農村金融市場營銷方向探討

何曉龍

農村金融問題是制約農村發展的重要因素。農村金融市場是整個金融市場的重要組成部分，是一個復雜的有機系統，由于缺乏合適的金融機構為農村和農民提供金融服務，因此金融要素在農村處于市場僵化的狀態，以此衍生了金融市場營銷。本文通過對當下農村金融市場現狀的分析，對其未來的營銷方向進行了展望，希望能夠推動農村金融市場營銷的發展。

農村金融市場現狀

改革開放以來，隨著我國經濟的不斷發展，金融體系也逐漸完善。農村金融機構的各項存款余額迅速增長，六成以上的農戶貸款需求得到滿足，但是在發展當中同樣存在問題，其中金融機構的基礎設施不夠完善，支付和結算體系落后，不利于農村居民便捷辦理相關業務。其次金融產品創新能力差，盈利水平過低。農村現有的金融機構主要以經營傳統的商業保險產品和信貸產品為主，為對于小額貸款和農業保險這樣的居民需求量較大的產品則缺乏創新，造成金融產品過于單一，盈利能力不足，可持續性發展的基礎薄弱，使得一部分非正規的貼近農民需求的農村金融組織有了一定的發展空間，但是伴隨著這些金融組織的出現和發展，農村金融風險發生的可能性也在加劇。同時農村金融機構體系也不健全，嚴重影響了農村各項工作的展開，此外，農村資金外流情況非常嚴重，使得農村發展缺乏資金支持，甚至于正常的自己需求都得不到滿足，對農村經濟發展非常不利。

農村金融市場未來營銷方向

——樹立現代市場營銷理念。深化市場營銷必須從三個方面著手。第一，客戶是市場營銷中心。客戶是金融機構生存和發展的基礎，金融市場只有將一切資源投入到客戶身上，樹立以“客戶為中心”的經營理念，才能持續發展。第二，以市場為導向。在市場經濟條件之下，以市場為導向是一種經營法則。以市場為導向，學習、研究市場，掌握市場的運作規律。第三，效益是市場營銷的目標。深化市場營銷要講究經營效益，牢固樹立以客戶、市場、效益為基石的現代市場營銷理念，盡快適應農村金融市場競爭需求。

另外，通過細分市場來發現市場機會。通過對目標客戶、自身條件進行判斷，有針對性地確定市場定位。把經營重心放在最擅長的領域，從而獲得競爭優勢。不同地方采取不同的市場策略，通過市場領導者和補缺者的競爭策略，揚長避短。

——優化業務流程。隨著農村金融市場競爭的加劇，金融機構逐漸從賣方市場向買方市場過渡。各金融機構要轉變客戶應該主動尋求幫助的觀念，才能把真正的優良客戶吸引過來，從而提高客戶的質量。根據特定的客戶設計個性化的金融服務，打造具有核心競爭力的服務產品體系。遵守精簡高效的原則優化業務流程，同時整合內設部門，鞏固與客戶良好的長期互動關系。

——開展服務營銷。當今社會，服務至上。爭取客戶、追求客戶滿意度是營銷的重要準則。努力開發金融產品。引導顧客消費，深入挖掘客戶需求，開發客戶感興趣的金融產品，提供給廣大人民群眾。結合客戶的心理需求和產品賣點，利用各種形式推廣，引導客戶消費。同時還要實行全面的服務質量管理。要積極引人標準化的服務質量管理和質量保證體系，加強對業務操作流程的各環節、各管理層級、各工作崗位的工作質量控制，這比只強調現場檢查、事后整改的管理模式更加有效、穩定。還可以引入客戶關系管理系統，通過數據庫和數據挖掘技術的支持建立客戶關系管理系統，用過自動處理和收集客戶信息，全方面觀察客戶資源，準確挖掘客戶價值和潛在需求。

——實行關系營銷。實行關系營銷的目的不僅僅是創造企業的銷售量，而是要創造忠誠的客戶，創造出不能被競爭者搶走的客戶。忠臣客戶有賴于對金融機構的企業信任度和滿意度，金融機構就應該圍繞客戶需求，以合理的價格提供優質的服務，通過對客戶承諾的兌現，贏得客戶的認可與支持。可以大力開展以客戶關系的營銷，采取階梯式的方式開展關系營銷，對穩定客戶給予區別于普遍客戶的價值讓度，客戶就會因轉換機會成本過高而忠誠于金融機構的產品和服務。同時可以發展同行業間的合作關系。關系營銷主張的是“雙贏”效果，在某一方面從大局出發與同行建立合作關系，達到互幫互助的目的。最重要的是取得政府的支持，抓住機遇，在支持地方經濟的同時，持續發展并鞏固與政府的關系，得到政府的理解和支持，建立良好的外部環境。

——實施“人本”營銷。員工的熱情可以確保營銷的成功，內部員工應該是營銷的首要對象，是“客戶”的重要組成部分。善待員工，以人為本。處理好領導權威和員工自主性的關系，培養共同參與意識，增強員工的歸屬感，并根據員工的自身特點，為員工設置個性化的成長規劃，為員工創造良好的成長環境。還要注重理順內部關系，明確分工，完善考核制度，使高管與員工之間、員工與員工之間、各部門之間形成互為制約，互為促進的紀律嚴明、富有朝氣與進取精神的團隊。

（作者單位：四川省井研縣農村信用聯社）endprint