馬振山：2018年將是一汽大眾的產品大年

在這個無SUV不足以談市場的年代，一汽大眾在2017年奇跡般地跑贏大盤，全年熱銷1，405，088輛，逆勢上揚6.8%，再次跑贏大盤創銷量新高。對此，一汽大眾銷售副總經理馬振山表示，在無SUV加持的情況下，基于產品造型漸進式改變和年輕化營銷策略，所有全系車型都在發力，加上強大渠道的保障，一汽大眾超額完成了2017年的目標任務。

作為主流汽車企業的代表馬振山也認為，在新能源汽車崛起的大趨勢下，汽車行業的營銷思維和體系也需要變革。

全系車型發力

馬振山介紹，2017年一汽大眾在細分市場定位非常清晰，越來越懂年輕人，在傳統兩廂、三廂領域整體增長超過了市場平均增長，每個車型都取得一定的市場地位。

馬振山表示，捷達給用戶的印象是皮實，一汽大眾進一步強化其耐用、可靠、放心的特征，成為A-市場的冠軍。速騰看起來中規中矩，個性不是很鮮明，則強調品質、舒適等更為人性化的理念。高爾夫品牌的知名度和美譽度在不斷增強，在整個兩廂車市場在萎縮背景下，整個新高爾夫家族外觀更加運動、時尚，更符合年輕消費群體的需求，同時配置和性能也有大幅度升級進階，在整個細分市場占了半壁江山，趨勢比較好。寶來，同比增長35%的水平，也是比較欣慰的。

2017年一汽大眾最成功的是將邁騰定位更加年輕化，主張“年輕而不輕佻”，繼續保持了B級車第一的地位。一汽大眾為邁騰賦予了“領創精神”的性格，這也將邁騰所面向的年輕群體鎖定為通過自主創業而成長起來的年輕精英群體。調查顯示，換代后的邁騰，用戶平均年齡從30-40歲降低到25-30歲，在馬振山看來，這款車型是一汽-大眾試水年輕化很成功的一款車型。

今年一起大眾最大的驚喜是拓展了旅行車的新市場，很多廠商最近也紛紛投入了旅行車產品，可以說激活了旅行車市場。蔚領帶動了旅行車市場增長了200%，在這個細分領域占據了半壁江山。

渠道給力

除了各個細分領域產品發力之外，馬振山表示，一汽大眾2017年能有不俗的表現，一個最重要原因是渠道給力。

當前中國客戶消費習慣還是要通過線上獲取信息，線下到店咨詢提車，這一切離不開強大的渠道4S店，這也是基于一汽大眾多年的深耕。從2010年到2012年，一汽大眾加強布局渠道，這兩年是重要時段，一汽大眾不斷調整投資的成本結構、投資的機制，使得經銷商能夠有利潤可持續發展。目前一汽大眾全國有850家4S店絕大部分實現贏利，平均盈利在200萬到500萬之間，良好的渠道體系是銷量的有力保障。

對于2018年，馬振山非常樂觀，他說，如果說2017年是小年，2018年將是一汽大眾的產品大年。據悉，一汽大眾從1月份開始就將陸續推出SUV系列。從媒體的反應來看，一汽大眾的SUV T-Roc與T-Cross還沒有上市，就已經成為關注的焦點，從一汽大眾SUV的同門師兄弟途觀與科迪亞克的市場表現來看，一汽大眾即將推出的這兩款SUV都有可能成為爆款，2018年一汽大眾的銷量會大爆發。

未來營銷需要變革

對于未來，馬振山表示，新能源汽車時代已經來臨，傳統汽車的市場肯定會被擠壓，傳統汽車的營銷思維和體系也應該進行變革。

首先是經銷商要轉型。現在的經銷商收入和利潤主要來自售后服務，當燃油車動力系統被三電系統代替后，維修保養費用大大降低，未來經銷商靠什么生存？這個問題值得整個行業思考。馬振山認為，經銷渠道會出現一些新的玩法，可能成為車主的社群中心，比如生活中心、交流中心、使用中心。

其次是體驗店將離客戶越來越近。體驗店是增強客戶粘性的一個重要渠道，怎樣去接近客戶，連接客戶，這也是值得思考的課題。馬振山認為，體驗店要成為車主的保姆之家，讓客戶產生依賴感，使得客戶無論是售前還是售后都離不開體驗店，離不開客戶經理，客戶經理要成為客戶可信賴可依賴的角色。endprint