營銷要“革命”

隨著互聯網行業的蓬勃發展，電子商務應運而生給我們的生活起居帶來了前所未有的方便。從互聯網到移動互聯網，從博客到微博、從陌陌到脈脈、從大數據到云計算、從QQ到微信每一次的變革都標志著時代的進步。從大到小、從無到有、從弱到強一路走來沉淀著閃閃發光的智慧之花。我們借助高科技盡情地享受著互聯網給我們帶來的喜悅；但從另一方面講，大家似乎從喜愛到狂熱然后癡迷。你看看地鐵里、公交車上、輪船飛機上到處是一群低頭族在玩著手機。從交流上大家面對面似乎無話可說，把聊天放到網上來傾訴。

過去有“烽火連三月，家書抵萬金”之說，可現在發封郵件發條短信或者微信一下一切都解決了。這種貌似天衣無縫的合理化，其實不可能全部代替人與人之間的真實情感。互聯網是時代進步的音符，如何利用互聯網抒寫美麗動人的故事這完全取決于你對人生真正的態度。

躁動的電商

如今從b2b到o2o，電子商務炙手可熱，各行各業都在嫁接一片繁榮景象。可當你細心觀察留意通過權威部門分析調研后，這繁榮的景象有些浮躁和躁動。

多數從事電子商務運作并不理想，這其中特別多的因素我們非專業人員無法弄明白。可我們明白一個道理，魚兒不能離開水，離開水魚兒就會死掉。這些大咖脫離群眾（客戶）在線上搞得再風生水起也是收獲甚微，比如社群里面好多人但相互之間并不十分熟悉。怎么辦？我們最接地氣的方法就是搞線下活動，線下活動的好處就是人與人之間可以面對面交流溝通，這樣避免在虛擬的網絡里打游擊捉迷藏，大家見了面相互之間知道對方的職業然后成為了朋友。朋友的關系自然比沒見過面的人可信度要好，這種口碑是廣告無法比擬的，你要是電商平臺或者你是社群，不僅要做好線上工作，更要做好線下的文章。澆樹澆根交人交心，大家相互了解了坦誠相見了生意還難做嗎？

如今一提起互聯網大家已不再陌生，互聯網如同生活的吃飯穿衣必不可少。有好多互聯網大佬已經布局到了農村，所以說互聯網早已經深入到人們心中。農村是一個無比大的市場，有著廣闊的天地，例如山東有名的淘寶村生意火爆500家店年銷售4000萬。在僅4000多人口的小村，有一半以上的人都在為淘寶店忙活著。在這里你可以看到圓通、順風、韻達、金峰……你叫得出、叫不出的十來家快遞公司的貨運車已經停好。排隊、交貨、記錄發貨單、裝貨……喧鬧卻井然有序。

互聯網已經是大勢所趨，是時代進步的一個標志，無論你認可還是不認可，互聯網早已和你的生活息息相關。以往傳統模式下的實體店經營，現在某種程度上已經有些滯后甚至受到了挑戰和沖擊。筆者曾走訪調查了解到，85后、90后的年輕一代消費觀念已經發生了實質性的改變。即便在5線城市傳統的店面模式，也早已經失去以往的輝煌。這些年輕人逛街的同時也光顧傳統的門面店，他們不是在購物而是在了解物品的型號及價格。用手機拍一下照記下相關品牌，利用互聯網進行綜合比較然后在網上直接購買交易。“狼”來了我該咋辦？以小見大、細節決定成敗，單純理論上講你也許沒有感覺到什么。

換種思路審視一下也許會改變你的看法，例如你是房地產開發商。你投資在各大城市，尤其是一線二線城市承建的高樓大廈。或者說某一個大的項目，你憑著以往經驗在各地修建了一棟棟樓房用來出租、用來開大型的商超，想坐收漁翁之利或許你要失算了。任何人不可能打敗趨勢，這就是真理。互聯網時代電商對傳統的經營模式形成的沖擊顯而易見，你搞租賃是不是會受到影響，你開大型超市生意會不會受到影響。大家都網購了，你傳統的店面還有沒有潛能可挖。你的房價還只高不降你租給誰啊？你還自我陶醉孤芳自賞是不是自欺欺人。

怎么辦？如何辦？這一連串的問號在企業人腦海里反復出現，逃避不是辦法，能做的只有理性化的迎戰。這不僅僅只是一個商務模式化改變，隨之而來的是企業整個戰略布局上的改變。從生產運營到市場營銷，從人力資源到財務管理。這一切的一切都有著千絲萬縷的關系，拔出蘿卜帶出泥。例如管理要更加市場化、人性化、平臺化、親情化，傳統管理是上傳下達命令式的、對雇傭者大呼小叫。有甚者是粗暴，如程咬金三板斧，降薪、降職、炒魷魚。

85后、90后、00后的特點就是個性化比較突出，你對這些群體不了解、不研究、不理會你只有失敗。從長遠來講經營企業就是經營人心，尤其在互聯網時代變得更加透明和公開。不信你看看是不是以前唯利是圖、黑心的商家都受到了應有的懲罰，互聯網如同照妖鏡讓妖魔鬼怪現出原形。讓不誠信的商人、不誠信的商品如同過街的老鼠人人喊打、無處藏身。

在西方就有一首民謠：丟失一個釘子，壞了一只蹄鐵；壞了一只蹄鐵，折了一匹戰馬；折了一匹戰馬，傷了一位騎士；傷了一位騎士，輸了一場戰斗；輸了一場戰斗，亡了一個帝國。所謂互聯時代的組合拳可以理解成商道、天道、人道。商道就是合乎情理，天道就是合乎道義，人道就是明事理、懂道義近人情。

價值創新營銷

過去我們對于營銷的認識總是照本宣科，在固化的腦海里總認為一就是一，二就是二。教科書上說什么就是什么，老師講什么我們就聽什么。至于對和錯通常是這樣界定：凡是書上寫的就是對的，凡是老師講的都是真知灼見。可以說從來或者說極少來思考這些所學到的和所看到的東西，即便是成功的企業家、大名鼎鼎的大腕應該是見多識廣，但對于這個問題也走了無數彎路。在這個飛速發展一日千里的年代，別說不學習了，學習速度慢了就意味著自身已經處于劣勢之中。學習的方式方法多種多樣，對于成功人士最多的就是什么商學院，什么高大上的機構。總抱著僥幸心理去學習，好像聽了一堂關于互聯網的課程自己就能解決自身企業發展中的瓶頸。高智商低能力？為什么？專家學者講的不用懷疑他們是金科玉律了。有人曾調侃說大家都這樣做一定是正確的，這句話值得商榷。為什么？我們的主觀思想和固化的思維方式在起作用，“大家”這個詞是廣義詞而對于特定的事物本身發生的背景我們從沒涉及到。

如何做管理和營銷？如何正確地做事？如何打破常規？對于任何一個有規模的企業組織來講，流程化和制度化的東西都特別多，分工也很明確。從生產到營銷、從行政到人力、從財務到運營各司其職，管理方面都很清晰，制度也很健全。對于團隊來講，自己所在企業的組織架構已經很完美了，可事實上企業運行并非如此。在管理中相互扯皮推諉的有之，不配合協調各自為政的有之。我們把這種現象可以這樣概括：一個人一把號自己吹自己的調，你敲鼓他打鑼雜音無數效率低下。問題出在哪里？總認為自己是正確的總自以為是，釘是釘卯是卯沒有做錯什么。我們自己本職工作干得挺好沒有失誤，錯的不是我而是公司布局不合理，管理混亂指鹿為馬。

事實真是如此嗎？常規來分析，的確你做事很勤勞很敬業很賣力，如同老牛一樣辛辛苦苦任勞任怨地勞作。可問題的關鍵是你從來沒有考慮過你的工作效率和做事方法，如同一頭很敬業的驢每天都在拉磨，至于磨上面有沒有可以加工的物料你從來沒有思索過。假如你是人力資源管理者，在招聘方面盡心盡力，招了很多人才按道理說你功不可沒，可是招來的人才半年或著幾個月陸續離職。對于為什么離職你不去思考也不去研究，認為離職是正常的事情。一個優秀的人力資源管理者不僅能招人更能留人，即便員工已經離職也能為公司持續帶來利益。如何持續創造價值就是人力資源管理者研究的課題，從個人關心到組織關愛研究離職的員工。因為他們就是你的客戶，就是你的第三、第四利潤源，你對得起他們，他們自然能對得起你，將心比心、以心換心就能心心相印。

從提供服務到價值

營銷的方式方法各種各樣，生活中離不開營銷，工作中更離不開營銷。有人說我是做生產管理的，營銷和我無關，這種說法簡直是荒唐可笑愚不可及。營銷就是管理，管理要學營銷，他們之間是因和果的關系。做生產管理是不是和基層員工打交道，你家長式的命令好使嗎?是不是要講究方式方法，要和你的員工互動要了解他們關注他們，知道他們的所思所想后就會辨證施治。這些都是營銷，營銷就是溝通后的互動。大家知道以前在銀行上班特別牛，很令人羨慕，銀行系統是鐵飯碗，待遇好福利好、一切都好。

你發現這些年是不是在變化，你去銀行辦事是不是享受很好的服務。不僅如此，銀行的工作人員會給你講解他們行推出的相關服務，例如和保險一樣的存款分紅等。從提供服務到提供價值，他們還定期對重點客戶電話回訪提供相關配套服務。還有現在餐飲業競爭十分慘烈，你去某大城市出差有的酒店根據你以前的入住信息提供定制化和人性化的服務。他們通過大數據可以知道你的生日，你的出差頻率然后給你一個個意外的驚喜。例如：你入住他們酒店后在不涉及你隱私的情況下給你引薦當地的旅游景點，并根據你的需要承辦婚慶、聚會、生日等增值的服務。我們可以理解他們所提供的服務并不僅僅是服務而是價值，讓你賓至如歸同時節省了你的時間和你的金錢，起到貼心秘書的角色。提供的這種價值并通過你和你的朋友無限放大，你的家人、你朋友的家人、你朋友的朋友、家人朋友的朋友如同一條良性的生態鏈持續創造財富。你中有我，我中有你，你為我服務，我為你做事。從單一的提供服務到提供價值，從傳統的銷售升華到利益共同體。

從業多年，參加各類的營銷管理培訓多次，強化性的有很多，理論性的也有很多，能在現實中起到絕對作用的貌似不多。理論性的東西聽得太多實踐性卻太少，其實培訓學習就是在方式方法上給大家一個方向性的東西，在現實中至于如何操刀就是受訓者自己的事情了。如今的學習方式有很多從現場型到網絡授課型，最多見的其實莫過于授課人ppt方式的培訓。授課老師善于做ppt，企業高管樂于做ppt，從簡單的交流會到有規模的演講會，ppt似乎和人們形影不離，如影隨形。其實某些專家、某些企業高管的主旨演講并不怎么實用，更談不上什么起到實質性的作用，但會后大家還是十分欽佩演講者。當細問演講給我們什么啟發時多數人都支支吾吾，幾乎一致認同的是演講者ppt做得十分精美，至于演講的內容大家幾乎沒有太多印象，甚至不知道對方表達的是什么。這樣的效果我想不是演講者所想要的更不是與會者想要的，其實在現實生活中這樣的例子還有許多。

小到一次簡單的交流，大到一場培訓，類似的形式真的不計其數，我們有時候經常被習慣性給固化了。大家都這樣我們自然也這樣，從來沒有分析這樣做和那樣做有什么不同，他們在作用上哪種更有利于對方記憶和理解并能達到預期的效果。反思一下在快速發展的時代大家都很忙，一個項目一天能拿下的絕對不會浪費一周的精力。在細節上我們這樣做的目的和意義是什么？毫無疑問，一切所做的都要一個好的結果。沒有什么最好也沒有什么更好，很多時候恰如火候才能取得勝利。

復雜事情簡單做

網上流傳著一個段子很有意思也十分富有哲理：復雜的事情簡單做，你就是專家；簡單的事情重復做，你就是行家；重復的事情用心做，你就是贏家。沙子是廢物，水泥也是廢物，但他們混在一起是混凝土，就是精品；大米是精品，汽油也是精品，但他們混在一起就是廢物。是精品還是廢物不重要，跟誰混，很重要。這段話筆者十分喜歡，細細品味你不覺得事實也是如此嗎？

準確定位無論對誰來講都很重要，有時候并不是說你的學識和你的能力不行，制約你的是不恰當不適宜的環境，對于任何職業、任何人這句話同樣適用。準確定位，合理性的選擇越簡單就越有效，越復雜就越被動，即便你是一名小提琴演奏家，你的聽眾是懂音樂的人士而不是普通大眾，你小提琴演奏得再棒，普通大眾只認為你名氣很大，至于演奏得好不好，好在哪里他們不知道也不清楚，所以這樣的演奏肯定是徒勞的。為什么？你選擇錯了對象。好比文章開頭演講者一個單子開藥給所有與會人員一樣，你的定位是什么？你的目的意義是什么？不是說ppt不好而是你把簡單問題復雜化了，我們演講、授課、開會最終要達到一定的預期效果，絕對不是做學問。

當今社會任何人都是營銷人，任何人都要和人交往和人交流，營銷無處不在，營銷就是自我展示、自我推薦。大家經常遇到傳統的商家在重大節假日搞相應的活動，例如商品打折優惠、大酬賓、抽獎等這一些都是營銷相關的工作。互聯網更是如此，電子商務的普及使電商平臺多如牛毛，以前大家沒有意識到的變革互聯網給我們帶來的變化，如今大家都意識到了千軍萬馬一起參與到轟轟烈烈的互聯網大潮中，都想分得一杯羹。競爭的加劇各類電商平臺發展也良莠不齊，有的風光無限好，有的在茍延殘喘，也有的做了烈士。

傳統企業在問怎么辦，電商企業同樣在問怎么辦。老辦法不管用新辦法不知道怎么用，一籌莫展的企業家戰戰兢兢如履薄冰，大家都想像鷹一樣蛻變和重生，一直在孜孜不倦地尋求通往成功的方法。我們當前要明白企業最缺的是什么?多數企業說是資金也有的說是項目、是人才，盡管回答各不相同但最缺的是人才。營銷人才能源源不斷地把企業產品賣出去，源源不斷地給企業創造利潤就是功勛。哪里有好的營銷人才，他的企業就會活得好一些滋潤一些，哪里沒有好的營銷人才，他的企業就會過得艱難一些甚至是面臨破產倒閉。

什么是好的營銷人才，在互聯網時代必須要與時俱進。要清楚你的形象就是所在企業的形象，你能讓客戶記住你，客戶就會記住你的產品和企業。學會講故事是通往成功營銷的一把金鑰匙，幽默、和諧、風趣，把你所在的地域文化、企業理念、民俗產品娓娓道來，先感動自己再感動客戶。