新時代，農藥行業的“珍瓏棋局”（下）

□河北威遠生物化工有限公司植保中心市場總監劉新兆

上周，談到強化品牌的有效途徑及破解“珍瓏棋局”的具體方法，并提出農藥企業要對自己有清晰的認知和定位，否則可能會被農藥發展大格局淘汰。本周筆者將繼續探討，新時代，農藥行業將如何破解“珍瓏棋局”。

品牌重建、渠道整合之年農藥企業如何面對

2018年被很多人預測為品牌重建之年、渠道整合之年，那么農藥企業應如何面對呢？

品牌戰略選擇：目前品牌戰略主要有單品牌策略、多品牌策略、大品策略、品類策略、多產品策略、全產品策略。選擇哪種類型做為企業的品牌重建和發展的方向，就需要根據前面的戰略選擇來制定了。

渠道戰略選擇：即優化渠道，優選經銷商，打造優異的渠道閉環或渠道平臺。而選擇怎樣的渠道，與品牌戰略相關。大品策略、品類策略就要選擇鋪貨能力強的經銷商；多產品策略、全產品策略需選擇推廣能力強、技術服務能力強的經銷商；單品牌策略不需要過多考慮經銷商所在區域產品規劃問題，而多品牌策略就需考慮到同一市場不同經銷商品牌區隔投放（這里多品牌是指一個集團下的不同子公司品牌）。

面對渠道“珍瓏棋局”經銷商和零售商當如何

在此趨勢之下，2018年渠道也會面對同樣的“珍瓏棋局”，經銷商應如何抓住機會？此次農藥行業變革布下的“珍瓏棋局”，渠道機會主要是兩個關鍵詞“規范”和“服務”。農藥經銷商野蠻成長時代結束了，在新時代之下，渠道集中、經銷商數量減少會成為主旋律。有想法的經銷商應抓住“規范”這一政策性趨勢與大企業合作、與核心零售店合作、與種植大戶合作，從大企業獲得產品資源和產品價格優勢，與核心零售店進行戰略聯盟，一起做好種植大戶的服務，從而獲得快速發展。

這一輪農藥變革之下，各層面考慮零售店的發展、未來、生存等是比較少的，所以在趨勢之下零售店不能改變什么，只能面對。首先，面對的是服務對象的變化，原來的小農戶都變成了種植大戶，隨之而來的需要也變了，不再對價格斤斤計較，而是關注增收、增效；其次，上游供貨商變了，不再是送貨上門還不要錢的傳統經銷商，而是和零售店一起做服務、一起推廣好產品、一起讓種植大戶增收然后現錢給貨的、對市場有極強控制力的渠道服務商；最后，經營的產品變了，不再是單一的產品，而是組合、是配方、更是解決方案。

零售店只能積極面對如此變化，提高自己、滿足需求。變成精通作物的“植物醫生”，變成提供植保技術、藥械藥品的服務商，變成種植大戶增收顧問，并有一批種植大戶在身邊圍繞。進而會有破解“珍瓏棋局”而發展壯大的經銷商找到你，綁定你，支持你！讓你成為他的門派一員。

農藥行業轉折之年農藥企業要懂得取舍

農藥行業布局者，隱藏與背后的“無崖子”2017年在農藥行業布了一個大大的“珍瓏棋局”，武林高手紛紛破解；2018年是農藥行業轉折之年，也是農藥企業或農藥經營者出現分水嶺的一年。這一年農藥市場將是從水到冰的過程，即從無序競爭向有序競爭過渡，從粗放銷售向精準營銷過渡，從產品價格向產品品牌過渡，從買賣關系向服務結盟過渡。

這一年農藥百強企業、制劑50強企業將成為突破“珍瓏棋局”的主力，也許會殺出幾個“虛竹”式屌絲企業，破局成功，快速成長為新一代超一流武林高手。這一年當下武林高手大企業，只有突破自己才可能破局而出，就像前文所說：段譽之敗，在于愛心太重，不肯棄子；慕容復之敗，在于權欲太盛，不肯失勢；假如段譽懂得“放棄”，慕容復知道“舍棄”，那么在獲得70年功力后，將成為武林霸主。對于2018年的農藥企業也一樣，需要放棄原有不該堅持的“野蠻生長”發展理念，舍棄原有不該癡迷的“不顧一切”滿足市場的經營模式。

2018年期待更多農藥企業突破自我限制，通過“產品”、“品牌”、“服務”，轉變觀念，變革理念，成為破解“珍瓏棋局”的受益者，實現企業快速發展。

2018年棋局已定，你準備好了嗎？