一句都是多；相反，找對了人，話不在多，可口就靈。新的媒體和社交平臺，不是讓你亂放炮用的，而是讓你更方便找對人、更方便找更多對的人。