何文
隨著渠道變革的深入,代理商的職責在發生變化,與品牌商的關系也在發生著轉變。有的人認為,電商的效率這么高,代理商以后就消失了,其實,這種想法是不對的。目前,傳統渠道的份額仍在六成左右,安裝服務類產品的份額就更高,而電商無論怎么發達,還是有一些工作是線上無法完成的。因此,專業的家電代理商仍有自己的價值空間。
圍繞用戶提升軟實力
電商是促使家電渠道和供應鏈產生聚變的外在動力,導致家電代理商又一輪的整合。在這個整合的過程中,北上廣深杭因為有資源的優勢,誕生了一批結合線下和線上的超大代理商。而他們的急速發展伴隨的是無數全國各地中小代理商的被淘汰。更為可怕的是,電商的占比并沒有停止,新零售的發展,讓他們的活力持續。因此,北上廣深杭這些超大代理商的數量和體量還會繼續增加。那么,那些還在生存且沒有電商業務的傳統代理商就要找到自己的新活法。在原有業務的基礎上,讓業務范圍更廣,業務模式更靈活,代理商才能持續發展。
代理商既然承擔著供應鏈環節上一定的職責,首要任務還是要把自己該練的基本功練好,練扎實。線下業務的核心是體驗,那代理商的運營就要圍繞體驗展開,通過體驗把產品及品牌力提升,顯示出品牌足夠的張力。如賣場的陳列,導購員的培訓,銷售結構的改善,毛利的提高等。思路要從原來的大批發、大流通轉為重視效率和質量的運營商。……