楊銳+滕明娟
年輕客戶群體作為潛在價值大、價值成長快、價值積累高的群體,已成為各銀行重點拓展的目標客群之一。2016年,四川農信全面啟動客戶結構提升工程。武勝農商銀行順勢而為,明確提出將客戶結構提升工程作為重點管理工作強力推進。本文以武勝農商銀行為例,就如何有效營銷拓展年輕客戶群體進行淺析。
以客戶為中心 建立營銷名單制
營銷人員在營銷前期準備中,必須對營銷對象的職業、家庭、社會資源等情況有足夠的了解,才能有針對性地策劃營銷方案,量體裁衣地提供綜合性的金融服務方案。各網點要制定年輕客戶名單,同時結合自身實際,因地制宜地選擇分類標準,力求科學地將目標任務分配至每個員工。如以年輕客戶的貢獻價值(或潛在價值)為標準分類開展全員分層營銷,即由支行行長負責價值、高值客戶,員工負責一般年輕客戶;或以客戶職業、受教育程度等標準,針對高值客戶甚至可以細化到興趣愛好等開展精準營銷。網點營銷人員按照各標準自行對號認領,以求達到有共鳴共識的理想營銷狀態。
以需求為關鍵 豐富業務產品種類
在營銷流程中,機會辨識與新產品開發是后期實質性營銷的堅實基礎。武勝農商銀行要拓展年輕客戶,就必須以年輕客群的需求為重點、以契合群體特征為關鍵,設計研發新型業務產品。如針對青年創業群體,在現有的青年創業貸款基礎上,積極研發具有一定信用額度的信用卡產品;……