我是這樣走向成功的
——新昌貝爾機械公司總經理張祝明的生意經

新昌貝爾機械公司是一家規模不大卻以生產高端產品為主要追求的小而精的民營企業，現已成為福特、克萊斯勒等國際汽車大品牌的供應商，在業內打出了名氣，很多企業慕名上門求購產品。公司總經理張祝明白手起家，精明能干，是一位典型的浙商，他總結出一套創業經驗：懂技術、求創新、做精品、打品牌。

浙東山區縣城——新昌，地貌特征為“八山半水分半田”，沒有先天的資源優勢，卻成為“中國軸承之鄉、全國醫藥強縣、紡機基地、冷配大縣和汽車零部件生產基地”，新昌因工業而立，工業經濟成為新昌最耀眼的一塊“金字招牌”。

在這塊“金字招牌”背后，有新和成、京新藥業、三花股份、萬豐奧威等這些上市的大牌企業的強力支撐，也有很多白手起家、規模不大卻以生產高端產品為主要追求的小而精的民營企業，新昌貝爾機械公司（以下簡稱“貝爾機械”）就是其中一家。

貝爾機械是一家專業生產卡丁車配件（如車輪連接轂、墊圈、緊固圈等）、ATV車配件（輪轂中板、車輪裝飾環等）的高新技術企業。經過6年時間發展，公司已經成為福特、克萊斯勒等國際汽車大品牌的供應商，在業內打出了名氣，很多企業慕名上門求購產品，忙時甚至一物難求。“現在很多老板都知道我的產品質量好，打電話給我，希望能現款現貨購買我的產品，有的甚至把款先匯過來，產品雖然還沒生產出來，但他們對于質量很放心，就怕我不給他們供貨。”貝爾機械總經理張祝明說起他的產品來，一臉自信和驕傲。

在國內一次鋁車輪展上，記者與張祝明相識，他的展位不大，但他的展品不僅沒有淹沒在眾多的鋁輪轂中，反而因小巧、精致、閃亮顯得很特別。記者在現場簡單采訪了他，后來又約著做了一次長談，從張祝明的創業經歷以及他做生意的經驗中，我們仿佛也找到了新昌縣是如何在11年間從全省次貧縣一躍成為全國百強縣的原因。

新昌貝爾機械獲得CAW鋁車輪質量協會認可，圖為張祝明與該協會副會長兼秘書長王孝東合影

“做生意至少得具備三個條件之一，我占其中一個，懂技術”

我高中畢業之后先進了一家茶葉機廠做學徒，當時家里比較窮，已經沒有能力供我繼續求學，我只能先參加工作。但我有自己的想法，俗話說，家有千田，不如一技傍身，所以當時我就想學技術，要掌握一技之長。與此同時，我還暗暗定下目標，以后要辦起一個屬于自己的工廠。

當時（1998年左右），學徒的工資很低，大概兩三百元，但我硬是把錢省下來去學計算機技術，如編程軟件、畫圖軟件等等。我不向父母要一分錢，越是困難，我的心就越強大。那時候我20歲出頭，現在我40歲出頭，20多年來，我從未間斷過學習。

茶葉機廠轉制以后，我又到了制冷配件廠的一個下屬分廠。分廠有100多人，在所有職工里，我的技術算是不錯的。當時我們操作儀表車床，如果機器壞了，我可以自己維修，不用找機修師傅。后來，身邊的同事也經常叫我幫忙，他們還夸我的修理技術比機修師傅還好。

那時候，我們的工資按件計，兩個月來，我不用加班也拿到了最多的工資，還利用空余時間幫助同事，機修師傅對我的技術也非常認可。車間主任和老板了解我的情況后，很賞識我，很快就把我從操作工提拔為機修工。

貝爾機械成立于2011年，其實當時我還沒有像樣的設備，沒有廠房，啟動資金也不多，但我仍然敢創業，因為我有技術，也積累了一定的客戶。我認為一個人要想做生意，需要具備一些條件：資金充裕，有業務，有真本事，三者須占其一，我屬于“有點本事，懂技術”。

最開始，有些人懷疑我干不成，但我對自己很有信心，并且也有步驟和方法，我并不追求企業的發展速度有多快，一個人有多大能力就辦多大事情。我把手里的業務先交給朋友的工廠去做，我和他們一起研發、一起生產。積累一定資金以后，我再陸續買設備、招工人、租廠房。別看我們只是做汽車上的一個小小配件，其實現在有很多家外協單位在幫我做工序，我把這些資源整合好了，為我所用，他們就像我的團隊一樣，大家都有錢賺。

“懂技術”不但給我自信，也幫助我拿下訂單。曾有個日本客戶，他們對產品要求非常苛刻，做出來的產品不但品質一流，而且外形美觀。但他們忽略了一個細節，他們產品的表面處理工藝是黑色氧化，外形好看，但防紫外線能力較差，時間長了黑色會變成灰色。我把這個情況告訴他們，并給出了我自己的處理建議。他們聽了非常高興，說到目前為止，我是他們碰到的唯一又專業又真誠的人，把訂單給我，他們很放心。

“要不斷創新，企業才有活力”

我骨子里是一個喜歡創新、開拓的人，像打仗一樣，我喜歡沖在前面，如果讓我坐在后面，我感覺很不舒服，工資再高，我也不做。

我在制冷配件廠分廠成為機修工以后，有機會跟老板出去開會、學習，增長了我的見識。慢慢地，我向老板提出建議：在市場好的時候，我們銷售現有產品能賺到錢，一旦市場變化，我們可能會把老本也賠進去，所以只做現有產品是不夠的，一定要不斷有新產品推出，有新鮮血液注入，企業才會茁壯成長。

老板認可了我的想法，購買了不少市場上的軸承新產品讓我們模仿、改進，后來在我的建議下，又涉足空調行業，生產空調用配件。我們一度干得熱火朝天，企業效益蒸蒸日上。

2010年，因為分廠內部的一些變化，我便辭職開始自己創業。雖然當時行業目標尚不是很明確，但我相信自己的能力，不管在哪個行業，照樣可以做得很好。

正好當時汽車行業的一個朋友給了我一個訂單，就是做ATV車上的配件，我就歪打正著地入了“汽車行”。現在看來，汽車行業市場空間更大，而且我一直堅持給有品牌的、有風向標意義的企業做配套，事實證明，我做得還不錯。不過，我并不滿足于現在只生產配件的狀態，我會繼續創新，研發生產整個部件，因為部件的技術含量更高，附加值也更高。

我始終認為，一個民營企業要發展壯大，創新很重要，要有闖勁，企業才有活力。當然，創新也需要一個團隊的支撐。

張祝明和歐洲客戶

張祝明向記者介紹他的產品

“我喜歡和大品牌合作，要做就做精品”

從年產值角度說，目前，貝爾機械還只是一家小公司；但如果從產品角度來說，我們則是一家專業化、精細化、高端化的公司。

我們的設備是高端的，擁有CNC高轉速加工中心，我相信只有好的設備才能做出好的產品；我們的員工堪稱“匠人”，他們都是行業經驗極為豐富、跟著我做了很多年的，即便是新員工，也是我親自面試招進來的；我們服務的客戶都是國際大品牌，比如克萊斯勒旗下最強悍的吉普車——牧馬人，福特猛禽越野車等，他們都在使用我們生產的防脫圈……這些國外廠商甚至評價我們的產品質量已經達到國際一線水平。

我一向崇尚質量取勝的理念，我認為現在的市場不再是價格的競爭，而是質量的競爭，就像我自己作為消費者，只要產品質量好，價格高一點也能接受。我也很愿意給大公司做配套，因為大公司對產品質量、工藝技術等要求很嚴格，甚至苛刻，比如光是產品原材料廠家的甄選，我們就花了一年多時間，但越是這樣嚴格要求，產品的檔次也就越高；另外，對于大公司而言，價格反而不是主要的考慮因素，他們永遠把品質放在第一位，只要品質好，就會很樂意找你合作。

現在市場上跟我們做相同產品的企業有不少，主要集中在浙江、江蘇一帶。大家的價格相差不多，貝爾機械的優勢就是質量過硬，絕不做低端產品。曾有一家國內企業請我做配套，訂單金額達百萬元，還登門拜訪我好幾次。我打聽了一下，這家企業是生產低端產品的，我就拒絕了這個訂單，雖然同一條生產線上，低、中、高端產品都可以生產，但我要求自己做精品，不能讓低端產品影響了我們的整體聲譽。

通過我的選擇、堅持和積累，貝爾機械在業界已經樹立一定的口碑，很多圈里的客戶只認我們，即便我們的價格比競爭者高，他們也要買我們的產品。

在企業經營中，很多國外公司給我很大的啟迪，他們的規模其實并不大，但走得很長遠，甚至成為“百年老店”，因為他們擁有“工匠精神”，我也是這樣的理念，我不要求企業做得很大，但要把產品做精，在行業扎根。

“有品牌的企業才能走得更遠”

我在2011年注冊貝爾機械以后，立即就注冊了商標作自己的品牌。我認為有品牌的企業才能走得更遠，如果只是給別人加工，是沒什么出息的。

打品牌是有代價的，因為品牌意味著產品要百分百合格，這樣一來，次品率肯定會提高，成本也因此提高了。但不管怎么樣，哪怕少賺點錢，我也堅持打自主品牌，做品牌是對自己產品質量的一種自信。

做品牌其實跟做人有相通的道理，就是要實在、真誠，不坑蒙拐騙。比如，客戶在進貨之前，經常會讓我們寄樣品。有些公司把樣品做得非常好，但產品不行，那別人以后就不想再跟你合作了。所以我不會這樣做，我認為樣品不能馬虎，一些關鍵的環節比如尺寸之類一定要控制好，但產品必須比樣品做得更好，這樣客戶一看就知道我是一個負責的人，以后會長期與我合作，我的品牌也就打出去了。

品牌理念不僅深入進我的生產、銷售，也幫助我在談判中掌握主動。記得跟一家國外客戶談判時，價格一直沒談妥，后來我說：我在維護你們的品牌，所以要加價；如果你們打我的品牌，我可以減價。客戶認為我說的有道理，最后同意了我的要求。

對于未來，我的目標是貝爾機械成為國內卡丁車配件行業里數一數二的知名品牌，成為高品質的象征，希望別人只要一看到我們的logo就會由衷地說：貝爾機械的產品了不起！

成功是相對的，對于成功的定義也有很多，依靠一份真誠樸素的生意經，張祝明一直在走向成功。他的成功在于，無論在人生的哪個階段，他總是走得踏實又目標堅定。他不追求速成的成功，也不為眼前的蠅頭小利所動，他對朋友很少說“不”，但對產品卻極其堅持自我。張祝明還將獲得更大的成功，他是新昌企業家的一個縮影！