誰都喜歡占“便宜”

馮耀龍

“選擇困難癥”使人們購物消費面對多種物品時難下決定。

但有一個是它的終結者，請看相關心理學家做過的這個有趣實驗：

實驗地點：學校；對象：學生；物品：飲料。

第一組實驗，實驗人員在某學校食堂為同學們提供兩種飲料，一種飲料是每瓶3元，而另一種是每瓶1元。通過觀察發現，有79%的學生購買了品質更高3元飲料，只有21%的學生選擇了看起來質量差但是便宜的飲料。

第二組實驗，第一種飲料賣2元，而第二種飲料免費。從價格上算起，兩者都是節省1元，但是學生們的選擇結果卻與第一次實驗的結果大相徑庭，超過90%的人選擇了免費飲料，而放棄品質更好的飲料。僅因為免費，大部分人放棄了品質更好的產品。

第三組實驗，第一種飲料的價格調整為1.5元，而另一種飲料仍免費。但是這次結果與第二次實驗相比，并沒有發生質的變化，大部分人仍然選擇免費飲料。

沒錯，這三組實驗中，告訴我們：在消費難以抉擇時，有人追求品質，有人更注重物美價廉，而“貪圖便宜”的心理直接引導了大多數客戶的購買意向。

誰都喜歡額外的“收獲”

因此商場和商家經常采取免費體驗或分發免費東西的方式招攬客戶，而且屢試不爽，這充分說明了客戶都喜歡額外的“收獲”。“將欲取之，必先予之”，很多商家就是抓住了客戶的這一心理特點，最后輕松將顧客拿下，心甘情愿掏了腰包。

不便宜不打折不出手，是最常見的消費心理傾向。

現實生活中，一旦聽到打折或是促銷的信息，消費者就會爭先恐后地購買。……