新時代下神華集團煤炭銷售現狀及對策研究

岑曉冬

（國家能源集團物資集團， 北京 100011）

引言

黨的十九大指出，我國已經進入了“中國特色社會主義新時代”，這是對我國經濟發展階段所作出的重大定位和判斷，對于各行各業的企業發展具有重大現實意義[1]。新時代下，我國經濟發展階段特征和水平、社會主要矛盾、對外開放程度等都發生了很大改變，需要我們以全新的視角和強有力的努力去應對、去奮斗。特別是在經濟領域，堅持黨對一切工作的領導，堅持新發展理念，努力建設現代化經濟體系就成為當務之急，是需要盡快解決的重大課題。

神華集團作為中央直管的國有獨資公司，以煤炭產業為基礎，集電力、鐵路、港口、航運及煤化工于一體，實施產運銷一體化經營，致力于打造世界一流綜合能源貿易商。神華集團是央企的重要骨干企業，長期以來國有資本保值增值率均處于行業領先水平，經濟貢獻率居全國煤炭行業前列，安全生產一直保持全球先進水平，同時較好地履行著應有的社會責任，樹立了良好的社會形象。雄厚的產業基礎和良好的發展契機，為神華集團實現中長期發展目標提供了前所未有的重大機遇。

在新時代背景下，神華集團作為我國特大綜合型煤炭企業集團，面對新的形勢下蘊藏的機遇和挑戰，一方面需要正確研判企業外部錯綜復雜的發展環境，審時度勢，客觀評判；另一方面還要結合企業發展實際情況，正視優勢和不足，理性對待，綜合各種因素努力克服發展中遇到的瓶頸和困難，著力探索出一條適合本企業的發展道路和模式，為其他同類型企業提供借鑒。煤炭銷售作為神華集團一項核心業務，對生產、運輸和物流等其他業務也產能影響，從而影響整個集團的經營效益，所以說煤炭銷售在在集團整體發展中起著舉足輕重的作用，在新形勢下必須加以重新審視，揚長避短，為集團持續健康發展提供動力。

1 神華集團煤炭銷售現狀及存在的問題

1.1 現狀

面對近些年來復雜多變的煤炭市場形勢，神華集團始終堅持“穩中求進”總基調，一直堅持實行嚴格的目標管理，在最大限度保持煤炭價格穩定的前提下確保煤炭供應不出現大幅波動，既講經營成效又追求效益指標，深化改革謀求企業全面發展，煤炭銷售經營指標不斷創新高，為企業持續做優做強奠定了強有力的基礎。截止目前，神華集團煤炭銷售呈現出以下幾大特點。

1）煤炭銷售管理更加規范。2017年集團全面梳理煤炭購銷價格，將東北、西北和地銷價格納入公司統一管理，合理劃分價格類型，明確管理權限及審批程序，管理層級更加清晰；大力開展“準班輪”業務，有效促進了供需雙方的穩定銜接，避免出現大幅波動，提高了一體化系統的運行效率。通過推行預約上船制并加強考核，進一步提高了船期的計劃管理水平；通過制定客戶經理積分管理細則，明確客戶經理的考評晉級機制，對銷售人員的管理更加科學有效。

2）煤炭貿易穩步增長。規范煤炭貿易經營，堅持順價購銷不虧損，大力開展實物貿易。嚴格實行購銷分離的專業化管理，持續規范業務模式，嚴格付款流程，有效規避了經營風險和資金風險；有序推進電子交易，電商交易量穩步增加，經濟效益提升明顯，平臺功能日益優化，2017年全年銷售成交量和交易金額創歷史最高水平。

3）煤炭銷售市場結構進一步優化。近幾年集團一直致力于加大冶金、化工、建材等非電行業市場的開發，在實現更高銷售利潤的同時，市場結構進一步優化和合理。2017年全年特殊品種煤銷售同比增加66萬t，為企業整體增加利潤近千萬元（按照t煤銷售較電煤高15元/t以上計算）。2017年集團通過開發市場實現銷售增量占全年銷售總量的10%左右[2]。開拓新市場的成效進一步顯現，為企業后續發展增添了活力。

4）產銷對接機制日益順暢。以銷售需求為導向，實行“按月制定資源計劃、每周對接銷售需求、日常運行靈活調整”的銷售管理機制。及時向生產單位傳導市場需求，調整資源結構，提高對市場的反應和應變能力；推行差異化的采購政策，以長期合作為重點，根據不同區域的煤源組織特點，實行差異化的采購政策，通過長協、固差、定向購銷等相對穩定的采購模式組織資源，總計占外購煤比例近90%。

5）物流調運能力顯著增強。圍繞銷售需求，以“有效裝車”助推“有效裝船”，確保了裝車能力最大化、運輸效率最大化、自有港口中轉最大化。物流通道建設進一步加強，積極爭取國鐵支持，重點落實與國鐵的運輸計劃；2017年集團新開辟了西柏坡經大宋鐵路進入國鐵的新通道；推進南下八里莊，西進傅莊兩條線路發運常態化；創新開展了塊煤集裝箱運輸業務；開通了發往鞍鋼的煤炭集裝箱業務；充分發揮中轉基地在需求疲軟期延伸一體化的儲煤作用及在需求旺盛期增量創效的作用，目前已設立中轉基地28個。物流調運能力持續增強，為企業順利開展煤炭銷售保駕護航。

1.2 存在的問題

雖然神華集團的煤炭銷售在多方面取得了新突破，但是面對新的發展環境和形勢，對于存在的問題仍需客觀面對和分析。總體來看，集團煤炭銷售還面臨以下幾個主要問題。

1）業務審批流程有待進一步優化。對于煤炭銷售業務審批流程，部分審批程序還是有些繁瑣，審批層級和環節過多，在一定程度上影響了工作效率，需要在今后的工作中根據實際情況予以適當下放，最大限度地推動組織管理架構向扁平型靠近，減少溝通環節、加速信息流動、降低管理費用、提高工作效率。

2）風險防控能力有待進一步加強。過去的工作中，在面對市場的快速變化或不可抗力等情況下，比如極端惡劣天氣下銷售、調運和煤源組織都不同程度地出現了應對不足的情況，今后需要加以重視，進一步做好預案工作；同時，盡管市場研究工作不斷創新發展，但在市場預判的準確度上仍需進一步提高，只有精準度提高了才能為銷售工作提供精細的參考，從而進一步降低銷售風險。

3）銷售人員素質有待進一步提升。雖然推行客戶經理制可以提高客戶經理的履職能力和工作責任感，但是除此之外，還應該加大對銷售人員的日常考核和培訓，將能力提升成為常態化。同時，具體的銷售人員，在銷售過程中暴露出一些工作缺陷，導致在實際工作中有些被動。人員素質提升和優秀隊伍的打造是一個長期工程，需要針對實際情況及時作出調整，以適應新的工作需要。

4）內外協調水平有待進一步提高。特別是在與單位內外部的溝通協調、配合聯動上還要進一步加強，加大溝通協調頻度和層次，為開展實際銷售工作奠定良好前提，其中尤其是要加強與國鐵的協調，為銷售工作的發展營造更加和諧順暢的環境。

2 國內外宏觀經濟及煤炭產業發展形勢分析

2.1 國內外經濟發展趨勢分析

國際經濟發展環境錯綜復雜，自上一輪全球經濟危機過后，雖然國際經濟一直處于緩慢復蘇過程，原來由美國“一頭獨大”的局面也逐漸轉變為歐美英等經濟體“齊頭并進”，經濟發展勢頭和環境趨于轉好。2018年初的全球采購經理人指數、貿易景氣指數達到近7年來的最高值，進一步證明了全球經濟已經從“危機慢檔”切換至“增長中檔”上來。但是，自2018年上半年左右由于中美貿易摩擦不斷升級，導致全球貿易形勢變幻莫測，在一定程度上影響了國內企業的進出口貿易。未來國際經濟形勢走向存在較大的不確定性，企業發展環境更加復雜[2]。

國內經濟形勢蘊藏機遇與挑戰。從大方面來看，我國已經進入中國特色社會主義新時代，經濟發展已經由高速增長階段轉向高質量發展階段，經濟發展方式、經濟結構、發展動能等都發生了或即將發生轉變，但“穩中求進”的總基調不會變，積極的財政政策和穩健的貨幣政策將繼續保持，企業面臨較好的外部政策環境。同時，隨著我國“一帶一路”政策的不斷深化推進，勢必給國內企業提供較為廣闊的進出口貿易市場；但是，隨著我國進入新的發展階段，新時期我國對金融、環保、匯率等實施了新的政策規定，這在一定程度上對國內的煤炭貿易企業提高了交易成本[3-4]。

2.2 煤炭市場形勢分析

2018年暑季來臨之際，由于用電需求增加、環保限產、安全整頓等因素的多重疊加，導致煤炭價格出現階段性上漲。基于此種情況，預計今明兩年煤炭市場價格將處于高位，煤炭供需格局依舊趨緊，煤炭企業的銷售工作照此趨勢下去比較樂觀。但同時，所有國內的煤炭生產和貿易企業都將面臨比以往更加嚴峻的環境保護、安全生產壓力。這就要求企業既要提高煤炭生產的技術水平，又要降低對環境的污染程度，從這個角度來看，會在一定程度上影響煤炭的供給量。但又不得不承認，這樣在無形之中可以提高煤炭供給的質量。所以綜合來看，嚴格的監管和生產政策是一把雙刃劍，對市場的影響有兩方面。

同時，從煤炭產業的關聯產業發展來看，在新時代背景下，新的發展環境和要求會在一定程度上影響到各行各業，其中對房地產市場和基建領域的投資增速會有一定程度的抑制，這勢必會或多或少地影響到對能源行業的需求。加之供給側結構性改革的逐步深入推進，落后產能將繼續退出，物流運輸也會不同程度地遇到瓶頸等等，所有這些都會對煤炭供應產生影響。

綜合分析煤炭供需市場，可以判斷出短時期內煤炭市場供需均不會出現大幅增長和下跌，不會出現較大地波動，煤炭市場總體上將保持緊平衡狀態。

3 神華集團煤炭銷售提升路徑和對策

縱觀當前的國內外經濟形勢，面對目前煤炭市場的情形，結合企業發展實際，在解決以上存在的一些問題基礎上，要立足新時代、新時期的新理念、新要求和新任務，力求創新，拓展思維和視野，在可控的條件下大膽改革創新，開創煤炭銷售新局面，以新理念引領新發展，致力于建設世界一流綜合能源貿易商。

3.1 堅持進一步做優銷售市場

穩定區內市場，要統籌好自產煤、貿易煤和外購煤業務，穩定既有市場，開發新市場，提升銷售質量；切實保障出區直達市場的煤炭供應，要建立健全用戶分級保障體系，實現精準銷售，保證年度合同的兌現率。要積極創新直達銷售模式，細致謀劃銷售通道，盡可能緩解運力不足對穩定供應造成的影響；從研究成果轉化、研究技術升級和研究隊伍建設三個方面進行突破，提高市場研究的能力和市場預測的準確度。要加快推動研究工作融入業務實踐，成為決策的必要環節。

3.2 堅持進一步做強煤炭貿易

深入研究制約煤炭貿易發展的因素，制定貿易煤工作方案，采取有效解決辦法，消除障礙；加大政策支持力度，爭取盡快出臺具體工作細則，早日對各有關單位的貿易煤業務進行單獨考核、單獨獎勵，提高考核的有效性；充分利用銷售集團的品牌、客戶、物流、資金等方面的優勢，在各環節發揮專業化特長，不斷創新貿易模式，拓寬貿易渠道，提高貿易質量；全面提高貿易煤業務水平，全面把控貿易煤質量管理，把好源頭關，為客戶提供放心產品；認真梳理業務風險，積極完善規章制度，劃定操作紅線與業務禁區，編制業務臺帳和業務檔案，實現貿易煤業務的依法合規[5-6]。

3.3 堅持進一步加快物流體系建設

通過評估現有物流體系滿足目前及未來銷售需求的適應性，制定物流體系建設的近期和遠期發展藍圖，進一步實現對基礎物流網絡布局的優化和對銷售覆蓋范圍的拓展，提高做好物流布局規劃；圍繞提高資源獲取能力，開展對一體化沿線、蒙華鐵路及瓦日鐵路沿線集裝站及儲煤基地的調研，為后期資源儲備做好準備。同時要積極探索與國鐵及地方鐵路開展深度合作，打通新的發運通道的可行性；加快推進鐵路、公路、水路等多式聯運，在成本可控的情況下，進一步拓展物流配送輻射范圍。

3.4 堅持進一步提高企業管理水平

1）穩步推進信息化體系建設。盡快啟動銷售信息化框架體系的頂層設計，加快制定“智慧銷售平臺”實施方案，實現全業務鏈的數據采集自動化、業務過程可視化、業務開展協同化、業務辦理移動化、業務決策智能化。

2）強化全面風險管理。辨識風險源，認真制定風險防控措施，做好日常風險監控和分析報告工作，著力提升風險防范應對能力；持續完善以風險為導向的內部控制體系建設，強化風險管理。要嚴格落實管控責任，著力強化日常業務工作中的風險防控；重點針對煤炭貿易、財務管理、外購煤管理、合同管理、招投標管理等業務和關鍵環節開展監督檢查，及時發現潛在問題，消除風險隱患。

3）加強其他基礎管理。進一步修訂完善財務管理制度和業務流程，優化資金預算管理，加強財務經營分析。繼續嚴格執行“下水單船，直達按旬”結算模式，大力壓縮待結算量和結算周期，加快陳欠款清收；進一步完善三級銷售管理體系，建立集中管理、分級負責，責、權、利統一的體制機制；對品牌建設工作進行長遠規劃，進一步修訂、完善品牌建設方案。

3.5 堅持進一步打造專業銷售隊伍

繼續深入推行客戶經理制，通過加強專業化、標準化、精細化的業務培訓，針對每個客戶經理制定差異化的目標考核任務，根據考核結果兌現薪酬，進一步切實提高客戶經理的履職能力和工作責任感。同時，進一步貫徹落實客戶經理積分管理細則，有效激發客戶經理的工作積極性；創新培訓工作，提升基層銷售員工隊伍素質，按照不同的人員分類，組織開展新員工入職培訓、銷售人員培訓、市場分析師培訓、采制化人員培訓、財務人員培訓等，同時制定差別化的考核評價以及獎懲辦法，對干得好、干得出色的人員加大獎勵力度；對不積極、不上進的人加大懲罰力度，從而進一步有效提升銷售團隊的業務素質和能力水平。