非油增速何以做到領(lǐng)跑全省

文／鐘 濤

店外挖潛、店內(nèi)營銷、考核激勵，江蘇宿遷石油1月非油銷售收入增長46%，量利增速領(lǐng)跑全省。

深挖非油業(yè)務(wù)增值潛力是中國石化江蘇宿遷石油孜孜探求的命題。“我們的非油客戶在哪里？客戶來了會不會買商品？客戶的需求我們都能滿足嗎？……”在今年初非油業(yè)務(wù)研討會上，宿遷石油總經(jīng)理封昌建要求大家從客戶角度出發(fā)，圍著市場轉(zhuǎn)，盯著效益干。

2月6日，《宿遷石油1月份非油業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)報表》出爐：銷售收入0.32億元，同比增長46%；創(chuàng)非油利潤同比增幅32.5%，量利增速領(lǐng)跑全省。

聚焦市場 深挖油站店外潛力

1月22日，泗洪乾達(dá)集團(tuán)500余名員工喜氣洋洋地領(lǐng)取春節(jié)年貨。正是提前得知這一商機(jī)，宿遷石油泗洪六站朱永紅站長多次上門拜訪，最終一次性拿下2000桶金龍魚花生油的大單。

2018年，面對非油銷售指標(biāo)增加80%、毛利指標(biāo)增加50%的經(jīng)營壓力，宿遷石油及時調(diào)整了《非油品業(yè)務(wù)績效考核方案》，各基層單位加大非油業(yè)務(wù)的專項(xiàng)考核力度，提高對非油業(yè)務(wù)銷售尤其是利潤有突出貢獻(xiàn)個人的獎勵。

經(jīng)過調(diào)整的考核獎勵錯施，充分調(diào)動了員工的積極性。元旦剛過，宿遷石油抓住春節(jié)市場商機(jī)連續(xù)舉辦10多場“迎春年貨推介會”，非油收入達(dá)到了1250萬元。在此基礎(chǔ)上，宿遷石油經(jīng)過精心準(zhǔn)備，“送溫暖、送禮包、搶紅包”新年大酬賓活動就實(shí)現(xiàn)銷售收入350余萬元，其中位于城區(qū)的泗洪六站訂單銷量超30萬元。

線上營銷同樣做得如火如荼。宿遷石油發(fā)動全員通過打電話、發(fā)短信、微信展示等渠道宣傳推介，力促重點(diǎn)商品銷售穩(wěn)步增長。宿遷石油各加油站每天微信線上收集有效客戶需求信息100余條，交易額1500元左右。同時，深挖內(nèi)部需求潛力，積極開展“內(nèi)購日”活動，倡導(dǎo)員工購置適合家庭使用的糧油米面、洗化等商品，養(yǎng)成從易捷選購商品的消費(fèi)習(xí)慣。截至目前，宿遷石油各站人均“內(nèi)購”成交額超350元。

“說實(shí)在的,家庭日常生活用品從便利店購置，既省時又放心，還能增加個人銷售業(yè)績，一舉多贏。”六站員工小李說。

開口營銷 助力店內(nèi)非油旺銷

“入冬以后,天氣日漸寒冷，我們的服務(wù)要熱起來。顧客進(jìn)站后，大家要熱情服務(wù)，面帶微笑，多與顧客交流，主動向顧客介紹燃油寶、玻璃水、尾氣處理液等非油品，讓顧客充分感受到我們的熱情。”1月5日，宿遷石油古城加油站長李芳在站務(wù)會上對員工說。

開口營銷，人人都是主角。走進(jìn)古城站，耳畔聽到的是此起彼伏的招呼聲、問候語，眼睛看到的是秩序井然的加油車輛和員工熱情服務(wù)的身影。這個站結(jié)合當(dāng)?shù)氐穆糜钨Y源，因地制宜，強(qiáng)勢推行開口營銷計(jì)劃，要求員工在做好現(xiàn)場加油服務(wù)的同時，主動向每個進(jìn)站顧客推介燃油寶、玻璃水、尾氣處理液等重點(diǎn)非油品。同時，在各班組之間開展“全員開口營銷大比拼”。明確銷售目標(biāo)，科學(xué)的考核激勵，再加上站長和值班長現(xiàn)場示范，班組員工之間你追我趕，店內(nèi)重點(diǎn)商品銷量節(jié)節(jié)攀升。1月份，這個站便利店日銷售收入同比增幅52.6%。

“師傅，你的車一看就很高檔，最好加注燃油寶來保養(yǎng)汽車的發(fā)動機(jī)。這是我們中石化的品牌產(chǎn)品，清洗油路、清除積炭。”對于私家車主，古城站員工周小平重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)燃油寶保護(hù)發(fā)動機(jī)的功能。對于摩托車車主，她則將燃油寶拆零銷售，使顧客能夠輕松接受。周小平1月份銷售燃油寶、玻璃水均突破100瓶，名列全系統(tǒng)之首。

“開口營銷，大幅提高了員工的收入水平，也增進(jìn)了員工與顧客之間的感情，讓顧客感受到油站家一般的溫暖。”站長李芳說。

考核激勵，激發(fā)員工內(nèi)動力

“王站長，今年你們獲評‘樣板店’稱號，又贏得豐厚獎勵，可謂是‘雙豐收’呀！”“哈哈，都是員工們給力，我只是代領(lǐng)而已。”在宿遷石油年度工作會議上，胡集加油站長王曉軍笑得合不攏嘴。

為調(diào)動員工促銷非油商品的積極性，宿遷石油發(fā)揮考核激勵的杠桿作用，并制定了“三獎”政策：一獎擴(kuò)銷增量。在各加油站分類建立員工所持客戶檔案，如員工所建立業(yè)務(wù)往來的客戶單月銷售額達(dá)1000元，獎勵該員工50元。二獎工資考核分配。細(xì)化各項(xiàng)指標(biāo)分值，根據(jù)員工促銷實(shí)績及考核得分，與站內(nèi)二次分配掛鉤。三獎銷售狀元。各站每月從工資總額中拿出200元，獎勵站內(nèi)非油銷量排名第一的員工。

績效考核是激發(fā)全員營銷的“指揮棒”。為了讓銷售就有獎，銷售越多獎勵越高的思想深入人心，胡集站結(jié)合季節(jié)特點(diǎn)制定獎勵措施，如設(shè)定冬季柴油防凝劑銷售單項(xiàng)獎，根據(jù)銷售數(shù)量獎勵前三名，同時根據(jù)員工個性采取有針對性的激勵措施。值班長陳紅梅性格活潑，善于與客戶交流，站里就鼓勵她開發(fā)大單客戶，返利金額兌現(xiàn)到開發(fā)人員。鼓勵陳紅梅加大店內(nèi)促銷力度，只要店內(nèi)日銷達(dá)到1500元，則當(dāng)天兌現(xiàn)30元獎勵。員工小鄭性格內(nèi)向，不善言談。站里就鼓勵他大膽開口，針對他個人的情況設(shè)定銷售激勵獎，只要月度燃油寶銷售達(dá)到60瓶即可得到300元獎勵。

“班組是執(zhí)行落實(shí)的基石。夯實(shí)油站班組建設(shè)，設(shè)置績效分配蓄水池，用活二次分配權(quán)，及時獎先懲后，是激發(fā)員工鼓足干勁、鉚足拼勁、充滿韌勁、全力促銷的根本保證。”站長王曉軍說。