試論工程投標(biāo)報價的技巧分析

文/楊清 深圳市誠宇建設(shè)集團有限公司 廣東深圳 518112

在工程建設(shè)行業(yè)中通過投標(biāo)是企業(yè)獲得工程項目施工建設(shè)權(quán)利的重要途徑。企業(yè)參與投標(biāo)其實質(zhì)就是為了獲得更多的經(jīng)濟利潤。因此，投標(biāo)是施工企業(yè)發(fā)展的重要方式，對于企業(yè)開展項目工程可以獲得多少利潤具有重要的影響。企業(yè)如何在投標(biāo)總報價相差無幾的眾多投標(biāo)單位中獲得最后的勝利，就必須具有投保報價策略和技巧，這對于施工企業(yè)而言具有非常重要的意義。下面，我根據(jù)多年的工作經(jīng)驗，談?wù)勗诠こ添椖客稑?biāo)中的報價技巧。

1、不平衡報價法

不平衡報價法主要是指在對一個投標(biāo)工程的總報價確定后，對內(nèi)部各項報價進行調(diào)整，從而實現(xiàn)在不影響中標(biāo)的前提下，總價不變卻能夠在結(jié)算時獲得更多的經(jīng)濟效益。可以從以下幾方面入手：第一，針對先期開展施工的項目，單價可以適當(dāng)調(diào)高，后期施工項目的單價根據(jù)實際情況可以進行單價調(diào)低。這樣做的目的在于受貨幣時間價值的影響，越早收到錢也就越值錢。而現(xiàn)在的工程項目其規(guī)模不斷擴大，企業(yè)在施工過程中所需要籌集的資金也越來越高，因此，越早收回錢，所需要籌資的資金也相應(yīng)減少，對于企業(yè)降低成本、提高工程效益具有一定的促進作用；第二，對于施工過程中工程量可能會增加的項目，其報價可以稍微高一點，反之報價就稍微低一點。隨著社會的不斷發(fā)展，如今工程項目的難度也與日增加，施工過程中不可預(yù)計的因素也隨之增加，但是經(jīng)驗豐富的投標(biāo)人可以通過對施工圖紙、工程量進行分析，以及對項目工程的現(xiàn)場進行勘查，就可以對后續(xù)施工過程中可能增加或減少的工程量進行判斷，從而更好地做出提高還是降低單價的決策，幫助企業(yè)在最終結(jié)算時獲得更多的盈利。

例如我司在2016年5月中標(biāo)的工程（深圳市龍崗區(qū)坂田街道崗頭片區(qū)雨污分流管網(wǎng)工程），在招標(biāo)文件中的無效標(biāo)條款中有一條：投標(biāo)人報價中主要清單項報價浮動超過對應(yīng)招標(biāo)控制價修正價格±20%（含±20%）的，主要清單指送審招標(biāo)控制價中分部分項清單合價占總報價比重由高到低累計達(dá)到50%以上（含50%）的清單。在工程投標(biāo)報價時，把土方回填的單價適當(dāng)調(diào)到對應(yīng)招標(biāo)控制價修正價格的-14%，而HDPE中空壁塑鋼纏繞管的單價則調(diào)到對應(yīng)招標(biāo)控制價修正價格的+14%，這樣在實際工程施工過程中，由于施工期間連續(xù)下雨，造成用土方回填效果較差，且本工程施工工期要求緊，故可以通過工程變更，將回填土方部分改用回填石粉渣。這樣投標(biāo)報價符合招標(biāo)文件的要求，而且中標(biāo)后因變更，通過單價調(diào)整，可以獲得比原方案更多的利潤。

2、對標(biāo)底進行科學(xué)的預(yù)測

企業(yè)在進行項目投標(biāo)之前，要首先對工程成本、預(yù)期投資回報以及其他投標(biāo)單位的綜合實力進行科學(xué)的評估，并對業(yè)主的標(biāo)底進行合理的預(yù)測，結(jié)合自身的實際情況制定最終報價[1]。企業(yè)在進行投標(biāo)報價時，對于先結(jié)算的項目，可以采用“單價重分配”的方法對報價進行靈活的調(diào)整，不僅有利于資金的提早回收，同時也有利于資金的流動。當(dāng)然，在采用單價重分配方法時，要根據(jù)工程定額、市場經(jīng)濟以及近期材料價格為參照依據(jù)，遵守建設(shè)工程管理部門的各項規(guī)章制度，特別是在標(biāo)書購置過程中針對一個工程項目可以多買幾個標(biāo)段，對各個標(biāo)段的最終造價進行考察，確定的最終造價一定要有層次，確保每一個標(biāo)段的報價都接近標(biāo)底，從而有效提高工程的中標(biāo)率。

3、無利潤報價法

無利潤報價法一般不建議使用，是不得已時所采用的一種報價方式，以提高工程項目的中標(biāo)率。通常出現(xiàn)以下情況時可以采用該種報價方法：（1）投標(biāo)人沒有任何工程項目經(jīng)驗，或是工程項目緊缺的情形下可以采取該種報價。（2）針對分期建設(shè)的工程，可以先通過低價來獲取首期工程，然后再通過自己的努力在后續(xù)工程的競標(biāo)過程中產(chǎn)生先入為主的優(yōu)勢。并通過后續(xù)工程來獲取一定的經(jīng)濟利潤。（3）在中標(biāo)后，可能會將絕大多數(shù)的工程以低價外包給其他分包商，但是這樣的方式其主體工程項目必須是由投標(biāo)企業(yè)完成。在采取無利潤報價方法時，要特別注重對支撐報價的各種資料進行詳細(xì)的收集和梳理，以確保在被認(rèn)為是以低價競爭時能夠拿出充足的證據(jù)，從而避免本次投標(biāo)成為廢標(biāo)。

4、增加建議方案

在有些項目工程招標(biāo)文件中規(guī)定，可以提出相應(yīng)的建議方案，也就說可以對原設(shè)計進行修改，并提出投標(biāo)者自己的設(shè)計方案。這時企業(yè)可以組織具有設(shè)計經(jīng)驗的設(shè)計師對原設(shè)計方案進行鉆研，并提出更加具有吸引力的方案，從而促成投標(biāo)的成功[2]。這種增加新建議的方案必須是基于能夠降低項目的總造價或是可以在確保質(zhì)量的基礎(chǔ)上提前完成項目施工。值得注意的是，在新增方案中一定要針對原招標(biāo)方案進行標(biāo)價，以便供業(yè)務(wù)進行對比分析。而對于上交的新增方案可以不用寫得特別具體，對于方案中的關(guān)鍵技術(shù)要有所保留，以防業(yè)務(wù)將此設(shè)計方案交給其他投標(biāo)單位。此外，新增方案要成熟具有可行性，最好是有相同的實踐經(jīng)驗為依托。

結(jié)語：

工程項目投標(biāo)報價是對企業(yè)市場競爭力以及綜合實力的重要考驗，在投標(biāo)過程中一定要根據(jù)項目實際情況采用正確的報價策略。投標(biāo)報價的方法一定要具有預(yù)計性、針對性，提高報價的準(zhǔn)確性，直接項目標(biāo)底，以此來提高企業(yè)的中標(biāo)率。