論中央空調產品的銷售服務營銷策略

■孔曉紅

浙江中源空調工程有限公司

隨著我國社會經濟的快速發展，人們生活質量的不斷提升，中央空調產品的市場規模在不斷擴大，與之相關的生產、安裝、銷售和服務企業也不斷增多，企業之間的競爭也日趨激烈。中央空調相關企業要想在激烈的市場競爭中立于不敗之地，就必須積極學習現代化的營銷服務理念，做到對客戶需求的充分了解，制定人性化的服務措施，密切與客戶之間的聯系，提高市場銷售服務與營銷工作的及時性、有效性，塑造良好的企業外部形象，從而為企業的健康、可持續發展奠定堅實的基礎。

1 中央空調產品在營銷服務中存在的主要問題

1.1 銷售服務理念滯后

銷售服務作為企業市場營銷活動中的重要組成部門，很多工作之所以執行不到位，無法讓客戶滿意，主要原因就在于企業銷售服務理念上的滯后。中央空調產品的銷售以及后期運行，都需要有高質量的銷售服務作保障，但是有的空調企業過于看重銷售指標，在銷售過程中存在很多急功近利的行為，對后期的服務不太重視，存在服務不及時、機械故障責任相互推諉等問題，這都與企業“重銷售、輕服務”的落后理念有很大的關系。由于無法保證售后服務質量，一方面會會直接影響客戶的服務體驗，影響顧客的忠誠度，另一方面也難以幫助企業贏得良好的口碑，長此以往會影響市場客戶的穩定性，不利于銷售指標的長處穩定與增長。此外，還有的銷售人員為了達成銷售目標，在營銷過程中盲目擴大承諾和服務范圍，在后期的服務工作上又無法執行到位，這樣也必然會引起客戶的反感和投訴。

1.2 服務營銷范圍窄、效率低

目前，有的空調企業對中央空調產品的市場營銷，還停留在傳統營銷層面，服務營銷的范圍比較狹窄，主要是集中在商品交易、在途物流和安裝環節，而對于中央空調在使用、運行、維護與檢修等環節的服務卻相對較少，所以整個服務營銷工作是相對粗放的，對于消費者購物體驗、服務體驗方面的評價標準不夠全面，尤其是當客戶出現個性化需求時，往往營銷服務效率比較低。同時，由于企業產品的銷售存在不穩定性，企業銷售服務需求也處于持續的變動當中，當企業的產品安裝、售后服務等客戶需求

比較多時，由于營銷服務的人力配置相對有限，所以也容易出現服務不及時、不到位方面的情況。

1.3 服務管理水平較低

基于中央空調產品的特殊性，對企業市場營銷以及服務管理的水平也要求比較高，但是由于企業很多管理措施不到位，容易造成銷售渠道沖突、人員流失、績效下降等方面的問題。首先，在銷售渠道的劃分上，有的企業并沒有進行詳細的劃分，容易出現銷售員與代理商之間、業務員與業務員之間的沖突，如報價不統一、服務范圍不統一、服務標準不統一的問題，容易造成企業營銷服務工作上的混亂。其次，由于企業可能出現的服務管理問題，營銷服務隊伍的管理比較渙散，也容易出現人員管理不公平等方面的問題，當營銷服務出現凝聚力下降時，也就容易出現人才流失和隊伍不穩定方面的問題。再次，有的企業由于沒有建立科學、完善的績效考核體系，無法針對營銷服務人員開展全面、客觀、公平的績效考核與評價，無法有效激發相關人員的工作潛能和積極性，最終會影響到營銷服務工作質量的提升。

2 中央空調產品的銷售服務與營銷策略

2.1 創新營銷服務理念

在當前的市場競爭環境下，空調企業要想提高營銷服務質量和水平，必須首先實現營銷服務理念上的轉變和創新，一切營銷服務工作要做到以客戶為中心，積極開展市場調研工作，準確把握客戶需求，從產品的銷售、安裝，都后期的運行維護，企業都應當納入到全面的營銷服務體系當中。同時，對于客戶反饋回來的市場問題以及提出的建議，營銷部門要有專人進行信息收集、分析和處理，提高客戶服務的響應速度，盡快處理客戶反饋的問題、投訴和建議，這樣才能維護好企業與客戶之間的關系，贏得良好的市場聲譽和外部形象。

2.2 拓展服務范圍，提升營銷服務質量

為了實現企業營銷服務范圍的科學界定和有效拓展，企業要在充分市場調研的基礎上，加強服務市場的細分，對服務范圍和服務職責進行具體、詳細的界定，并針對不同的市場客戶，制定差異化的營銷服務策略。同時，企業在開展營銷服務工作時，要強化銷售部門與檢修部門之間的溝通與協助，還應該積極與給排水、強弱電、結構專業的專家建立良好關系，這樣在處理售后服務問題時，才能在拓展服務范圍的同時，提高服務質量和效率。此外，企業要積極建立與各相關配套廠家的人際關系鏈，如冷卻塔、水泵、空調末端廠家，物業公司等，這也是提高營銷服務質量和效率的重要保障。

2.3 加強銷售服務與營銷管理

高質量的營銷服務，離不開企業有效的內部營銷服務管理工作。首先，企業要重視自身市場營銷制度的健全和完善，對銷售渠道、銷售目標、銷售職責等都進行科學的界定和明確的劃分，避免出現彼此之間的沖突；其次，企業要根據工作需求，加強營銷服務人才隊伍的建設，并通過有效的培訓措施，提高隊伍整體素質，為銷售服務工作質量的提升提供有效的人才保障；再次，企業要加強對營銷服務人才的管理，在現代人力資源管理理念的指導下，建立科學績效考核與評價制度，有效激發員工的工作潛能，減少人員流失現象，進而提升營銷服務質量。

結語

綜上所述，在中央空調產品嚴重同質化的市場環境下，空調企業的產品銷售需要做到以客戶需求為導向，積極為客戶提供優質、貼心、個性化的服務，密切與客戶之間的聯系，建立良好的客戶管理方案，能夠根據客戶需求及時調整營銷服務管理策略，提高市場響應速度，塑造良好的市場形象，將自身的優勢盡可能的發揮出來，進而實現更大的銷售目標和經濟收益。

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