拓展年輕客戶群體營銷思考

楊銳+滕明娟

年輕客戶群體作為潛在價值大、價值成長快、價值積累高的群體，已成為各銀行重點拓展的目標客群之一。2016年，四川農信全面啟動客戶結構提升工程。武勝農商銀行順勢而為，明確提出將客戶結構提升工程作為重點管理工作強力推進。本文以武勝農商銀行為例，就如何有效營銷拓展年輕客戶群體進行淺析。

以客戶為中心 建立營銷名單制

營銷人員在營銷前期準備中，必須對營銷對象的職業、家庭、社會資源等情況有足夠的了解，才能有針對性地策劃營銷方案，量體裁衣地提供綜合性的金融服務方案。各網點要制定年輕客戶名單，同時結合自身實際，因地制宜地選擇分類標準，力求科學地將目標任務分配至每個員工。如以年輕客戶的貢獻價值（或潛在價值）為標準分類開展全員分層營銷，即由支行行長負責價值、高值客戶，員工負責一般年輕客戶；或以客戶職業、受教育程度等標準，針對高值客戶甚至可以細化到興趣愛好等開展精準營銷。網點營銷人員按照各標準自行對號認領，以求達到有共鳴共識的理想營銷狀態。

以需求為關鍵 豐富業務產品種類

在營銷流程中，機會辨識與新產品開發是后期實質性營銷的堅實基礎。武勝農商銀行要拓展年輕客戶，就必須以年輕客群的需求為重點、以契合群體特征為關鍵，設計研發新型業務產品。如針對青年創業群體，在現有的青年創業貸款基礎上，積極研發具有一定信用額度的信用卡產品；……