專賣店的精細管理與運營關鍵點

葉文發

欣文祥從2002年開始做家電代理，一直堅持只代理A.O.史密斯一個品牌，曾經的軍旅經歷，也煉就了我做事情比較敢拼的性格，十幾年間，經營規模從200萬元發展至1個多億。在與A.O.史密斯的合作中，收獲的不僅僅是經營規模，同時在企業的經營理念及管理模式等很多方面受到影響。因此，我認為，作為代理商在與品牌合作中，首先就是要樹立信心，做好團隊的分工協作，并在經營中與時俱進，勤于思考不斷總結回顧，持續改進與創新。而在持續改進與創新方面，與A.O.史密斯工廠的結合極為密切，并且學到很多方式與方法。

欣文祥代理區域覆蓋閩西南的廈門、漳州和龍巖市。廈門是典型的旅游城市，名氣很大，但是地方太小，面積約1699平方公里，島內面積132.5平方公里，戶籍人口數為190萬人、流動人口約170萬人。漳州地處“閩南金三角”，市區面積1.26萬平方公里，人口482.47萬人，市區人口占比40%，鄉村人口占比60%。龍巖市地處閩粵贛三省交界，也是中國革命老區。面積1.90萬平方公里，人口250萬人，市區人口占比45%，鄉村人口占比55%。

所以，整體代理區域內的人口和經濟總量都不是特別好，欣文祥依據三個區域不同的市場狀況，進行有針對性的市場開發。廈門市KA連鎖門店密布，集合有蘇寧、永樂、國美幾十家門店，整體的銷售是以這些大賣場為主。漳州市場則是以專賣店銷售為主渠道，以傳統渠道銷售為輔，而龍巖則是以本地連鎖為主銷售渠道，以傳統渠道及專賣店為輔。

目前，已經在整體代理區域中，共計開出30多家專賣店，A.O.史密斯專賣店的銷售占比也從20%提升至了75%，專賣店確實給代理商公司帶來很多銷售增長。……